Попробуй думать как хищник - [31]

На то, чтобы рассмотреть все несущественные детали.

Ему дали понять, что действительно имеет значение.

Что он будет чувствовать, если его опередят конкуренты.

И вытеснят с рынка.

Клиент не будет придираться к засечкам на шрифте.

Его не будет волновать цвет фона.

Он будет молить Бога только об одном – чтобы это сделал он, а не кто-то другой.

Какой замечательный урок.

Показать клиенту идею в ситуации, при которой он все отдал бы за то, чтобы она принадлежала ему.

Но слишком поздно, его опередили.

Какой кошмар.

А потом разбудить клиента и сказать, что это был просто страшный сон.

Тогда вместо недоверия и сомнения он будет испытывать благодарность и радостное нетерпение.

Он сфокусируется на главном.

А не на мелочах.

И у нас будет клиент, который хочет идти вперед, а не назад.

Кстати, человека, рассказавшего ту историю, звали Джеймс Авердик.

И недавно он продал свой бренд за 35 миллионов фунтов стерлингов.

Воображение и реальность

Когда мои дети были маленькими, они любили наряжаться на Хэллоуин.

Естественно, в вампиров и ведьм.

Море искусственной крови и ненастоящих шрамов.

Цокольный этаж украшали соответствующим образом.

Повсюду сети, пауки, скелеты, монстры.

Чтобы он был похож на склеп или кладбище.

Чем страшнее, тем лучше.

Потом мы выключали свет, оставляли детям фонарик, а сами уходили.

И они с друзьями сидели в темноте и рассказывали друг другу страшилки.

Однажды я тоже решил в этом поучаствовать.

Я купил CD со звуковыми эффектами из фильмов ужасов.

Крики, стоны, скрип гробовых крышек, лязг ножей, удары топоров.

И чистую видеокассету на 120 минут.

Я отмотал видеокассету до середины.

И записал на нее с CD тихий стук.

Потом тишину.

Потом снова стук, только более настойчивый.

И снова тишину.

Затем звук открывающейся крышки гроба.

Потом жуткие стоны.

Еще стоны.

Потом дикий рев и хохот.

И наконец, пронзительные вопли и крики.

Затем я отмотал кассету на начало.

И поставил магнитофон так, чтобы его не было видно.

На Хэллоуин все дети спустились в цокольный этаж.

Я незаметно включил магнитофон и ушел.

Примерно полчаса дети сидели в темноте и рассказывали страшилки.

Одна страшнее другой.

Тем временем пустая часть кассеты перемоталась.

И откуда-то из темноты раздался тихий стук.

Дети замолчали и прислушались.

Ничего.

Из темноты снова раздался стук, только более громкий.

Они оцепенели.

Потом послышался звук открывающегося гроба.

Они. Страшно. Испугались.

Потом раздался жуткий стон оживающего мертвеца.

Дети вскочили со своих мест и пулей вылетели из подвала.

Они неслись, как торпеды.

Мне потребовалось время, чтобы их успокоить.

Наконец я уговорил детей вернуться в подвал и показал им магнитофон.

Они с облегчением рассмеялись.

Поскольку поняли, что страхи существовали только в их воображении.

Так всегда.

Страх почти всегда хуже реальности.

Поэтому звук может производить больший эффект, чем вид.

Предположение оказывается сильнее изображения.

Чтобы окончательно успокоить детей, мы поставили им на DVD фильм ужасов.

И они уселись его смотреть, дружно поедая попкорн.

А также болтая, перебрасываясь шутками и покатываясь со смеху.

И им было совсем не страшно.

Потому что это был просто фильм.

А фильмы имеют границы.

В то время как воображение безгранично.

Оно всегда больше, чем реальность.

Как сказал Альберт Эйнштейн, «воображение важнее знания.

Знания ограничены, тогда как воображение охватывает целый мир».

Просто представьте

Во время Второй мировой войны мою маму с сестрой эвакуировали в Уэльс.

Отец остался в доме один.

А поскольку заняться особо было нечем, он рано ложился спать.

Однажды ночью отец проснулся.

От звуков играющего пианино.

Он минуту полежал, пытаясь сообразить, что происходит.

Откуда доносился звук: изнутри или снаружи?

Он знал, что в зале у них стояло старенькое пианино.

Но им никто не пользовался.

И в доме, кроме отца, никого не было.

Поэтому он встал, вышел на лестницу и посмотрел вниз.

Снизу отчетливо доносились звуки пианино.

Но это была не мелодия.

А набор каких-то причудливых, диссонирующих нот.

Отец стал спускаться по лестнице.

Через какое-то время он услышал странный завывающий шум.

Похожий на плач маленького ребенка.

И в то же время нечеловеческий.

Отец спустился на первый этаж и подошел к залу.

Дверной проем зиял черной дырой.

Он заглянул внутрь.

Ничего.

За исключением резких, нестройных звуков пианино.

И пронзительного, жалобного плача.

В пустом доме.

В кромешной темноте.

В два часа ночи.

В полной тишине.

Отец подошел к пианино и посмотрел на клавиши.

Они поднимались и опускались.

Беспорядочно двигались вверх и вниз.

Издавая такие же беспорядочные звуки.

И пронзительные, жалобные вопли.

Отец открыл крышку пианино и заглянул внутрь.

Там метался испуганный кот.

Пытаясь выбраться наружу.

И издавая пронзительные, жалобные вопли.

Отец достал его и выпустил на улицу.

А сам вернулся в спальню и лег спать.

Не забывайте, что он был полицейским и привык сохранять благоразумие в любых ситуациях.

Он считал, что всему должно быть логическое объяснение.

Лично я не рискнул бы спуститься вниз в два часа ночи, если бы услышал в пустом доме звуки играющего пианино.

Я выскочил бы из окна и пустился бы бежать по улице.

Потому что у меня очень богатое воображение. К счастью, в моей работе это плюс.