Продавай как бог - [74]

– У конкурентов цена ниже, давайте скидку в 20 %.

– Вы знаете, мне кажется, что вы, точно зная, что у других врачей дешевле, всё равно ходите к своему. Вы не ищете где дешевле, а покупаете то, в чем уверены.

– У нас нет денег.

– Интересно, сколько раз за свою предпринимательскую жизнь вы, говоря «нет денег», на следующий день их находили? Ведь было такое, признайтесь?

Техника «Стрелочник»

Переводим внимание на предполагаемое поведение лида.

– А вы даете гарантии, что всё получится?

– А вы даете гарантии, что будете делать всё, как надо? Знаете, бывает, ходим к врачам, а потом рекомендации не соблюдаем.

– Вы мне сейчас наобещаете с три короба, а потом ищи ветра в поле.

– Вы со своей стороны запросто можете сделать то же самое, но я не думаю, что вы этим занимаетесь. Мы оба заинтересованы в продуктивной работе.

Техника «Именно поэтому»

Как логически, так и иррационально переворачиваем минусы и плюсы.

Слова-помощники:

– ИМЕННО ПОЭТОМУ;

– ВОТ ИМЕННО;

– ЭТО СПЕЦИАЛЬНО;

– РАЗУМЕЕТСЯ.

– Слишком дорого.

– Именно поэтому данную модель покупают те, кто понимает – скупой платит дважды. Мы специализируемся в очень узком сегменте и не работаем на поток, так что качество нашей работы на порядок выше.

– Вы – новички в этом деле.

– Именно поэтому мы будем стараться как никто другой.

– Это слишком рискованный проект.

– Именно поэтому такие вложения приносят хорошие дивиденды.

– У вас преподают одни студенты.

– Это задумывалось специально. Они легче находят общий язык с учениками.

– Это пальто очень дорогое.

– Как раз поэтому я его вам и показываю. Вы, я вижу, знаете толк в вещах и сможете оценить его по достоинству.

– Дорого.

– Вот именно, дорого! Стоит столько, сколько и должна стоить вещь, на которой экономить просто грешно.

Техника «Киноман»

Для смягчения аргументации используйте цитаты из фильмов. Запаситесь фразами из картин разных лет – вряд ли человек старшего возраста следит за новинками «Марвел», а двадцатилетний молодой человек точно плохо помнит «Белое солнце пустыни».

– А можно сначала попользоваться, а потом заплатить?

– Можно, но деньги вперед.

– Ох, как дорого!

– Попрошу факт продажи Родины зафиксировать в протоколе (смех). Да, недешево, но…

– Как говорил Штирлиц, запоминается только последняя фраза, так вот, у меня очень важный момент. После заключения договора обязательно проверьте почту, чтобы мы могли дать вам доступ в личный кабинет.

Техника «Представьте себе»

Приводите в пример жизненные ситуации, которые отражают суть проблемы.

– Я и так продаю хорошо.

– Представьте себе, вы подходите к девушке и в лоб говорите: «Поехали ко мне». Каковы шансы, что согласится? Ну, возможно кто-то и скажет «да». Так же и мы – вместо продаж в лоб «подогреем лида» с помощью воронки.

Техника «Помните?»

– Помните, как вначале многие скептически относились к разблокировке телефона по отпечатку пальца? А теперь без этого неудобно. Тут так же…

Техника «Аппендицит»

Подходит для возражений «Я и сам могу». Ведь врачи сами себя не оперируют, не так ли?

– Вы знаете, нам не нужны ваши обучающие программы, мы и самостоятельно можем всё сделать.

– Никто и не сомневается, что самому можно даже космический корабль запустить. Вопрос в целесообразности. Лично я бы предпочла отдать его разработку специалистам, которые учились этому десятки лет и имеют опыт.

– Да мы сами обучение будем проводить.

– Понятно, что вы можете этим заняться. Однако это словно самому себе аппендицит вырезать – больно и бессмысленно. Легче же отдаться в руки врачей.

Техника «Разбивание»

Разбивайте большой отрезок времени или действий на маленькие этапы.

Разбивание потраченного времени:

– Всего 15 минут каждый день и…

– Это трижды в день по пять минут.

Разбивание действий до результата:

– Всего 2 страницы в день – и вот ты уже написал книгу.

– Всего 30 подтягиваний – и ты победитель.

– По 3 звонка в час и в итоге как минимум 1 встреча в день.

– По 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось.

– Всего 1 договор в день – и окупаемость выросла.

Техника «Нет, не продам»

Сначала аргументируете, почему не сможете работать с лидом. Потом находите смягчающее обстоятельство, которое всё-таки позволит вам это сделать. Оно может быть как рациональным, так и иррациональным.

– Иван, дело в том, что мы работаем с компаниями с рекламным бюджетом от миллиона рублей. Под проект выделяется отдельная команда, которая занята только одним клиентом… (пауза, раздумья). Правда, есть вариант: если мы подписываем годовой контракт и вы вносите предоплату за несколько месяцев, в таком случае мы сможем работать. Что скажете?

Техника «Ты сам так сказал»

Находим позитив в высказывании, полностью игнорируем негатив. Фиксируем дословно, что сказал лид, и вокруг этой фразы или слова выстраиваем аргументацию. Важно игнорировать слова, которые нам не выгодны с точки зрения продаж.

– Вроде бы неплохо рассказываете, но у вас нет примеров работ, и я совершенно не уверен в вашем опыте, так что пока работать с вами не будем.

– Я рад, что вы сочли то, что я рассказал, неплохим. Моя задача – показать, что это не только «неплохо», а весьма выгодно.

– Мой график слишком напряженный, пока не получится заниматься в вашей школе.