Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [22]
Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем вокруг, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.
Заботьтесь о своих клиентах – и они позаботятся о вас.
Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это – часть игры, в которую мы играем. Будьте № 1.
В жизни я не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда.
Самое важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте как сеятель, который разбрасывает семена по всему полю. Джо вкладывал свои карточки в конверты с чеками на оплату счетов.
«Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!»
Все начали разговаривать и писать о Джо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.
«Люди покупают людей. И ничто иное»
Все мы – продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» – свадьбы – отказывает супругу в обслуживании? Развод.
«Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!»
«Обычно продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз – каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача – сделать так, чтобы люди возвращались к вам».
После продажи Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но если вы снова придете ко мне – тогда я возрадуюсь». Также Джо говорил покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющие: машину и Джо Джирарда. Некоторые говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Чушь! Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.
Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор
После продажи как таковой Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «вы мне нравитесь» и «спасибо». Конечно, внутри конверта были две визитки. Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, тот начнет работать на него. Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за каждого приведенного покупателя.
Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами». Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал, где и у кого он купил машину.
Через три дня после продажи Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов.
Результат каждого такого звонка – до трех новых покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.
Вашим продвижением будет заниматься только один человек – вы сами
Джо стал лучшим продавцом в мире благодаря своим клиентам. Все логично. Но в этом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе с ними. А в таком подходе кроется отличная возможность возвыситься над конкурентами. Если вы будете «работать» с клиентами, пока другие просто «впаривают» им товар, вы очень скоро подниметесь на следующую ступень.
Вы способны справиться со всем, что может произойти в вашей жизни. Никто ничего за вас делать не будет – это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире – сам по себе.
Перед продажей я избавлял людей от страха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги – и все. Говорите с клиентами так, как говорите с родной матерью. Будьте искренни. Начните разговор и слушайте, что говорит клиент. Не открывая рта.
Джо говорит: «У нас один рот и два уха… похоже, в этом есть знак свыше».
Джо говорит: «От человека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти».
Улыбайтесь: лицо клиента – ваше зеркало. Чувства есть у всех. Обращайтесь с людьми хорошо, и они купят именно у вас и полюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы о нем заботились.
Пробная покупка
На этом этапе необходимо создать демоверсию (лайт-версию) товара. Это должно быть что-то, что потенциальному клиенту легко купить. Когда-то для привлечения клиентов в свои магазины я продавал одно из самых ходовых наименований продукции по оптовой цене. Я ничего не зарабатывал на нем, кроме потока покупателей и их доверия. Они покупали обычно еще что-то.
Вместо того чтобы тратить деньги на рекламу, я начал давать людям то, что они с радостью покупали.
Это и была моя пробная покупка.
В Isaac Pintosevich Systems пробной покупкой являются книги-тренинги. Они доступны по цене и прекрасны по качеству. Каждый человек, который прочел мою рассылку, может купить книгу и испробовать качество обучения.
Итак, пробная покупка – это товар, который легко купить. И, попробовав который, покупатель поймет на личном опыте, что стоит покупать здесь дальше.
