Продавай как бог - [70]
– Квартира, которая вам приглянулась, расположена в самом центре города, в 10 минутах от метро (характеристика). При этом огорожена от шума и городской суеты лесопарком (польза). Благодаря этому вы будете жить в тишине, но до работы добираться можно и пешком – ведь она расположена очень близко (выгода). Я даже немного завидую, жить в мегаполисе в таких условиях – мечта каждого городского жителя (эмоция).
– Я могу вам предложить индивидуальный коучинг, не знаю, насколько вам подойдет, это дорогое удовольствие.
– Я не думаю, что я смогу вам помочь. Я обычно работаю с компаниями, у которых от 20 сотрудников.
– В наш клуб можно попасть, только если вас порекомендуют минимум двое его участников.
– То, чем мы сейчас занимаемся – подыскиваем ключевого партнера в вашем городе. Мы уже провели несколько собеседований, и сегодня у нас еще три. После собеседований мы выберем того, с кем будем работать.
– Мы просчитали ваши возможные экономические потери в случае переманивания ключевых клиентов.
– Разумеется, вы можете экономить на марке масла. Об этом разговоре обычно вспоминают, когда вызывают нас менять двигатель.
– Специальное предложение действует только в короткий промежуток времени.
– Скидки на всю продукцию – 50 %, но только в течение одной недели.
– Только один раз в год мы устраиваем день открытых дверей, и вы можете посетить нас бесплатно.
– На курсе всего 10 мест. Это сделано для того, чтобы индивидуально работать с каждым.
– Следующая партия по таким ценам будет не раньше следующего года, у производителя закончились складские запасы.
Детализируйте процесс взаимодействия при презентации товара или услуги. Доверие к вам увеличивается, когда вы показываете, насколько точно вы управляете процессом.
– Сначала мы сведем все финансовые показатели за последние 6 месяцев. Завтра с вами свяжется Светлана и сделает подробный анализ существующих скриптов. В опроснике 17 пунктов, дальше нужно будет прослушать 30 звонков, чтобы составить первичный скрипт.
Прямая метафора
– БЫСТРЫЙ КАК ГЕПАРД.
– ПОТОК ЗАЯВОК КАК НИАГАРСКИЙ ВОДОПАД.
– ПОСЛЕ НЛП-КУРСОВ БУДЕТЕ «ЧИТАТЬ» ЛЮДЕЙ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ШЕРЛОК ХОЛМС.
Сравнения
– Вы наверняка знаете, что такое БМВ? Так вот мы – БМВ в производстве органической косметики.
– Мы как ниндзя – быстрые, точные, не успеете оглянуться – а уже всё работает.
Работа с ценой
Предприниматель, помни: часто ценность предложения важнее цены! Вы всегда продаете решение проблемы, а не сам товар.
При аргументации цены вы должны понимать, что:
• У ЛИДА ЕСТЬ ПРОБЛЕМА, КОТОРУЮ МОЖНО РЕШИТЬ С ПОМОЩЬЮ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. ЭТО РАБОТА БЛОКА «ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ».
• ЛИД ХОЧЕТ КУПИТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС. ПРИ ОЗВУЧИВАНИИ АРГУМЕНТОВ ДЕЛАЙТЕ АКЦЕНТ НА НЕОБХОДИМОСТЬ ПОКУПКИ ПРЯМО СЕЙЧАС.
• У ЛИДА ДОЛЖНА БЫТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ЗАПЛАТИТЬ.
Цену называем только после того, как проговорите всё, что в нее входит, и объясните ценность предложения. Вы заранее говорите клиенту, что и как будет происходить и когда именно вы скажете ему цену.
Если с порога нас спрашивают о стоимости, задача – объяснить, почему стоимость назвать невозможно.
Программирование
– Олег, сейчас посмотрим, что вам лучше подходит, потом я покажу возможные варианты, после чего вы определитесь с выбором, а затем я точно посчитаю, сколько это будет стоить, хорошо?
– Приходите с ребенком на диагностику, преподаватель пообщается с ним, а мы с вами. После педагог даст рекомендации по занятиям. Затем, исходя из этого, мы посчитаем стоимость абонемента, вы уточните детали, и если вам всё понравится, будем оформлять договор.
– Я сейчас задам вам пару вопросов, затем расскажу, что мы можем предложить, и определим вместе, какой объем товара будет для вас оптимальным. После этого я назову вам точную цену, и если вы сочтете наши условия выгодными, определимся с датами поставок.
Обоснование
В ответ на прямой вопрос клиента вы говорите, что точную цифру назвать невозможно по ряду причин, после чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.
– Сколько стоит?
– Для того чтобы сказать, сколько именно стоит наша услуга, мне необходимо уточнить у вас ряд вопросов. Скажите, пожалуйста…
– Сколько стоит?
– Цена зависит от количества гостей и времени проведения, вы когда планируете мероприятие?
– Сколько стоит?
– Дело в том, что…
Иррационально и расслабленно уходим от ответа
Используем описанную ниже технику, когда с лидом установлен хороший контакт или когда он настаивает на том, чтобы вы назвали цену прямо сейчас.
– Можете сказать, сколько стоит?
– Могу, но это будет «средняя температура по больнице»… Давайте вы приедете к нам в офис, мы выпьем кофе и всё обсудим?
– Скажите, сколько стоит?
– Миллиард! Шучу. Чтобы я не тыкал пальцем в небо, нам нужно определить исходные данные. Скажите, а у вас сколько сейчас сотрудников работает?
В этой технике важна подача – говорим спокойным ровным тоном, без пауз.
Схема ответа: «преимущества+цена+легкий вопрос».
– Сколько стоят ваши услуги?
Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.
Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.
Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.
Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.
Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.
В этой книге рассказано, как зарабатывать минимум 1 000 000 рублей в месяц уже через 3 года. И вы всё ещё не хотите её прочитать? Автор книги – российский бизнесмен и предприниматель, который смог в 23 года, не имея ни денег, ни связей, ни богатых родителей, выйти на ежемесячный доход 1 498 000 рублей. В этой книге он поделился своими секретами и изложил принципы, которые помогли ему выйти на этот доход. Приятного прочтения.
Настольная книга каждого руководителя от одного из лучших бизнес-тренеров России. Внутри вы найдете руководства к действию для решения сложных ситуаций и инструменты ведения переговоров, которые позволят вам быть эффективным и авторитетным руководителем. После каждой главы дается задание, которое поможет внедрить полученные знания на практике. С помощью этой книги вы научитесь достигать своих целей в переговорах и сохранять хорошие отношения с подчиненными. Эта книга поможет вам: [ul]«укротить» незаменимых; получить преимущество в торге за зарплату или премию; вдохновить на трудовой подвиг; добиться выполнения задач в срок; вернуть к жизни потерявшего мотивацию сотрудника; …и в других ситуациях, с которыми сталкивается каждый руководитель.[/ul].
Дмитрий Портнягин – простой парень родом из Тынды, который рано потерял отца и, оказавшись в сложной ситуации, в окружении людей без целей, смог поднять себя за шиворот и привести к своей мечте – быть богатым и знаменитым. Его путь – дорога постоянных вызовов самому себе, суровых уроков и важных выводов. В книге Дмитрий раскрывает всего себя перед читателями, показывает свои хорошие стороны и не очень, делится внутренними переживаниями и одновременно зажигает сердца своей невероятной энергетикой, лидерским мышлением, вдохновляет на достижение высоких результатов. По ходу повествования Дмитрий выводит 35 собственных правил для достижения наилучших результатов в бизнесе, они выделены в виде ключей к главам.
Аркадий Новиков – успешный ресторатор, открывший более 70 заведений, годовой оборот группы его компаний превышает 200 млн долларов. Новиков – бизнесмен, который сделал себя сам. Он родился в семье воспитательницы детского сада и инженера, детство провел в крошечной квартире площадью 28 квадратных метров, отслужил в армии. Как же получилось, что обычный парень, которого когда-то отказались взять на работу в McDonald’s, основал крупнейший в России ресторанный бизнес? Не стесняясь признаться в собственных ошибках, автор рассказывает, где взять стартовый капитал, как вести переговоры с партнерами и конкурентами, как масштабировать дело и выйти на зарубежный рынок.
Перед вами азбука инвестора, из которой вы узнаете, как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни. Станислав Тихонов — один из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В своем руководстве по инвестированию он дает пошаговую стратегию для начинающих, раскрывает самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.