Продавай как бог - [76]

– Дорогое удовольствие. Я думаю, можно и внутри компании это сделать самостоятельно.

– Думаете, что это дорого, но согласились на встречу – я так полагаю, что если вы увидите выгоду, то мы сможем поговорить о сотрудничестве?

– Это слишком дорого для крема.

– Согласен, но что произойдет в конечном итоге с кожей, если мы на ней начнем экономить? Цена в данном случае – вопрос инвестиций в здоровье.

– Олег, слово «дорого» часто имеет несколько смыслов: дорого – значит, у конкурентов дешевле. Дорого – значит, нужна рассрочка. Дорого – «Я не увидел выгоды». Дорого – «Я не готов покупать сейчас». Я готова обсуждать именно то, что вы имеете в виду.

– Именно поэтому и предлагаю! Прослужит до конца века!

– Вот именно. Обувь, на которой вы экономите, – выбрасывание денег.

Я подумаю

Обычно, когда у моих клиентов возникает решающий вопрос – брать или не брать, – они всё-таки приходят в конечном итоге к трем основным пунктам. Первый: стоит ли платить кому-то, если можно разобраться самому? Второй: насколько мне будет интересно и комфортно работать? И третий: что я получу в итоге? Так вот, о каждом пункте я могу рассказать подробнее.

– Нам обоим будет невыгодно, если мы вернемся к предложению через неделю. Какие моменты нужно еще обсудить?

– Нам обоим будет невыгодно, если мы начнем работать только через два месяца, это два месяца неполученной прибыли. Вы как бизнесмен не захотите ее терять. Я так понимаю, вас интересует расширенный пакет услуг?

– Согласен с тем, что необходимо подумать над предложением. Более того, я сам вам скажу, над чем обычно думают мои клиенты. В первую очередь это…

– Хорошо. Я предлагаю следующее – начнем с пробной партии, а дальше посмотрим, насколько выгодным оказалось сотрудничество, и примем решение.

– Да. Понимаю. Можно полагать, что причина ваших раздумий проста и заключается в словах: «Принесет ли это деньги?» Проект обязательно будет прибыльным, но только если вы будете в нем участвовать. Поэтому…

– Я вижу, что проект вам интересен, и поэтому предлагаю потратить еще немного времени, чтобы вы смогли получить свои деньги на неделю раньше…

– Вы как умный человек понимаете, что чем раньше вы начнете, тем больше получите денег, и поэтому я честно предлагаю потратить еще немного времени и расставить точки над i, потому что вижу, что проект вам интересен.

– Хорошо, когда клиент говорит: «Я подумаю». Обычно это говорит о принципиальном интересе. А от интереса до результата – всего один шаг. Так давайте начнем работать, потому что именно ради результата весь этот разговор и затевался.

– Согласен, подумать нужно. Единственное, что есть сумма денег, которую вы теряете, пока не внедрите систему. В месяц это – …, а в год – …, что, согласитесь, повод начать работать прямо сейчас.

– Хорошо. Скажите, что мешает принять решение сейчас?

– Да, над этим стоит подумать. Как правило, наши клиенты думают над… (перечисляете основные причины). Что-то из этого не дает вам принять решение?

– Я правильно понимаю – в целом всё нравится, но остались сомнения? В чем они заключаются?

– Да, конечно. Только хочу предупредить – осталось всего два места на курсе, а следующий поток начнется через два месяца. Есть ли смысл откладывать? Тем более, как я понимаю, сам курс вам подходит.

– Вы знаете, я в продажах работаю более 10 лет. Когда говорят: «Подумаю», значит, что-то не подходит. Давайте начистоту, что вас беспокоит?

У других дешевле

– Возможно, при этом я точно знаю, что вам важны не только цены, но и что вы получаете за свои деньги.

– Мне кажется, что вы, точно зная, что у других стоматологов дешевле, всё равно ходите к своему. Вы не ищете, где дешевле, а покупаете то, в чем уверены.

– И я думаю, что вы были бы не прочь узнать, как именно партнеры на вас экономят.

– Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. Что-то мне подсказывает, что вы всё равно смотрите не только на цену, но и на то, что за ней стоит?

– Самое главное, чтобы вы увидели сами, насколько интересен будет в итоге этот проект. Мы обязательно вернемся к вопросу о цене, как только вы поймете собственную выгоду.

– Всё верно, и всё-таки, почему люди, зная это, предпочитают покупать у нас? Я вам сейчас расскажу.

– Вполне возможно, что цены ____ могут быть ниже, но согласитесь – это вовсе не значит, что продают они лучшее.

Не сейчас

– Давайте, но попозже.

– Бывало ли, что вы решали чего-то не делать и потом жалели, что не решились?

– Мы можем подождать, сколько скажете, но в итоге окажемся там же, где и были.

– Да, можно отложить. Но представьте, что уже через два месяца ваш доход увеличится, при этом вы будете заниматься любимой работой. Зачем это откладывать в долгий ящик, согласны?

– Да, можно. Единственное, для первых двадцати человек, вступивших в клуб, у нас есть спецпредложение. А в клубе уже восемнадцать членов, так есть ли смысл откладывать?

Нет денег

– Нет денег.

– У меня тоже никогда нет денег, чтобы их тратить, и я всегда их найду, чтобы инвестировать. Мы оба – бизнесмены, и хорошо понимаем разницу.

– У меня нет денег.

– Да, понимаю. Муж моей клиентки подарил ей абонемент. Может быть, близкие захотят сделать для вас приятное?