Продавай как бог - [69]
Маркёры:
… КЛЮЧЕВОЕ!
… ПО 10-БАЛЛЬНОЙ ШКАЛЕ НА 12!
… ДА, ЭТОТ ВОПРОС ПОРА РЕШИТЬ.
– Если вы купите курс по похудению, как это повлияет на вашу жизнь?
– О, я буду счастлива наконец-то разобраться с лишним весом!
– Насколько важно решить этот вопрос?
– Максимально!
Актуализируем срочность решения вопроса
Бывает так, что лид осознаёт важность проблемы, но она не является для него приоритетной в данный момент. Перед тем как презентовать свою услугу, необходимо выяснить теплоту лида и его настрой на покупку прямо сейчас.
– В КАКИЕ СРОКИ ВАЖНО РЕШИТЬ ВОПРОС?
– ЕСЛИ МЫ ДОСТИГНЕМ СОГЛАСИЯ, КОГДА БУДЕТЕ ГОТОВЫ НАЧАТЬ РАБОТАТЬ?
– ЕСЛИ ВАМ ВСЁ НРАВИТСЯ, КОГДА СТАРТУЕМ?
– УЗНАЁТЕ НА БУДУЩЕЕ ИЛИ УЖЕ НА БЛИЖАЙШЕЕ ВРЕМЯ?
– СОРИЕНТИРУЙТЕ ПО СРОКАМ, ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ МЫ МОГЛИ ВАМ ВОВРЕМЯ ВСЕ ПОСТАВИТЬ.
– КОГДА ПЛАНИРУЕТЕ СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ?
– СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ, ПО-ВАШЕМУ, ЭТО МОЖЕТ ЗАНЯТЬ?
– КАКИЕ ДАТЫ ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЕЕ?
В зависимости от ответа лида мы будем выбирать аргументы, которые подчеркнут важность быстрого старта.
– В какие сроки важно решить вопрос?
– Ну, вообще я не думала еще.
– Да, понимаю. Подготовка займет месяц, и если мы хотим запустить сайт к сезону, то начать подготовку нужно уже сейчас.
Также при переговорах в несколько этапов необходимо выяснить, кто будет принимать окончательное решение о сотрудничестве.
Может быть два варианта:
1. Лид действительно не принимает решения. В таком случае необходимо выяснить, когда состоится встреча с ЛПР (лицом, принимающим решения) и что для этой встречи нужно подготовить.
– Вы с кем-то еще должны обсудить этот вопрос, перед тем как начать работать? Я могу подготовить опорные цифры и презентацию к финальной встрече.
– Если всё понравится, когда стартуем?
– Я не могу этого решить, все деньги у мужа, надо с ним посоветоваться.
– Понятно, хорошо. Когда с ним сможете переговорить?
2. Объективно лид может принять решение, но хочет переложить ответственность на другого человека.
– Если всё понравится, когда вы сможете начать заниматься?
– Мне нужно посоветоваться с мужем.
– Понятно, да, дело важное. А ребенка к нам в центр будете вы водить или муж?
– Скорее всего, я.
– Тогда нужно подобрать расписание, чтобы вам было удобно?
– Пожалуй, да.
– Мне нужно обсудить вопрос с родными.
– А как вам самой наш центр и преподаватели?
– Мне всё понравилось.
– Ну тогда что тянуть? Места уходят каждый день, если хотите заниматься в удобное время, лучше не медлить.
Предложение
Предложение звучит как «вопрос-ответ»: сначала уточняем важность аргумента, потом аргументируем или предлагаем.
– Прежде чем я расскажу о курсе, хотелось бы узнать ваше мнение – как вы относитесь к тому, чтобы полностью уйти с наемной работы и начать зарабатывать на себя?
– Ну, я давно хотел свободный график.
– Спасибо. Это то, что мне необходимо было от вас услышать. А что если я скажу, что после прохождения обучения 70 % слушателей успешно открывают бизнес и начинают зарабатывать с первого же месяца без вложений?
– Прежде чем я расскажу о сути предложения, мне хотелось бы узнать, как вы относитесь к идее выхода за рубеж со своим товаром?
– Я прикидывал варианты, но пока не хватает оборотов.
– Я вас понял. А как вы отнесетесь к тому, что есть быстрый и безрисковый метод выхода за рубеж, при этом вы не будете нести финансовых издержек, скорее, наоборот, вам станут платить за ваш бренд?
– Звучит многообещающе.
Если возможно, сформируйте три варианта предоставления услуги – минимальный, оптимальный и расширенный (VIP).
Начать разговор вы можете с самого дорогого:
– Анна, у нас есть вариант индивидуального сопровождения. Да, это довольно дорого, но при этом гарантируем 100-процентное доведение до результата без ограничения по времени. Есть вариант, когда вы делаете всё самостоятельно, а моя команда сопровождает. Какой предпочтительнее?
Или сузьте варианты:
– Вариантов работы несколько, но я так понимаю, уложиться в кратчайшие сроки – это приоритет?
– Да.
– Отлично, в таком случае мы можем сделать срочный дизайн-проект, это займет неделю. Единственный вопрос – будем работать с нашей строительной бригадой или вашей? Как удобнее?
– Наверное, с вашей.
– Отлично.
– Что вы делаете, когда клиенты один за одним отказывают, аргументируя, что продукт стоит слишком дорого?
– Честно говоря, это очень частая причина отказа.
– Для того чтобы лиды стали покупать, неплохо уметь отвечать на все возражения, чтобы закрывать 8 из 10 сделок, что скажете?
– В среднем на одном вебинаре продается 3–8 франшиз от 350–500 тысяч рублей (характеристика), что дает вам возможность окупить стоимость наших услуг за один день (польза). Мало того – вы сможете еще и заработать, причем за пару часов работы (выгода). Один день – и вы уже владелец федеральной сети. А это качественно новый статус, новый виток в бизнесе и совсем иной порядок сделок (эмоция).
– В нашей фотошколе мы выдаем в аренду фотоаппараты (характеристика). Это означает, что вам не нужно сразу тратиться на дорогую технику (польза). К тому же за курс вы разберетесь во всех нюансах фотоаппаратов – как раз к тому времени, когда будете покупать свой (выгода). Придете в магазин и будете чувствовать себя профи (эмоциональная картинка).
«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.
Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.
Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.
Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.
Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.
Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.
Настольная книга каждого руководителя от одного из лучших бизнес-тренеров России. Внутри вы найдете руководства к действию для решения сложных ситуаций и инструменты ведения переговоров, которые позволят вам быть эффективным и авторитетным руководителем. После каждой главы дается задание, которое поможет внедрить полученные знания на практике. С помощью этой книги вы научитесь достигать своих целей в переговорах и сохранять хорошие отношения с подчиненными. Эта книга поможет вам: [ul]«укротить» незаменимых; получить преимущество в торге за зарплату или премию; вдохновить на трудовой подвиг; добиться выполнения задач в срок; вернуть к жизни потерявшего мотивацию сотрудника; …и в других ситуациях, с которыми сталкивается каждый руководитель.[/ul].
Дмитрий Портнягин – простой парень родом из Тынды, который рано потерял отца и, оказавшись в сложной ситуации, в окружении людей без целей, смог поднять себя за шиворот и привести к своей мечте – быть богатым и знаменитым. Его путь – дорога постоянных вызовов самому себе, суровых уроков и важных выводов. В книге Дмитрий раскрывает всего себя перед читателями, показывает свои хорошие стороны и не очень, делится внутренними переживаниями и одновременно зажигает сердца своей невероятной энергетикой, лидерским мышлением, вдохновляет на достижение высоких результатов. По ходу повествования Дмитрий выводит 35 собственных правил для достижения наилучших результатов в бизнесе, они выделены в виде ключей к главам.
Аркадий Новиков – успешный ресторатор, открывший более 70 заведений, годовой оборот группы его компаний превышает 200 млн долларов. Новиков – бизнесмен, который сделал себя сам. Он родился в семье воспитательницы детского сада и инженера, детство провел в крошечной квартире площадью 28 квадратных метров, отслужил в армии. Как же получилось, что обычный парень, которого когда-то отказались взять на работу в McDonald’s, основал крупнейший в России ресторанный бизнес? Не стесняясь признаться в собственных ошибках, автор рассказывает, где взять стартовый капитал, как вести переговоры с партнерами и конкурентами, как масштабировать дело и выйти на зарубежный рынок.
Перед вами азбука инвестора, из которой вы узнаете, как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни. Станислав Тихонов — один из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В своем руководстве по инвестированию он дает пошаговую стратегию для начинающих, раскрывает самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.