Продавай как бог - [41]

Глава 33 Про работу с возражениями

Открывать бизнес в другом городе – это не то же самое, что продавать в своем, когда ты давно на рынке, о тебе знают и доверие к бренду высокое. Чаще возражения «Дорого» звучали возражения «Не сейчас» или «Мне нужно подумать». Что обычно на такое отвечают?

– А о чем вам надо подумать?

– Давайте подумаем вместе.

– Подумайте.

– А что вас смущает?

Лично меня смущают такие формулировки – так и хочется что-то саркастичное ответить, мол, давайте подумаем, как мне из начальника больше денег выбить. Подумаем вместе? Давайте. Как считаете, куда катится наш мир?

Самая простая в использовании техника работы с возражениями – «присоединение + аргументация + вопрос».

Мы уже выяснили, что спорить с лидом – последнее дело, поэтому первое, что мы делаем – соглашаемся с его доводом. Пусть даже вы думаете, что это чушь собачья. Человек имеет право на любое мнение, и нет ничего страшного в том, что он с первого раза не понял, в чем прелесть вашего предложения. А бывает, клиент спорит просто по инерции. Лучше не фиксировать внимание на его возражении, а переключить на другие детали и собственную аргументацию.

– Я подумаю.

– Да, конечно, подумать надо. Кстати, у нас буквально 2 места осталось. Можно забронировать, чтобы не терять возможность, а то следующий курс только через месяц. Вам подходят занятия по будням?

– Я подумаю.

– Конечно, надо всё взвесить. Кстати, такого фасона юбка была как раз в последнем выходе Меган Маркл, а вы с ней очень похожи. И на юбки у нас сегодня скидка 20 %, а завтра уже акция заканчивается. Вам по цвету как, нравится?

– Не сейчас, потом.

– Да, понимаю. А с другой стороны, сколько раз бывало такое, что мы тянем с покупкой курса или обучения, а потом жалеем, что раньше не начали. Кстати, у нас есть 2 варианта прохождения – с обратной связью от преподавателя и самостоятельным обучением. Какой предпочтительнее?

Совершенно логичным может быть упоминание положительного опыта клиента – техника «Ведь вы это уже делаете».

– Я пока сама разберусь.

– Совершенно правильно, можно разобраться самому. Приятно иметь дело с тем, кто понимает, что образование – это то, во что нужно вкладывать деньги и время. Мы лишь хотим сократить ваше обучение – курс построен так, что уже за месяц будет результат. Давайте я расскажу про то, как организованы практики в курсе, а вы уже решите, подходит это вам или нет. Хорошо?

Вся работа с возражениями сводится к тому, насколько много аргументации и встречных вопросов к лиду у вас в голове. На ходу придумывать бывает сложно, так что я рекомендую иметь в арсенале различные техники и заходы, чтобы подчеркнуть достоинства того, что вы предлагаете. Эмоциональные аргументы так же ценны и сильны, как и логические. Иногда только словами мы можем погрузить человека в совершенно другую реальность, в которой он круче, богаче, стройнее, стильнее, успешнее.

Такая техника-погружение называется «Визуализация».

Нарисуйте идеальную картину, которая возникнет после того, как лид оплатит покупку.

– Да, вроде хорошие результаты у ваших подопечных, но я еще не готова убиваться в зале.

– Да, решение должно быть взвешенным. С другой стороны, представляете, что через 2–3 месяца старые юбки будут с вас спадать, а мужики станут головы сворачивать. Кстати, можно начать пока и без тренировок, с питания, а там войдете во вкус, можно и упражнения подключить. Что скажете?

Чем красочнее нарисуете картину, тем круче будет эффект. Только, ради бога, не надо длинных рассказов, двух-трех предложений будет вполне достаточно.

Усиление этой техники – метод «Маховика времени».

Мы, как в книге про Гарри Поттера, «переносим» нашего лида в будущее или прошлое, причем и то, и другое может быть как позитивным, так и негативным. Пример выше – перенос в позитивное будущее. А можно же и в позитивное прошлое заглянуть!

– Дорого! Потом куплю!

– Да, стоит денег. А бывало у вас такое, что вы покупали что-то превосходящее обычный бюджет и не могли нарадоваться этой покупке?

– Ну да, вот сапоги купила дорогие.

– Вот именно! Как вы себя чувствовали после такой покупки?

– Ну, хорошо чувствовала, они же красивые.

– Точно! Качество стоит денег, зато сколько эмоций дарит. Вы не понаслышке об этом знаете, так ведь?

Если у вас уже установился хороший контакт с потенциальным покупателем, то можно проговорить и негативные сценарии. Вот, например, сдвиг в негативное прошлое:

– 12 000 рублей за перманент бровей – дорого для меня.

– Понимаю. Бывало у вас такое, что вы обратились к мастеру, который стоит недорого, а результат был таким, что жаль каждую потраченную копейку?

– Ну да.

– Да, вот сами понимаете, иногда легче взять лучшее, чем 3 раза получить результат ниже среднего. Что скажете?

А можно и в негативное будущее переместиться – каково там без вашей услуги?

– Внедрение скриптов и CRM дорого выйдет, мы и так поработаем.

– Согласна, денег стоит. А вот исходя из того, как дела сейчас, как отдел продаж будет справляться с нагрузкой, если вы увеличите или подключите более холодный трафик?

– Ну, посыпятся, скорее всего продажники.

– И чем это обернется?

– Бюджет сольем.