Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [20]
. И они могут с большой вероятностью стать твоими покупателями на долгие годы. С ними намного легче работать, чем с «холодными клиентами». Ведь они уже получили от тебя полезную информацию и начали подсознательно доверять тебе.
Например, я уже несколько лет покупаю авиабилеты у Алены. Когда-то Алена работала в авиакассе на улице Шота Руставели. Это было рядом с местом, где я жил. Я туда зашел просто потому, что было близко. Она так профессионально подошла к продаже билетов, что с тех пор я покупаю только у нее. Сейчас она открыла свою туристическую компанию, и я продолжаю покупать только у нее. Она работает быстро и всегда мне помогает. Я очень ценю такой подход. Она знает про авиабилеты абсолютно все.
Чем меньше выбираешь пруд, тем скорее станешь там крупной рыбой.
Ден Кеннеди
Искать клиентов и сразу начинать продавать – значит натолкнуться на их «защиту». Надо сделать так, чтобы они сами к тебе пришли. Или ты пришел не продать, а дать полезную информацию.
Главная цель этого этапа – стать в глазах публики экспертом в нишах, в которых продается твой товар. Вызвать 100-процентное доверие. Для этого надо брать интервью у лидеров ниши. Для этого надо собрать у себя на странице в ФБ или «ВКонтакте» все статьи на тему своего товара или товаров в твоей нише. Для этого надо выступать и рассказывать о своем товаре везде, где только можно.
Для этого надо стать экспертом № 1 в своей узкой нише – и бесплатно делиться структурированной информацией.
Рыбаки сидели с удочками на берегу. К ним подошел ежик и спрашивает:
– У вас клей есть?
Они очень удивились и ответили:
– У нас нет клея.
Через некоторое время он опять пришел и спрашивает:
– У вас клей есть?
Они уже раздраженно ответили:
– У нас нет клея!
Он опять приходит и только начинает говорить, а они кричат на него:
– У нас нет клея!!!
А ежик им отвечает:
– Так я вам принес…
Что ищут люди, которые покупают товар, аналогичный твоему
Прежде всего, надо воспользоваться уже изученным инструментом – опросами. Найди людей, которые покупают аналогичный товар, и спроси у них:
● Почему они покупают именно этот товар?
● Что им важно в нем?
● Чего им не хватает?
● Что еще они хотели бы получить, чтобы быть еще более довольными покупкой?
Рыбаки сидели с удочками на берегу. К ним подошел ежик и спрашивает: «У вас клей есть?»
После 100 опрошенных покупателей аналогичного товара у тебя появится полное понимание того, что именно люди ищут. Кроме того, у тебя появится 80 (или 70, или 50 – в зависимости от твоих коммуникационных навыков) контактов. Ты сможешь предложить этим людям свой товар. Именно с формулировкой: «Вы искали – и я вам принес».
Когда ты нашел людей, которые покупают аналогичный товар, спроси их:
● Что им нравится в этом товаре?
● Почему они покупают именно его?
● Чего им не хватает?
● За что они заплатили бы дополнительные деньги?
Хорошо сформулированные вопросы – эффективное средство, которое можно использовать на каждом этапе продажи.
Брайан Трейси
Будь экспертом
Писать и публиковаться – вот путь к узнаванию тебя как эксперта.
Пиши обзоры рынка по своей теме. Предлагай справочные материалы обо всех, кто работает, и о технологиях, которые применяются.
Я вспоминаю историю одного официанта, который делал самую большую кассу в своей смене. Когда клиенты заказывали еду, он советовал им не брать какие-то блюда. При этом первые его советы были всегда в сторону уменьшения стоимости. Он давал очень хорошие советы – и люди это чувствовали. Так он зарабатывал главную ценность – доверие клиента. Затем он советовал еще несколько вкусных десертов и достаточно дорогое вино (и клиенты ему доверяли). В общем, счет получался больше – и чаевых у него было больше.
Главное – правильная наживка. Главный принцип наживки – для каждого вида клиентов должна быть подобрана любимая ими наживка.
Ден Кеннеди
Продавец – эксперт в своей нише – вызывает доверие.
Упражнение № 13
Как стать экспертом в своей нише
>Каждый месяц читай по одной книге по своей нише и публикуй отчет с комментариями.
>1. Пиши просто.
>2. Публикуй свои экспертные отчеты по товарам твоей ниши там, где могут быть потенциальные покупатели.
>Люди любят покупать у честных экспертов. Сообщи всем, что ты – эксперт.
Выступай публично
Выступай в любых местах, где собирается твоя целевая аудитория.
Для большинства людей публичные выступления – это что-то ужасное. Страшное и мучительное. Для меня тоже было именно так. И даже хуже: фобия публичных выступлений. Но всему можно научиться. Даже публичным выступлениям. В этой книге-тренинге я не буду рассказывать, как это делать. Я написал уже две книги на эту тему.
Расскажу о том, как продавать во время публичных выступлений.
Продавать – с самого начала и до конца. Но делать это не прямо, а намеком.
Аккуратно распоряжайтесь временем, проводите его с теми, кто в обозримом будущем сможет сделать у вас покупку.
Брайан Трейси
Главная схема продажи во время публичных выступлений такова:
1. Рассказать о себе. Вызвать доверие и интерес к теме.
2. Рассказать о теме. Подробно и четко. Что важно и почему.
3. Рассказать конкретные случаи использования твоего товара и услуги. В стиле «Санта-Барбары» (жизненно!)
