Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [21]
4. Рассказать, как ты любишь сферу своего товара, как проводишь дни и ночи, повышая свой профессионализм.
5. Рассказать самый удивительный случай успеха твоих клиентов.
6. Пригласить на пробную покупку.
Пробная покупка – это вторая «П» в схеме И.П.И.П.И.П.
Информация – это польза, которую ты даешь в публичном выступлении.
Пробная покупка – это то, что слушатели легко смогут купить, чтобы лично убедиться в качестве твоего подхода.
Дальше ты начнешь с клиентом новый цикл коммуникации – вторая И. – и подведешь его к покупке.
Покупка – это вторая П.
После этого продолжаешь с ним активно общаться, чтобы он получил еще и дополнительную информацию. И тогда он станет постоянным покупателем и представителем. Это тот идеал, к которому должен стремиться настоящий продавец-эксперт. И экономически он очень выгоден. Тебе уже не надо тратить время на поиск и уговаривание клиента – он продолжает покупать у тебя раз в год что-то на $100. За 20 лет он купит на $2000 (минимум)!
Джо Джирард – лучший продавец мира
Вот история продавца, который точно работал по моей схеме (он, правда, об этом не знал…). Просто стал лучшим продавцом в мире и попал в Книгу рекордов Гиннесса. Когда я изучал его и других лучших продавцов, оказалось, что они работают по одной схеме. И в этой книге-тренинге я обучаю именно ей.
Я рад, что я здесь.
Я рад, что вы здесь.
Я хочу вам помочь.
Вы мне нравитесь!
Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.
Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в Книгу рекордов Гиннесса: «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… Но я-то знаю, что купите».
Внутренний настрой – фундамент выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар, он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.
Отношение – это фундамент (помнишь, что мы изучали в первой части книги?)
А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто работает так: «продажа», потом еще «продажа», потом новая «продажа», – никогда не станет лучшим продавцом в мире. Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит – и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. К этому и надо стремиться.
Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж – 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.
Главное – найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»
К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. Занимаясь любимым делом, можно получать удовольствие от процесса. И постоянная работа над собой! Вот тогда и получается «накопительный эффект».
Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема – дар Б-га. Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно ее исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать: «Я так больше не хочу!» И сделать по-другому.
Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth – реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему.
Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.
Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.
Джо Джирард
«У меня все настолько организовано, что аж тошнит»
Джо Джирард не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира – университете улиц.
16 000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все – и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах – две карточки. На конвертах:
«Вы мне нравитесь»;
«С Новым годом»;
Джо Джирард.
Внутри – пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!
Февраль:
● «Вы мне нравитесь»;
● «С Днем святого Валентина».
Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.
● Март: «С днем святой Пэтти».
● Апрель: «С Пасхой».
● Май: «С Днем матери».
● Июнь: «С Днем отца».
● Июль: «С Днем независимости».
● Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».
И так далее.
Вся прелесть такого подхода – в его простоте. Каждый год Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал и рассылал их.
«Я выжгу свое имя в вашем мозгу»
Как Джо удалось обслужить такое количество народу? Он договорился с хорошим итальянским рестораном и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо и работали с его клиентами как ни с кем другим. Джо сказал своим покупателям, что, если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15–20 минут после обращения их машиной уже занимались 3 механика.
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха №1 на русскоязычном пространстве, он занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Ицхак создал уникальную систему развития личности и бизнеса, которой делится с читателями этой книги-тренинга. В книге даны четкие алгоритмы постановки цели; эффективные стратегии и инструменты для достижения результата; полезные советы по преодолению препятствий на пути к цели; понятные рекомендации, как найти гениальную бизнес-идею и свою нишу в бизнесе.Книга содержит биографии Стива Джобса и Билла Гейтса.
Эта книга – синтез последних открытий в области медицины, физиологии, психологии и секретов подготовки спортсменов-олимпийцев. Ее автор Ицхак Пинтосевич, в прошлом профессиональный спортсмен мирового уровня, тренер, бизнесмен, создал уникальную программу для занятых людей, большую часть времени проводящих на работе, устремленных к достижению важных для себя целей и не желающих менять свой график. Цель программы – спасти их от «поломок», депрессий и болезней. Благодаря ей можно в короткий срок повысить свой уровень энергичности, улучшить здоровье и добиться высочайшей степени личной производительности в жизни.
Главным секретом богатства владеют единицы. Даже те, кто очень много заработал, зачастую не знают его. Они этим секретом пользуются интуитивно. К тому же зарабатывать, понять суть процесса и уметь научить зарабатывать – разные вещи.Эта книга-тренинг о том, как найти свое предназначение – дело жизни и стать в нем одним из лучших. В ней автор, известный тренер по саморазвитию Ицхак Пинтосевич, обобщает свой опыт и опыт лучших мастеров по развитию личности и бизнеса.Книга «Богатей! 4 основы и главный секрет» научит вас психологическим основам и навыкам системного богатства и успеха.
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха №1 на русскоязычном пространстве, он занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Эта книга-тренинг написана в помощь тем, кто хочет избавиться от вредных привычек и приобрести новые полезные. Внимательно прочитав все советы и выполнив все упражнения, вы сможете кардинально изменить образ жизни. Плохие привычки и проблемы со здоровьем останутся в прошлом. Книга научит вас ставить цели и последовательно их достигать: покажет, как формировать новые навыки, переходящие в привычку; научит закреплять положительный результат.
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха № 1 на русскоязычном пространстве, занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Эта книга-тренинг поможет приобрести необходимые навыки, без которых невозможно создать процветающий бизнес. Вы научитесь правильно вести переговоры и убеждать, сможете создать команду единомышленников, выработаете иммунитет к неудачам, узнаете главные основы продаж, станете лидером. Книга содержит основные идеи Роберта Кийосаки.
Первая книга в серии развивающих и обучающих книг для детей и родителей от известного тренера по личностному развитию человека – Ицхака Пинтосевича.Что важнее – купить игрушку или книгу? Развлекать ребенка или учить его думать? Известный метод «лучшего» воспитания говорит, что научить человека ловить рыбу намного важнее, чем дать ему готовую. В этой книге собраны небольшие, но поучительные рассказы, которые помогут ребенку открыть для себя такие важные понятия как добро и зло, любовь и равнодушие, отношения в семье и ее ценности.
Куда отправляются выброшенные вами бутылка воды или пакет из магазина? Возможно, им предстоит преодолеть полмира, а в пункте назначения их переработают и превратят во что-то такое, что вы сами захотите купить. Оборот мусорной индустрии исчисляется миллиардами долларов. Адам Минтер – журналист и сын владельца частной свалки – не понаслышке знает, что то, что для одних – мусор, для других – сокровище. Он расскажет об изнанке мусорной индустрии и познакомит с людьми, которые делают огромные состояния на том, что валяется у нас под ногами. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Политические, экономические и туристические отношения Китая и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью взаимодействовать с людьми совсем другой культуры. Как же вести себя с китайцами, чтобы эффективно развивать свое дело и достичь поставленных целей? Об этом рассказывает китаевед, переводчик и предприниматель Константин Батанов. Раскрывая особенности китайской культуры и психологии, автор делится многолетним опытом общения с китайцами, описывает их отношение к работе и к иностранным партнерам.
Перед компаниями, особенно крупными, всегда остро стоит задача обеспечения постоянного роста. Сложности здесь две: во-первых, чем крупнее компания, тем труднее ей достичь следующей планки роста, а во-вторых, с течением времени бизнес становится менее динамичным и менее восприимчивым к инновациям.Авторы проанализировали обширный фактический материал и предложили системный подход к управлению ростом крупной компании, основанный на высоком уровне детализации, а также инструменты, позволяющие его реализовать: разделение источников роста на составляющие, применение карты роста и, наконец, разработка кластерной модели роста, которая позволяет уделять внимание деталям, пользуясь при этом преимуществами масштаба.Для инвесторов, консультантов, руководителей компаний, топ-менеджеров, студентов MBA и магистратуры.
Марк Цукерберг основал социальную сеть Facebook в 19 лет, будучи еще студентом Гарварда. Сейчас, в 25, он самый молодой в мире миллиардер, не считая наследников крупных состояний: журнал Forbes оценивает его долю в Facebook в $4 млрд.История создания Facebook, совершившей революцию в человеческом общении, легла в основу фильма «Социальная сеть», снятого одним из величайших режиссеров Голливуда Дэвидом Финчером. Но Цукерберг посчитал, что сценарий исказил не только факты, но и мотивы создателей уникального стартапа.
"Intel: взгляд изнутри" — увлекательная сага о компании, завоевавшей лидерство благодаря технологическим инновациям и сумевшей сохранить доминирующие позиции за счет агрессивного маркетинга, жесткой тактики в бизнесе и широкого использования судебно-правовых норм.Как рассказывает обозреватель "Financial Times" Тим Джексон, основу корпоративной культуры Intel составляют конфиденциальность и авторитарность. Компания содержит частных детективов, задача которых заключается в том, чтобы не дать ее сотрудникам сбиться с пути, а также предотвратить попытки раскрыть ревностно охраняемые секреты.
Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.