Продавай как бог - [37]

– Картой или наличными?

– Берете красный или синий свитер?

– Только это или еще возьмете ремень по акции?

– Полную сумму сейчас или оформляем в рассрочку?

Помним, что альтернативным вопросом мы программируем человека выбрать одно или другое, поэтому аккуратнее с формулировками-паразитами:

– Готовы оплачивать или подумаете?

– Сегодня оплатите или на следующей неделе?

Еще один прекрасный метод – перенос лида в будущее, которое наступило после покупки. Он используется и при аргументации, и при переходе к следующему шагу и оплате. Разберем по этапам. Сначала идет техника «Я вас очень прошу». Умоляем обратить внимание на какой-то второстепенный пункт, который считаем важным. Если в ответ на мольбу человек согласится – он ваш.

– Да, кстати, сразу оговорю. Обязательно прочтите эти 3 статьи и просмотрите список витаминов, которые мы рекомендуем. Очень важно, чтобы вы худели комфортно для здоровья. Обещаете, что посмотрите список витаминов?

После этого закрываем оплату. Самый легкий способ – задать простой вопрос, на который лид ответит автоматически.

– Я ставлю предварительную бронь, с вас 3000 рублей. Паспорт с собой?

Даже если вы пока не продаете, а просто приглашаете на бесплатную консультацию или урок, то вполне уместны такие вопросы:

– Напомните, наш адрес знаете или повторить?

– Вы придете один или с другом?

– Приносите ваши фотоработы для обратной связи, хорошо?

Добавляем технику «Императив». Повелеваем! Вернее, убираем просьбы с формулировками вроде «не могли бы вы», а говорим все в повелительном наклонении. Ведь приказы не обсуждаются.

– Жду подтверждения платежа!

– Ждем вас в среду в 19:00, с собой паспорт и хорошее настроение!

А теперь соединяем два подхода и получаем технику «После того как». Программируем лида на выполнение необходимых нам действий. Добавляем императив и обсуждение деталей, как будто сделка уже состоялась. Переносим лида в светлое будущее. Закрываем утвердительным вопросом.

– Сразу после оплаты курса жду подтверждения платежа. Я вышлю вам материалы, с которыми нужно заранее ознакомиться, потом с вами свяжутся кураторы и введут в курс дела перед началом курса. Хорошо?

Вывод: закрытие сделки – немаловажная часть. Используйте разные варианты, исходя из ситуации. Не забывайте пользоваться при закрытии сделки всеми перечисленными техниками.

Глава 30 Про продажи со сцены

Хотите почувствовать себя рок-звездой – введите в свою схему продаж открытый групповой бесплатный урок, где нужно продавать курсы стоимостью в половину средней зарплаты.

Я не эксперт по продажам со сцены. Если в вашей нише без них никак не обойтись – обязательно пройдите обучение. Но в моих силах поделиться своим опытом, рассказать, как это делала я и наши франчайзи.

Сбор людей на бесплатное мероприятие – шаманское дело. Нужно обратиться к богам погоды, чтобы не было не только дождя, но и солнышка. Потому что первое деморализует, а второе – совершенно разлагает учебный дух. Еще желательно, чтобы по «Первому каналу» не объявили дефолт. И совсем замечательно, если бы в бухгалтериях всех организаций вовремя выдали зарплату. В общем, вы всех обзвонили и напомнили об уроке. Вы же понимаете, что мы это делаем без вопросов, в утвердительном наклонении?

– Напоминаю, что ждем вас и вашего друга на уроке по фотографии, захватите фотографии и паспорт. Хорошо?

На вопросы типа: «Вы записывались, а вас ждать? А вы придете?» очень легко получить ответ «нет».

Сам урок у нас всегда проходил по отрепетированной схеме. Фотограф рассказывал интересный и полезный материал по фотографии – как настраивать фотоаппарат, как выстраивать композицию и прочие базовые вещи. Затем была продающая часть, которая ложилась на плечи администратора или владельца фотошколы. Самое главное – в момент продажи быть в ресурсном состоянии. Если вы будете как унылый крот – ничто не поможет.

Кстати, даже когда продавала я сама или франчайзи, мы всегда представлялись просто администраторами. Никаких пафосных «Я – владелец фотошколы» не нужно. К владельцу, конечно, доверия больше, но и спрос тоже серьезнее. А когда администратора просят дать дополнительную скидку или задают какой-то специфический вопрос, у него есть шаг назад: «Мне надо посоветоваться с руководством».

Еще я поняла, что на урок нужно сажать двух-трех своих людей, которые во время продающей части будут задавать нужные вопросы, а еще лучше – трясти в воздухе деньгами и говорить: «Запишите меня, где деньги платить?» Они должны хотя бы начинать первыми спрашивать о том, сколько стоит курс, как проходит занятие и прочее.

Уроки всегда проводились вечером, люди приходили с работы, были уставшими и, конечно, активничать не хотели, нужно было их немного подтолкнуть. Я рассказывала, что есть несколько форматов обучения – групповой и индивидуальный, – от этого зависит стоимость. Как говорить о цене, вы уже знаете из прошлой главы. И вот тут начиналось самое интересное: вы сказали про то, какие классные снимки будут получаться, как всё здорово и весело, а на вас смотрят 30 пар глаз и не особенно понимают, что делать дальше. После этого я всегда пользовалась эффективным приемом. Говорила: