Продавай как бог - [68]
– Вы уже проходили обучение по продажам? Если да, я построю тренинг таким образом, чтобы мы занимались только практикой, без теории.
Используем, если лид отвечает на вопросы категорично. Оставляем себе место для маневра.
– Что важно учесть при организации?
– Я хочу, чтобы было как у Рони Тоббинса – миллионный зал.
– Понятно, максимально возможное количество регистраций и продаж.
– Какие параметры при выборе оборудования вам важны?
– Чтобы прослужило 200 лет и я смог его передарить по наследству.
– Понятно, износостойкость должна быть максимальной.
Если вы сможете разговорить собеседника и потом удовлетворить его особые пожелания, это будет клиент на всю жизнь.
– Есть особые пожелания к туру?
– Да, я хочу, чтобы по документам я жил в трешке, а на самом деле в люкс-отеле.
– Поняла, сделаем.
– Что еще важно для вас, перед тем как мы перейдем к поиску вариантов?
– Что-то еще есть, о чем важно упомянуть?
– Прекрасно, что еще нужно учесть?
Повторяйте, как эхо, последние слова лида, это позволит установить более доверительный контакт. Лид будет слышать, что вы говорите с ним на одном языке.
– Мне главное, чтобы исполнители сделали всё вовремя!
– Вовремя – это действительно важно. Скажите, о каких сроках идет речь?
– Мне нужно, чтобы рядом с домом была развитая инфраструктура.
– Поняла – развитая инфраструктура. Скажите, что она должна в себя включать?
Техника используется, когда вы продаете комплексную услугу либо когда предполагаете, что будет несколько этапов согласования сделки.
Есть несколько вопросов, которые нужно прояснить перед тем, как вы перейдете к своему предложению:
– важность решения вопроса для лида;
– сроки решения вопроса;
– лицо, принимающее решение (ЛПР).
Необходимо, чтобы лид сам озвучил важность решения проблемы. В этом помогут следующие вопросы, их можно задавать ситуативно или один за другим при хорошем контакте с лидом.
Актуализируем важность решения вопроса
– Вы говорите, что сложно самостоятельно начать заниматься. Как это сказывается на вашей жизни?
– Я точно от этого не становлюсь здоровее.
– А если так дальше пойдет?
– Ну, наверное, я так и буду толстеть и лежать на диване.
– Вы говорите, что работаете одна за всех, без команды. Как это отражается на бизнесе в целом?
– Я зашиваюсь.
– Что случится, если так дело пойдет и дальше?
– Скорее всего, ничего не поменяется, я так и буду сама работать как лошадь.
– Вы сказали, что у вас большая текучка кадров. Как это отражается на бизнесе?
– Я постоянно учу новых сотрудников, а продажами заниматься некому.
– А если так дальше пойдет?
– Тогда, я думаю, что ничего хорошего нам не светит.
– Что будет, если ничего не изменится?
– Это будет означать, что моя мечта влезть в то самое платье так и останется мечтой.
– Что для вас это будет означать, если ничего не изменится?
– Что мне не хватит сил выйти на новый уровень бизнеса.
– Какова будет цена бездействия?
– Я продолжу кормить своих продажников, а они меня будут разорять.
– Какую цену вы платите за отсутствие этих результатов?
– Я испытываю стресс каждый раз, когда понимаю, что теряю время и не выхожу на новый уровень.
– Что именно вы теряете, пока не приняли решение?
– Время теряю! Бьюсь сама, а всё нет результата, столько уже денег потратила, а всё без толку.
После этого можно переходить к вопросу решения проблемы.
– Как это повлияет на вашу жизнь, если всё-таки случится?
– Оцените, насколько сейчас актуально и важно решить вопрос.
– Оцените, насколько сейчас актуально и важно решить вопрос, по 10-балльной шкале.
Здесь могут быть два варианта развития событий.
1. Лид сообщает, что не так уж и важно решение проблемы. Маркёры:
… ДА НЕ ЗНАЮ, НАДО ЛИ МНЕ ЭТО НА САМОМ ДЕЛЕ;
… ДА, МОЖЕТ, ЭТО И НЕВАЖНО НА САМОМ ДЕЛЕ;
… ДА И ТАК ЖИЛИ;
… ОЦЕНИЛ ВАЖНОСТЬ ПО ШКАЛЕ ОТ 1 ДО 10 НА 1–6.
Если так произошло, нет смысла презентовать свой товар. Шанс продажи минимален. В таком случае схема работы следующая:
Провокация+техника «Встреча состоялась»+техника «Что же действительно важно?»
Для провокации можно использовать варианты из техники «Провокационные вопросы», их же стоит усилить техникой «Я тебе не помогу».
Варианты:
– Я думаю, что для меня это неактуально.
– Вы правда считаете, что без рекламы сегодня бизнес может хоть как-то выжить? Просто раз уж вы к нам обратились, значит, есть проблемы, которые действительно вас беспокоят и мешают заработать деньги. В таком случае, какой вопрос считаете первостепенным, если не рекламу, и почему?
– Я думаю, что для меня это неактуально.
– В таком случае, вряд ли я смогу вам помочь, потому что результат для вас не так важен, а значит, и действия не будут приносить результат. Но раз уж мы встретились, скорее всего, есть вопрос, который мы не проговорили, так что же вы считаете важным решить прямо сейчас?
Либо человек переубеждает вас, либо называет истинную проблему и цель.
2. Лид говорит, что ему очень важно решить проблему.
«Руководство…» написано по итогам десяти лет работы автора в закупках электронных товаров в Китае, чем он занимается с 2010-го года по настоящее время. Книга разъясняет, как устроено производство продукции в Китае, как организована торговля, рассказывает о специфике и особенностях поставщиков, образе жизни, менталитете и мышлении китайцев, которые влияют на конечный продукт.
Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.
Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.
Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.
Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.
Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.
Настольная книга каждого руководителя от одного из лучших бизнес-тренеров России. Внутри вы найдете руководства к действию для решения сложных ситуаций и инструменты ведения переговоров, которые позволят вам быть эффективным и авторитетным руководителем. После каждой главы дается задание, которое поможет внедрить полученные знания на практике. С помощью этой книги вы научитесь достигать своих целей в переговорах и сохранять хорошие отношения с подчиненными. Эта книга поможет вам: [ul]«укротить» незаменимых; получить преимущество в торге за зарплату или премию; вдохновить на трудовой подвиг; добиться выполнения задач в срок; вернуть к жизни потерявшего мотивацию сотрудника; …и в других ситуациях, с которыми сталкивается каждый руководитель.[/ul].
Дмитрий Портнягин – простой парень родом из Тынды, который рано потерял отца и, оказавшись в сложной ситуации, в окружении людей без целей, смог поднять себя за шиворот и привести к своей мечте – быть богатым и знаменитым. Его путь – дорога постоянных вызовов самому себе, суровых уроков и важных выводов. В книге Дмитрий раскрывает всего себя перед читателями, показывает свои хорошие стороны и не очень, делится внутренними переживаниями и одновременно зажигает сердца своей невероятной энергетикой, лидерским мышлением, вдохновляет на достижение высоких результатов. По ходу повествования Дмитрий выводит 35 собственных правил для достижения наилучших результатов в бизнесе, они выделены в виде ключей к главам.
Аркадий Новиков – успешный ресторатор, открывший более 70 заведений, годовой оборот группы его компаний превышает 200 млн долларов. Новиков – бизнесмен, который сделал себя сам. Он родился в семье воспитательницы детского сада и инженера, детство провел в крошечной квартире площадью 28 квадратных метров, отслужил в армии. Как же получилось, что обычный парень, которого когда-то отказались взять на работу в McDonald’s, основал крупнейший в России ресторанный бизнес? Не стесняясь признаться в собственных ошибках, автор рассказывает, где взять стартовый капитал, как вести переговоры с партнерами и конкурентами, как масштабировать дело и выйти на зарубежный рынок.
Перед вами азбука инвестора, из которой вы узнаете, как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни. Станислав Тихонов — один из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В своем руководстве по инвестированию он дает пошаговую стратегию для начинающих, раскрывает самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.