Продавай как бог - [39]

Кроме «Дорого», есть смежное возражение «Нет денег». Да, ребят, всё круто, я это понимаю, но денег вообще нет.

Старайтесь не заострять внимание на негативе. Из всего, что прозвучало, отмечайте только позитив:

– Всё круто, но денег нет.

– Мы очень рады, что вам понравилось наше предложение. Самое главное, что принципиально оно вам подходит, единственный вопрос по оплате. Давайте подумаем, какие варианты у нас могут быть.

Если у вас в экономической модели предполагаются рассрочки, то самое время воспользоваться этим козырем.

– Нет денег.

– Со мной тоже случалось так, что не было свободных денег, но на стоящее дело всегда находила. Может, близкие вам сделают такой подарок?

Если вы продаете услуги для бизнеса и перед вами предприниматель, то можно использовать такую формулировку:

– Нет денег.

– Да, понимаю. Скажите, а бывало такое, что нужно было на что-то очень быстро сгенерить денег, и у вас получилось? Ведь у предпринимателей есть навык находить деньги, если дело того стоит, согласны? Давайте еще раз подумаем, сколько вы сможете получить (называем выгоду).

Если совсем нет денег и возможностей, то не сжигаем мосты, а спокойно говорим что-то в таком духе:

– Михаил, я рад, что наше предложение понравилось. Скажите, когда вернемся к обсуждению вопроса? В конце месяца будет удобно?

– Да.

– Отлично, Михаил, тогда в конце месяца я позвоню. Хорошо?

– Хорошо.

Просто назначаем время следующего шага. Если не назначили время, не проговорили, на будущий звонок не получили согласия – считайте, время потеряли.

А что делать, если говорят, что свяжутся сами, когда понадобится услуга?

– Я сам с вами свяжусь, если понадобится.

– Хорошо, Михаил. Еще раз продублирую на почту информацию. И если вы закрутитесь – понимаю, вы занятой человек, много дел, – я сам наберу ближе к концу месяца, хорошо?

Дальше я расскажу еще о паре приемов по работе с возражением по цене, а сейчас время мини-выводов: работа с таким возражением проходит ровно так же, как и с любым другим – то есть по технике «присоединение + аргументация + вопрос».

Проверьте стоимость услуг на ценность, которую даете, а также не забудьте перед называнием цены рассказать обо всех преимуществах продукта.

Глава 32 Первая продажа франшизы

Со временем наши рабочие отношения с Колей перетекли в личные, а потом и в семейные. Мы нашли «золотого» администратора, преподаватели тоже были замечательными. Все было круто ровно до того момента, когда мы поняли, что уперлись в потолок. Все наши отлаженные действия не давали того дохода, о котором мы мечтали. Весь город знал о нашей школе, но учеников больше не становилось, даже когда мы увеличивали рекламный бюджет. Как только мы это поняли, пришла «депресняшка». Что делать-то?

Я прекрасно помню тот момент, когда в голове возникла идея запускать франшизу. Мы сидели на кухне, и Коля сказал:

– Давай продавать по России? Система отлажена так, что в любом городе пойдет.

Тут произошла ключевая для любого предпринимателя вещь. Мы не стали размышлять, надо ли, не стали пилить сайт и упаковывать всё красиво – решили не терять время и запал. Мы просто снова сели спамить. Да, махровые способы могут дать результат не хуже, чем новомодные автоворонки. Кому может быть интересна идея открыть фотошколу? Логично было предположить, что владельцу фотостудии. Мы зашли в сеть «ВКонтакте», выбрали Нижний Новгород – ближайший к нам город-миллионник, – собрали базу фотостудий, нашли контакты владельцев и написали им в личку.

«Добрый день, Олег! Мы с вами не знакомы. Мы – ваши коллеги из Владимира.

Ищем партнеров в вашем городе, чтобы предложить открыть выгодный бизнес – школу фотографии. Чистая прибыль от 350 000 в месяц уже через 3 недели! Подскажите, вам интересно такое предложение? Или, может, посоветуете, к кому в Нижнем Новгороде можно обратиться, кого это может заинтересовать? Спасибо за ответ!»

Удивительно, что такой незамысловатый скрипт дал большое количество ответов: «Интересно, расскажите!» Дальше мы общались по Скайпу, рассказывали про наш успех и про то, сколько денег можно заработать на школе фотографии. Первую продажу франшизы – которой, к слову, еще и не было – мы сделали за неделю. В гости приехали ребята из Нижнего, чтобы посмотреть на нас живьем. Мы устроили экскурсию по красивой фотостудии, показали нашу загрузку по фотошколе – уже тогда у нас было по 5–6 групп параллельно, яблоку негде упасть.

На следующий день нам привезли деньги. Помню, подписали контракт и думаем: «Чёрт побери, неужели всё так просто сработало?» Удивительно, как мысль за каких-то пару недель превратилась в реальные деньги. Теперь мы не просто бизнес, а федеральная сеть! Да, пусть только с одной точкой, но это же огромный шаг! Во Владимире мы были на тот момент первыми, кто такого достиг. Мою грудную клетку распирала гордость.

Да, придется эту франшизу еще прописать, физически документа с описанием порядка действий не было. Мы не юлили и честно предупреждали, что запуск пилотный, поэтому первую франшизу продаем недорого.

И писали ее по живому – по мере обучения становилось понятно, на что нужно обратить внимание в первую очередь, а что подождет. В одиночку бы я на такое точно не решилась.