Продавай как бог - [42]

– Именно, так, может быть, предотвратить будет дешевле и не так нервно, как исправлять?

Еще одна интересная техника «Метафоры» – вы ее и так используете, особенно если язык подвешен и вы хорошо разбираетесь во всех тонкостях собственного продукта.

Почему сказки со своими выводами заходят на ура, а сухие факты проходят мимо? Сторителлинг минует наше критическое мышление и попадает прямо в сердце. Находите иносказательную историю, которая подходит к ситуации, и доносите свою мысль как детям – через рассказ.

– Вы знаете, сложно всё это, я потом, пожалуй, начну французский учить.

– Да, понимаю. Бывало у вас такое – собрались вы во Францию, круассаны, парижанки, башня. Путешествие мечты, не иначе. Но вот таможенники не пускают без визы. Надо собрать кипу документов, анкеты, справки, еще и деньги заплатить.

– Ну да.

– А вот когда в Париже смотрите на Собор Парижской Богоматери, единственная мысль: «Как же здорово, что поехал!» Вот и тут так же – немного напрячься вначале, вложиться, зато потом осуществить мечту. Вы ведь сказали, что давно хотите французский выучить?

– Ну, со школы не задалось.

– Понятно! А теперь – всего один шаг до мечты. Как считаете, стоит он того?

Рассказывать можно как о своем личном опыте, так и о переживаниях клиентов. Об этом мы подробно поговорим в главе про сторителлинг.

Еще одна убойная техника при работе с возражениями называется «Подловить».

Я уже вижу, как вы потираете руки и готовитесь подловить лида в каком-то несоответствии и ткнуть его носом. А вот и нет! Совсем даже наоборот. Возможно, вы замечали, а после моих слов точно начнете подмечать – когда люди отказываются что-то купить, то редко чихвостят вас на чем свет стоит. Страна в раздрае, пробки, заводы стоят, ваши шапки – полный отстой, вы сами – тоже лузеры, жизнь – боль. Бывают, конечно, неадекватные люди, хотя их и меньшинство. Но если уж нарвались, то дешевле не продать, чем аргументами стрелять. От нормальных людей отказ обычно звучит намного мягче:

– Да, мне предложение понятно, но я уже этим занимаюсь (у нас есть поставщики/я и сам могу/времени нет/денег нет). Может, потом обращусь к вам.

На что мы, наученные школой, в большинстве случаев обращаем внимание, что обводим красным маркером? Конечно, негатив! Как так – нам отказали, а ведь мы такие замечательные и расчудесные, продукт у нас самый-самый. Обида начинает скапливаться в груди, потом подступает к горлу и не дай бог выльется в критику позиции лида.

У вас, конечно, всё не так? А вот ради эксперимента сделайте 10 звонков конкурентам или просто попробуйте купить что-нибудь. Послушайте продажника, а потом скажите: «Всё здорово, но дорого». Скорее всего, диалог будет примерно таким:

– Всё здорово, шапки у вас классные. Только дорогие, я в переходе такую же куплю дешевле.

– В переходе не такие же! И за такое качество вообще дешево отдаем!

Что продажник упустил из виду, чего не заметил в вашей реплике? Что шапки-то классные!

Принцип техники «Подловил» – зафиксировать точные слова лида, где он говорит про вас что-то позитивное. Негатив полностью отметаем.

– Всё здорово, шапки у вас классные. Только дорогие, я в переходе такую же куплю дешевле.

– Так приятно слышать, что вам нравятся наши шапки. Их вручную связали из итальянской шерсти. В такой и не жарко, и не холодно, прямо микроклимат-контроль, как в «БМВ». Вот, кстати, вам к пальто или к пуховику?

В чем сложность этой техники? Дословно запомнить весь позитив. Для того чтобы это сделать, нужно не сидеть в своем скафандре, а внимательнейшим образом слушать. Есть возможность записывать – записывайте! Хотя бы схематично. Существует очень простое и эффективное упражнение, тренирующее память. Когда вы смотрите сериал или фильм и увлечены сюжетом, периодически ставьте на паузу и повторяйте последнюю фразу героя. Справились? Две фразы, три – даже весь диалог. Кстати, хотя бы поймете, что смотрите и слушаете, а то всё равно в собственных мыслях витаете. Ну что ж, затем и тренируемся, чтобы стать чуточку лучше.

А пока сделаем вывод: работать с возражениями эффективно можно по схеме «присоединение+аргументация+вопрос». Техники, которые вызывают эмоциональный отклик – «Маховик времени», «Визуализация», «Вы и так это делаете», «Подловил», – помогут подобрать верные аргументы.

Придумайте 3 варианта аргументации по каждой из техник. Тренируйте осознанное слушание на сериалах.

Глава 34 Про продающие истории

Бывает, собственник продает лучше своих продавцов. И на это, как в песне, есть причины.

Первая причина – финансовая заинтересованность. Тут всё ясно – он-то ТОЧНО знает, сколько стоит ему приход лида, и не собирается упускать выгоду.

Вторая причина – да просто он больше продавал. Он это делал до того, как нанял штат продавцов, и, скорее всего, до сих пор сам периодически общается с покупателями. А вы и сами наверняка знаете не понаслышке – если долго находиться в теме, скапливается целый сундук… нет, не денег. Баек.

Сколько вы можете припомнить историй о том, как что-то пошло не так, но вы на своем профессионализме вырулили? Или, может, ваш клиент добился таких успехов, что мастера переплюнул? Байки – это, по сути, и есть сторителлинг, о котором я вам обещала рассказать.