Продавай как бог - [44]

– ИСТОРИЯ, КОГДА ИЗ-ЗА ПОКУПКИ ОТНОШЕНИЕ К БРЕНДУ ИЛИ УСЛУГЕ ПОЛНОСТЬЮ ПОМЕНЯЛОСЬ.

Глава 35 Про то, как превратить минусы в плюсы

Помните, когда мы делали конкурентный анализ, я обращала ваше внимание на то, что даже у матерых игроков на рынке есть слабые места. Например, они раскручены, но не справляются с потоком заказов, и, как следствие, поступают рекламации.

У вас тоже наверняка не всё гладко. Может, доставка не такая быстрая, как хотелось бы, а может, не самое удобное местоположение. И то и другое легко компенсировать дополнительным сервисом. Но как правильно это объяснить клиенту?

На помощь придет одна из самых забавных техник, называется «Это не баг, а фича!»

На любой минус – реальный или субъективный – отвечаем: «Так и задумывалось!»

– Что-то у вас слишком короткие курсы, а стоят дорого.

– Да, именно короткие! Мы 3 года оттачивали методику и смогли сделать самый удобный, а главное, мощный формат – интенсив. Вы же тоже не хотите годами ходить учиться – то поездки, то дела. А тут 4 дня – и знания в голове.

– Что-то у вас слишком длинные курсы.

– Конечно! Иначе руку не набьешь! Мы работали над программой, смотрели на результаты. Полгода в спокойном режиме и с поддержкой кураторов – идеальный формат. А мы на этом собаку съели.

Как быть, когда потенциальный клиент говорит, что за углом дешевле? Опасно скатываться в обсуждение конкурентов, ибо черный пиар тоже пиар. Как лучше всего закрывать такое возражение? Самая безопасная стратегия – перевести внимание с цены на ценность, которую вы даете за эти деньги.

– А за углом дешевле.

– Возможно. При этом я догадываюсь, что вам скорее всего важна не столько цена, сколько то, что вы за нее получите.

– А у Васи дешевле.

– Мне кажется, что даже зная, что у других врачей дешевле, вы всё равно ходите к своему, потому что вы в нем уверены.

– А за углом дешевле.

– Мне бы совсем не хотелось, чтобы мои клиенты вспоминали потом фразу о том, что скупой платит дважды. Вы же всё равно смотрите не только на цену, но и на то, что за нее получите, ведь так?

Что делать, если в ответ вы слышите: «Да у них всё то же самое, только на 30 % дешевле»?

Здесь пригодится техника «Протыкающие вопросы» и чуть-чуть актерского мастерства, которое вы, надеюсь, оттачиваете.

– Вы знаете, там всё то же самое, только на 30 % дешевле!

– И полный анализ? И материалы/характеристики такие же (в зависимости от специфики)? И специалисты в Германии стажировались? Ну-у… (делаем многозначительную паузу).

– Ну, я не знаю, такие ли материалы, я не узнавал.

– Знаете, я на рынке уже 7 лет, и если там работают ДЕЙСТВИТЕЛЬНО так же качественно, как у нас, но на 30 % дешевле, я думаю, что тогда лучше обратиться к ним…

– А вот Маша Кузнецова тоже ведет курсы «Макияж для себя», только дешевле.

– На такой же косметике? Профессиональные кисти в подарок? Тоже мини-группа и мастер-класс по уходу за волосами в подарок? И тоже с фотосессией в конце курса? Ну что ж, возможно, попробуйте обратиться к ней.

Кстати, я никогда не стесняюсь отправлять к конкурентам. При больших сомнениях и сравнениях прямым текстом говорю клиенту: «Сходите, попробуйте – расскажете потом, когда придете переучиваться (переделывать)».

Жестковато? Да, для такого пассажа нужно быть абсолютно уверенным, что вы делаете свою работу лучше всех. На моей памяти после таких слов никто не бежал к конкурентам. Максимум – начинали скрупулезно сравнивать услуги, а в итоге возвращались. Кстати, если вы – реально лидеры рынка и большие молодцы, но у вас дорогие услуги или товар, то я рекомендую время от времени использовать технику «Вот именно!»:

– Очень дорого.

– Вот именно, дорого! Потому что качество и гарантия.

– Очень дорого.

– Еще бы! Такие специалисты задействованы. Вы видели, какую работу мы проделали с компанией Х?

Какие еще могут быть слова-помощники в этой технике?

– «ИМЕННО ПОЭТОМУ»;

– «ЭТО СПЕЦИАЛЬНО»;

– «ИЗНАЧАЛЬНО ТАК ЗАДУМЫВАЛОСЬ»;

– «РАЗУМЕЕТСЯ».

– Этот ноутбук слишком навороченный.

– Как раз поэтому я предлагаю вам посмотреть именно его. Когда я вижу перед собой бизнесмена, я советую только топовые модели – статус обязывает.

– Весь свадебный банкет обходится нам в кругленькую сумму.

– Разумеется, ведь как я поняла из нашего разговора, это событие невероятно важно как для вас, так и для близких. Не та ситуация, когда стоит экономить на каждой мелочи.

Преподносите свои минусы – реальные или субъективные – как задуманные. Для работы с возражением по цене используйте дополнительные техники «Вот именно!» и «Протыкающие вопросы». Продумайте, какие могут быть аргументы с вашей стороны, если клиент говорит: «За углом дешевле» и «Очень дорого». Пропишите, как можно сделать из минусов плюсы.

Глава 36 Про мягкие и жесткие техники продаж

У меня тоже бывают такие клиенты – жесткие и категоричные. Подозревающие подвох и требующие гарантию результата. Еще те, кто всю душу вынет, но не купит. У вас тоже? Или кто-то результат хочет прямо сегодня, а лучше вчера, или выспрашивает все нюансы, чуть ли не анализ крови в трех экземплярах требует. А в итоге говорит: «Я подумаю».

С первыми и вторыми есть неплохие варианты работы, причем техники по своей сути противоположные. Первая гласит: