Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [70]

• доступ к поддержке IT-специалиста, компьютерный отдел, биологи, базовые службы;

• права интеллектуальной собственности;

…

Условия для кандидата с ученой степенью (постдок):

• свобода выбора темы проекта;

• время на проведение собственных исследований;

• время на супервизию;

• квота на публикации;

…

Условия по релокации (переезду):

• помощь с поиском работы для супруга/партнера;

• служба заботы о детях;

• жилье, помощь с поиском дома;

• жилье, финансовая помощь;

• помощь с визами/разрешениями на работу;

• бюджет и помощь в связи с переездом;

• поддержка партнера;

• страхование;

…

Другое:

• языковые курсы;

• парковка;

• отпуск по уходу за ребенком;

…

Может так случиться, что вам позвонят и предложат готовый пакет. Как всегда, в ваших интересах отложить его в сторону и подняться на один уровень вверх, в свой «кокон эго», чтобы не просто отреагировать на предложение, но подумать о себе и о том, как бы выглядел ваш идеальный контракт. Очевидно, цена ваших амбиций будет зависеть от университета, компании или страны. Помните: нужно верить в свои амбиции, озвучивать их и за них бороться.

Шаг 3. точка соприкосновения

Проходят ли они в онлайне или в физическом присутствии, точки соприкосновения – это возможность обсудить ваши желания и нужды, четко озвучить, чего вы хотите, и узнать о нуждах, желаниях и проблемах другой стороны. Чем больше вы слушаете, тем больше узнаете и, возможно, сможете эти знания использовать.

Шаг 4. предложение

Предложение делает университет или компания. Убедитесь, что условия реализации предложения были обговорены и согласованы, прежде чем ставить свою подпись.

Шаг 5. реализация

См. выше.

Пример вступительного заявления при переходе с временной на постоянную должность

Далее представлен пример вступительного заявления, которое можно направить в отдел кадров при поиске постоянной вакансии. Хотя это реальный пример из научной области, его можно использовать в любой сфере деятельности.

Вы только что защитили диссертацию и работаете на временной ставке над проектом, который ведут совместно лаборатория вашего университета и крупная фармацевтическая компания. Проект сулит многообещающие результаты, скоро они будут обнародованы. Фармацевтическая компания устно озвучивала вам несколько раз возможность перехода на постоянную должность. Пока обсуждения проходили только устно, и вам действительно нужно какое-то официальное подтверждение, иначе придется приступить к поиску другой работы.

Шаг 1. контекстуальный анализ

Прежде всего, нужно провести контекстуальный анализ, ответив на следующие вопросы.

• С кем лучше всего обсудить тему? Может быть, лучшее контактное лицо это начальник отдела кадров или глава отдела исследований и разработок?

• Каковы их полномочия, что они могут решить, на что повлиять?

• Какую информацию, в том числе о культурном бэкграунде и предпочтениях в стиле коммуникации, можно о них собрать?

• Как лучше всего вступить с ними в контакт?

• Какие сведения о вас им следует иметь (если следует) до проведения встречи?

• Как предпочтительно провести встречу – в онлайне или лично, в лаборатории или в офисе?

…

Чем тщательнее вы подготовитесь контекстуально, тем лучше, даже если придется быть готовым к неожиданностям.

Шаг 2. анализ цели

Далее вы готовите дорожную карту для цели «Я хочу получить постоянную должность на определенных условиях». Условия могут включать в себя и многие из тех, что были рассмотрены в предыдущем примере.

Шаг 3. точка соприкосновения

Третье, что вы делаете, – готовите вступительное заявление. Заявление, которое можно использовать на встрече с главами отдела кадров или отдела исследований и разработок, может выглядеть так (это лишь пример, переведите его на свой язык):

«Я планирую следующие шаги в своей профессиональной карьере, поскольку скоро мы завершаем проект и собираемся обнародовать результаты. Я действительно хотел бы продолжить с вами работать на постоянной основе. Мы несколько раз в положительном ключе обсуждали это с моим руководителем. Поэтому я хотел бы иметь какое-то твердое обязательство с вашей стороны, желательно предложение в письменном виде. Что бы вам потребовалось, чтобы взять меня в штат? Как бы могла выглядеть подобная процедура?»

И здесь вы вступаете в основную часть точки соприкосновения. Сначала вы слушаете ответ собеседника и наблюдаете его реакцию, а потом ищете коммуникационные возможности, чтобы обсудить ваши условия, при этом внимательно выслушав его проблемы, нужды и пожелания.

Помните: вы сосредоточены на том, что потребуется от вас, чтобы получить эту постоянную должность, а не спорите, доказывая, почему следует взять именно вас. Иногда хороший вариант – после окончания встречи направить электронное письмо, поблагодарив за уделенное вам время и подведя основные итоги договоренностей.

Поставщик/покупатель

Пример переговоров о контракте с новым поставщиком

Вы работаете в крупной негосударственной организации (НГО), которая занимается внутренне перемещенными лицами. Необходимо поставить и установить программное обеспечение (ПО) для управления донорами. Вас попросили найти лучшее ПО для организации. Вы решили действовать в два этапа.