Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни - [25]
После всего этого ему нужно дать еще информацию. Что-то полезное и неожиданное. Как бонус за пробную покупку. Какую-то мелочь. Например, подарочный сертификат при следующей покупке (но ограниченный во времени).
П. – покупка. Это уже серьезная покупка, продажа твоего главного товара. Он уже – твой клиент. Здесь обычный продавец бросает покупателя. А хороший продавец переходит к следующему этапу, который называется ВИП-версия. У каждого в голове есть своя финансовая программа – много/мало, количество трат и прибыли. И человеку трудно рассуждать о деньгах, которые выше его возможностей.
Какой бы товар вы ни продавали, нужно сделать ВИП-версию для богатых людей или тех, кто относится к деньгам легко. Красивая упаковка и индивидуальный подход к покупателю. Цену нормально умножить на два. Те люди, которые раньше покупали стандарт, имеют возможность купить ВИП. Всегда есть люди, которым можно продать эту услугу. Для тебя это дорого, а для них нормально.
Богатые клиенты, как правило, сами проявляют желание приобрести ВИП-услугу.
И. – информация. После покупки человека нельзя бросать. Нужно приложить максимум усилий, чтобы он остался доволен и купил в следующий раз. Снова даем дополнительную информацию, подарок или бонус. Тут нужно не продавать, а давать.
П. – постоянный покупатель – представитель. Ваша главная задача – сделать из клиента постоянного покупателя. А у него, в свою очередь, есть масса знакомых и друзей. Многие бегают за новыми покупателями, тратят время и силы. Нужно бегать за теми, кто уже купил. Его не надо искать, вот он. Главное, чтобы он рассказал всем о вашем товаре и своей покупке. Это лучше любой платной рекламы. Не тратьте деньги на рекламу. Вкладывайтесь в своих клиентов.
WOW-эффект
Он должен быть заготовлен после продажи. Нужно вызвать у клиента удовольствие и приятный шок. (Прочитайте книгу Тони Шея «Доставляя счастье».) Это будет переворот!
Статистика
Ты начал продавать по моим схемам. Для того чтобы достигнуть совершенства в продажах, необходим еще один элемент. Для этого нужна статистика. Все должно быть измеряемо и конкретно. Измеряем количество обращений, информацию о клиентах.
Исследуем свою аудиторию, проводим опросы. Как только ты начинаешь учитывать «воронку продаж», начинаешь понимать, на что и как идут клиенты.
Дальше ты можешь управлять процессом продаж.
Тебе необходимо увеличивать количество лидов. Они получили информацию от тебя, а ты – их координаты.
Смотрите фактам в лицо. Спросите десять последних упущенных клиентов, почему они отказались сделать у вас покупку.
Брайан Трейси
Тебе необходимо увеличивать количество клиентов на пробную покупку.
Тебе необходимо увеличивать количество клиентов на основную покупку.
Тебе необходимо увеличивать количество клиентов, которые повторяют покупку и рекомендуют тебя.
Корректировка стратегии
Добавлять в каждом этапе новые действия. Замерять эффект. Убирать элементы, которые не работают. И внедрять то, что идет хорошо. Замерять эффективность действий по многим параметрам.
Ваша жизнь станет лучше только в том случае, если вы будете действовать. Ежедневно делайте что-то такое, что позволит вам усовершенствоваться в наиболее важных для вас навыках.
Брайан Трейси
Подходящий клиент
У клиента есть несколько параметров, которые на него очень влияют. Даже после пробных покупок, информации и т. д. У человека может просто не быть денег в данный момент. Но завтра они у него могут появиться! Это не причина не давать ему подарки, информацию. Это жизнь. Сегодня человек без работы, а завтра он занимает крупную должность. Нужно выстраивать отношения. Это сыграет в будущем на вашей продаже и имидже. Главное – установить долговременные отношения, где клиент понимает, что вы даете и помогаете ему. Даже если у него сейчас нет возможностей и денег.
Итак, мы изучили, как создать конвейер клиентов. Как увеличивать клиентскую базу, которая является основным активом Торговца. Ведь когда у тебя есть клиенты, производители будут в очереди стоять, чтобы получить к ним доступ. Давай подведем итог и сделаем несколько действий для превращения знаний в результаты.
Система сверхобучения 3-П
>1-П: Что я понял? _____________
>Сведи всю информацию к трем основным важным для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.
>2-П: Что я планирую с этим сделать? _____________
>Если информация не приносит тебе никакой пользы и ты не можешь ее использовать, может быть, и не стоит ее запоминать? И наоборот, если ты можешь это применить прямо сейчас, сделай это. И ты точно запомнишь! Это должны быть три очень маленьких конкретных действия. Чтобы тебе было очень легко их сделать сразу же после закрытия книги. Ведь если ты их не сделаешь сразу, скорее всего, ты их не сделаешь никогда. А нам просто необходимо, чтобы ты использовал эти знания и увеличил продажи.
>3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)? _____________
>Когда ты объясняешь кому-то свое понимание, ты закрепляешь его в своей памяти, мышлении. Ты лучше понимаешь и закрепляешь. Ты даешь сигнал своему мозгу, что информацию, которую ты вслух рассказываешь несколько раз, ты будешь использовать. И в подсознании она находится в активном режиме. Так как ты сразу показал, что она тебе нужна.
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха №1 на русскоязычном пространстве, он занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Ицхак создал уникальную систему развития личности и бизнеса, которой делится с читателями этой книги-тренинга. В книге даны четкие алгоритмы постановки цели; эффективные стратегии и инструменты для достижения результата; полезные советы по преодолению препятствий на пути к цели; понятные рекомендации, как найти гениальную бизнес-идею и свою нишу в бизнесе.Книга содержит биографии Стива Джобса и Билла Гейтса.
Эта книга – синтез последних открытий в области медицины, физиологии, психологии и секретов подготовки спортсменов-олимпийцев. Ее автор Ицхак Пинтосевич, в прошлом профессиональный спортсмен мирового уровня, тренер, бизнесмен, создал уникальную программу для занятых людей, большую часть времени проводящих на работе, устремленных к достижению важных для себя целей и не желающих менять свой график. Цель программы – спасти их от «поломок», депрессий и болезней. Благодаря ей можно в короткий срок повысить свой уровень энергичности, улучшить здоровье и добиться высочайшей степени личной производительности в жизни.
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха №1 на русскоязычном пространстве, он занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Эта книга-тренинг написана в помощь тем, кто хочет избавиться от вредных привычек и приобрести новые полезные. Внимательно прочитав все советы и выполнив все упражнения, вы сможете кардинально изменить образ жизни. Плохие привычки и проблемы со здоровьем останутся в прошлом. Книга научит вас ставить цели и последовательно их достигать: покажет, как формировать новые навыки, переходящие в привычку; научит закреплять положительный результат.
Главным секретом богатства владеют единицы. Даже те, кто очень много заработал, зачастую не знают его. Они этим секретом пользуются интуитивно. К тому же зарабатывать, понять суть процесса и уметь научить зарабатывать – разные вещи.Эта книга-тренинг о том, как найти свое предназначение – дело жизни и стать в нем одним из лучших. В ней автор, известный тренер по саморазвитию Ицхак Пинтосевич, обобщает свой опыт и опыт лучших мастеров по развитию личности и бизнеса.Книга «Богатей! 4 основы и главный секрет» научит вас психологическим основам и навыкам системного богатства и успеха.
Ицхак Пинтосевич – тренер успеха № 1 на русскоязычном пространстве, занимает второе место в рейтинге Международной ассоциации профессионалов развития личности. Эта книга-тренинг поможет приобрести необходимые навыки, без которых невозможно создать процветающий бизнес. Вы научитесь правильно вести переговоры и убеждать, сможете создать команду единомышленников, выработаете иммунитет к неудачам, узнаете главные основы продаж, станете лидером. Книга содержит основные идеи Роберта Кийосаки.
Первая книга в серии развивающих и обучающих книг для детей и родителей от известного тренера по личностному развитию человека – Ицхака Пинтосевича.Что важнее – купить игрушку или книгу? Развлекать ребенка или учить его думать? Известный метод «лучшего» воспитания говорит, что научить человека ловить рыбу намного важнее, чем дать ему готовую. В этой книге собраны небольшие, но поучительные рассказы, которые помогут ребенку открыть для себя такие важные понятия как добро и зло, любовь и равнодушие, отношения в семье и ее ценности.
Эта книга написана для тех, кто решил расширить географию своего бизнеса и открыть (или приобрести) предприятие в Германии – стране, официально признанной лидером объединенной Европы. Также эта книга для тех, кто, уезжая из родной страны, раздумывает над вариантами своей занятости за границей. В издании дается подробная информация об организационно-правовых формах предприятий в Германии, процессе регистрации фирмы в этой стране, о налогах, видах обязательного и добровольного страхования и т. д. Вы найдете здесь практические советы по организации бизнеса в Германии иностранцами, конкретные адреса и телефоны основных ведомств.
Эта книга – история успеха молодого российского предпринимателя, имя которого теперь ассоциируется с целым направлением (инфобизнес).«Около 10 лет назад я был студентом, практически без денег, с нелюбимой работой и полным непониманием законов финансового успеха. Сегодня практически все финансовые цели и задачи, которые я ставил ранее, для меня реализованы. Конечно, на их место приходят другие, гораздо более масштабные и серьезные, но это уже другой разговор. В тот момент я совершенно не представлял, как всего этого можно достичь, – это была мечта, далекая и недосягаемая.
Перед компаниями, особенно крупными, всегда остро стоит задача обеспечения постоянного роста. Сложности здесь две: во-первых, чем крупнее компания, тем труднее ей достичь следующей планки роста, а во-вторых, с течением времени бизнес становится менее динамичным и менее восприимчивым к инновациям.Авторы проанализировали обширный фактический материал и предложили системный подход к управлению ростом крупной компании, основанный на высоком уровне детализации, а также инструменты, позволяющие его реализовать: разделение источников роста на составляющие, применение карты роста и, наконец, разработка кластерной модели роста, которая позволяет уделять внимание деталям, пользуясь при этом преимуществами масштаба.Для инвесторов, консультантов, руководителей компаний, топ-менеджеров, студентов MBA и магистратуры.
Марк Цукерберг основал социальную сеть Facebook в 19 лет, будучи еще студентом Гарварда. Сейчас, в 25, он самый молодой в мире миллиардер, не считая наследников крупных состояний: журнал Forbes оценивает его долю в Facebook в $4 млрд.История создания Facebook, совершившей революцию в человеческом общении, легла в основу фильма «Социальная сеть», снятого одним из величайших режиссеров Голливуда Дэвидом Финчером. Но Цукерберг посчитал, что сценарий исказил не только факты, но и мотивы создателей уникального стартапа.
"Intel: взгляд изнутри" — увлекательная сага о компании, завоевавшей лидерство благодаря технологическим инновациям и сумевшей сохранить доминирующие позиции за счет агрессивного маркетинга, жесткой тактики в бизнесе и широкого использования судебно-правовых норм.Как рассказывает обозреватель "Financial Times" Тим Джексон, основу корпоративной культуры Intel составляют конфиденциальность и авторитарность. Компания содержит частных детективов, задача которых заключается в том, чтобы не дать ее сотрудникам сбиться с пути, а также предотвратить попытки раскрыть ревностно охраняемые секреты.
Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.