Продавай как бог - [71]
– На сегодняшний день, учитывая ваши условия, цена – 20 тысяч в месяц, если вы выбираете пакет с полной поддержкой. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?
– Стоимость наших услуг с учетом изготовления макетов и оплаты работы копирайтера составит 30 тысяч рублей за весь период. Скажите, вы уже решили, кого назначите ответственным за проект с вашей стороны?
– Сумма инвестиций в оборудование с юридической и технической поддержкой составит 5 миллионов рублей, включая доставку и страховку. Кстати, вы уже думали, кто будет заниматься монтажом? Могу порекомендовать хороших монтажников!
– Учитывая, что сейчас у нас проходит акция на корпоративные продукты, для вас цена клубной карты будет ниже на 15 % и составит 35 тысяч рублей в год без ограничений. На сколько сотрудников вы хотите оформить карты?
Разбиваем цену на мелкие составляющие. Аккуратнее обращайтесь со словом «всего» в речи, оставьте его для маркетинга:
– ПО ЦЕНЕ ОДНОЙ ЧАШКИ КОФЕ В ДЕНЬ;
– ПО 10 % ОТ ВАШЕГО ДОХОДА КАЖДЫЙ МЕСЯЦ;
– ЭТО СТОИТ КАК ОДИН ПОХОД В КИНО;
– СТОИМОСТЬ СОБСТВЕННОЙ КВАРТИРЫ ПО ЦЕНЕ СЪЕМНОЙ ЗА ОДИН МЕСЯЦ.
Подсчет возможной прибыли (или экономии) клиента
– Увеличение вашей прибыли в месяц на 3 тысячи долларов даст 36 000 долларов в год, а стоимость наших услуг – в два раза ниже той суммы, которую вы получите за год.
– Я обучаю техникам продаж ваших менеджеров. Сколько их? Трое? В месяц один менеджер приносит 100 000 руб. чистой прибыли. Обучение позволит поднять их продажи на 30 %. Сомневаетесь? Ну, пусть на 20 %. Это ПЛЮС 30 000 рублей в месяц от одного менеджера, то есть 90 000 – ото всех, значит, больше миллиона рублей дополнительной прибыли в год. Зачем упускать такую возможность?
– Стоимость мастер-класса окупается за 2 месяца дополнительной прибыли. Что скажете?
Подсчет упущенной выгоды
– Давайте посчитаем: какая у вас средняя конверсия в продажу на сегодня? 20 %? Это означает, что при ваших объемах входящих заявок каждый из менеджеров упускает около 10 сделок в месяц. Средний чек по сделке 7000 рублей, 4 менеджера – это 280 000 недополученной прибыли в месяц. А за год эта сумма – больше 3,3 млн рублей! Цена тренинга – 220 000 рублей, и вложения окупятся уже в первый месяц. Вполне выгодная инвестиция, что скажете?
– После наших курсов визажисты начинают работать со средним чеком 1500 рублей, в неделю может быть 5–8 заказов. Допустим, 5 заказов в неделю, это 20 заказов в месяц, 30 000 рублей выручки. Курс профессионального макияжа стоит 22 тысячи рублей и окупается за первый месяц работы.
Цена по сравнению с другими тратами
– Знаете, я сама вчера купила платье за 10 тысяч рублей. Ну, порадовалась, конечно, но этих платьев у меня висит уже с десяток. А вы за ту же сумму получите новые знания, которые потом будут помогать зарабатывать деньги.
Цена по сравнению с экономией
Продаем разницу в цене, при этом не озвучиваем итог.
– Разница в ценах абонементов – 10 тысяч рублей, а взамен вы получаете возможность посещать все мастер-классы. Вы планируете самостоятельно заниматься или с тренером?
– Планировал с тренером.
– Так вот, плюсом для вас будут 10 занятий с тренером.
– Разница в цене всего 500 рублей, зато это безлимитный интернет без ограничений.
Расшатываем позицию названной цены.
– У меня есть вариант квартиры, но чуть дороже той суммы, которую вы обозначили. Зато там ближе метро и удобнее дорожные развязки. В связи с этим вопрос, рассматриваем такие варианты?
– Могу предложить вариант чуть дороже, зато с включенной системой поддержки. Еще есть 5 индивидуальных консультаций. Что скажете?
– Сколько стоит это удовольствие?
– Стоимость моего мастер-класса – миллион рублей (пауза). Я знаю, что на рынке можно найти дешевле, весь вопрос в том, дешевле ли это будет в итоге. Мы уже выяснили, что за день не-продаж вы теряете до 50 тысяч рублей. За эти деньги вы получите следующее…
Техники аргументации при работе с возражениями
При подаче аргументов и доводов всегда помните про технику «Пинг-Понг» – когда вы заканчивайте свою фразу вопросом. Если вы будете забывать задавать вопрос, продажа может превратиться в консультацию, потому что лид сможет перехватить инициативу.
Вопрос может быть как нейтральным – «Не так ли?», «Правда?», «Что скажете?» – так и исключительно по делу (см. блок «Задавание вопросов»).
– Я не хочу сейчас вкладывать деньги.
– Можно полагать, что речь идет не столько о вкладывании, сколько о том, что́ вы получите, если вложите деньги, ведь именно это важно для вас, не так ли?
– Нам не интересно ваше предложение.
– Конечно. То, что вам действительно интересно – это деньги, которые вы заработаете, как только внедрите наши технологии, так ведь?
– У наших поставщиков цены ниже, чем у вас.
– Возможно, но ведь вам важны не только цены, но и то, что и сколько вы получаете за свои деньги, правда?
– Слишком дорого.
– Вкладывать деньги в навык, который будет приносить вам доход – неужели оно того не стоит?
– Нам это не интересно.
Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.
Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.
Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.
Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.
Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.
В этой книге рассказано, как зарабатывать минимум 1 000 000 рублей в месяц уже через 3 года. И вы всё ещё не хотите её прочитать? Автор книги – российский бизнесмен и предприниматель, который смог в 23 года, не имея ни денег, ни связей, ни богатых родителей, выйти на ежемесячный доход 1 498 000 рублей. В этой книге он поделился своими секретами и изложил принципы, которые помогли ему выйти на этот доход. Приятного прочтения.
Настольная книга каждого руководителя от одного из лучших бизнес-тренеров России. Внутри вы найдете руководства к действию для решения сложных ситуаций и инструменты ведения переговоров, которые позволят вам быть эффективным и авторитетным руководителем. После каждой главы дается задание, которое поможет внедрить полученные знания на практике. С помощью этой книги вы научитесь достигать своих целей в переговорах и сохранять хорошие отношения с подчиненными. Эта книга поможет вам: [ul]«укротить» незаменимых; получить преимущество в торге за зарплату или премию; вдохновить на трудовой подвиг; добиться выполнения задач в срок; вернуть к жизни потерявшего мотивацию сотрудника; …и в других ситуациях, с которыми сталкивается каждый руководитель.[/ul].
Дмитрий Портнягин – простой парень родом из Тынды, который рано потерял отца и, оказавшись в сложной ситуации, в окружении людей без целей, смог поднять себя за шиворот и привести к своей мечте – быть богатым и знаменитым. Его путь – дорога постоянных вызовов самому себе, суровых уроков и важных выводов. В книге Дмитрий раскрывает всего себя перед читателями, показывает свои хорошие стороны и не очень, делится внутренними переживаниями и одновременно зажигает сердца своей невероятной энергетикой, лидерским мышлением, вдохновляет на достижение высоких результатов. По ходу повествования Дмитрий выводит 35 собственных правил для достижения наилучших результатов в бизнесе, они выделены в виде ключей к главам.
Аркадий Новиков – успешный ресторатор, открывший более 70 заведений, годовой оборот группы его компаний превышает 200 млн долларов. Новиков – бизнесмен, который сделал себя сам. Он родился в семье воспитательницы детского сада и инженера, детство провел в крошечной квартире площадью 28 квадратных метров, отслужил в армии. Как же получилось, что обычный парень, которого когда-то отказались взять на работу в McDonald’s, основал крупнейший в России ресторанный бизнес? Не стесняясь признаться в собственных ошибках, автор рассказывает, где взять стартовый капитал, как вести переговоры с партнерами и конкурентами, как масштабировать дело и выйти на зарубежный рынок.
Перед вами азбука инвестора, из которой вы узнаете, как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни. Станислав Тихонов — один из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В своем руководстве по инвестированию он дает пошаговую стратегию для начинающих, раскрывает самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.