Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [18]

3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)? __________
Когда ты объясняешь кому-то свое понимание, ты закрепляешь его в своей памяти, мышлении. Ты лучше понимаешь и закрепляешь. Ты даешь сигнал своему мозгу, что информацию, которую ты вслух рассказываешь несколько раз – ты будешь использовать. И в подсознании она находится в активном режиме. Так как ты сразу показал, что она тебе нужна.
Когда ты делишься своим планом, ты берешь социальное обязательство на его выполнение. Ты можешь даже пообещать его выполнить. Тогда ты создаешь новую реальность, в которой тебе будет сложно не сделать. А делать – это и есть смысл любых новых знаний. Только действия дают результаты.
Только после выполнения своего плана переходи ко второй основе.

Нет боли – нет прибыли.

Американская поговорка

Часть II Работа только с «горячими клиентами»

«Продажи – это определенная последовательность действий с возможностью творчества на каждом этапе».

Брайан Трейси

Я работаю только с приятными мне людьми. Это самое большое счастье в продажах, о котором можно мечтать. Ведь на работе человек проводит большую часть своей жизни. И если тебя окружают приятные тебе люди, ты счастлив. А если приходится после каждого общения снимать стресс, то долго ты не протянешь.

Так как в продажах люди, с которыми тебе приходится работать, – это твои клиенты, то задача становится достаточно трудной. Как сделать так, чтобы взаимодействовать только с приятными тебе людьми?

Я долгие годы искал способ решения этой задачи – и, слава Б-гу, нашел. Во второй основе моей Системы продаж я поделюсь с тобой способом совершать сделки только с «горячими клиентами». Ты сможешь сделать так, чтобы у тебя был список людей, которым интересен твой товар. А еще лучше, если у тебя будет список клиентов, в котором будет точно отмечено, что их интересует. Какие у них потребности и проблемы. Тогда ты сможешь предложить каждому то, что нужно ему. И они будут тебя благодарить. И не только деньгами. Представляешь свою райскую жизнь?

Давай же быстрее начнем строить систему И.П.И.П.И.П. – систему построения отношений с потенциальными клиентами.

Где находятся твои клиенты

Большинство людей не любят продавать, потому что продают не тем клиентам. Ведь если представить ситуацию, что у тебя есть прекрасный товар и к тебе приходят люди, которые хотят его купить, то продать сможет практически каждый.

И если ты внимательно прочел первую часть книги-тренинга и сделал все упражнения, то у тебя уже нет сложности в общении с потенциальными клиентами. Психологическую сложность мы убрали. А вот где же брать клиентов? Для этого приступаем ко второй основе моей системы продаж. Называется она И.П.И.П.И.П. и занимается тем, что выстраивает систему привлечения клиентов.

Основные каналы привлечения новых клиентов:

1. Знакомые. Люди, которые изначально тебе доверяют, потому что ты пришел по рекомендации от их знакомых.

2. Знакомые твоих клиентов. Для того чтобы они пришли, мы изучаем приемы «сарафанного маркетинга».

3. Люди из Интернета. Я не говорю в этой книге о прямой рекламе. Сам ею не пользуюсь и не могу ничего сказать. Я говорю о контентном маркетинге, или о «засевании онлайн-пространства» полезной информацией о тебе и твоем продукте. Если это делать правильно, клиенты сами начнут тебя находить.

Окружение дома и на работе

Как ты помнишь, мы не занимаемся продажами. Мы узнаем потребности/проблемы потенциальных клиентов и предлагаем решения. Для того чтобы заниматься исследованиями потенциальных клиентов, надо научиться входить с ними в контакт. Внутренний настрой и активное слушание, которые мы изучили в первой основе продаж, помогут в этом.

Очень скоро ты сможешь устанавливать контакт с самыми разными типами людей. Но проще всего начинать исследования потребностей/проблем у людей, которые тебе доверяют. Начни с домашних. Надеюсь, они тебе доверяют. Начни с изучения их потребностей и проблем. Создай для них решения. Возьми за это деньги.

Вот тебе и первый опыт продаж по системе I.P.S.

Анекдот

Мужчина копил деньги на автомобиль. В итоге собрал только на «Ладу». Жена, увидев его переживания, принесла $5000. Он спрашивает: «Откуда?» Жена объясняет, что каждый раз после занятий сексом с ним она откладывала по $10. Муж вздохнул и говорит: «Если бы я знал, давно бы ушел с работы и серьезно занялся тобой!»

Упражнение № 11 Изучаем потребности клиента

1. Спроси своих домашних о том, что они собираются покупать в ближайшие месяцы. Выясни их потребности. Для чего они собираются совершить эти покупки? Какие потребности собираются удовлетворить? Почему выбирают именно этот товар именно у этого продавца?
2. Спроси у своих домашних, знают ли они, кому нужен твой товар? Или можно идти от обратного: знают ли они того, кто много покупает?
Помни, что найти любой товар сегодня несложно.

Я знаю нескольких людей, которые начали прекрасно зарабатывать благодаря знакомству с Александром Борисовичем Фельдманом (35-е место среди самых богатых людей Украины). Это очень богатый человек, который любит покупать, коллекционер разных вещей. Когда ему что-то нужно, он готов покупать, не глядя на цену. Кто-то из его знакомых, которым он доверяет, узнает, что А.Б. Фельдману что-то надо. Он сразу обращается к торговцу, который не имеет доступа к А.Б. Фельдману, и узнает цену необходимого товара. Затем цена умножается на 2. Из полученной цифры 10–20 % комиссионных отходит «советнику», остальное – «продавцу».