Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [63]

.

Переговоры – это навык, это образ мышления, это набор инструментов. Всему этому можно научиться и взять на вооружение, о каком бы гендере ни шла речь. Качества умелого переговорщика больше связаны с личностными свойствами и компетентностью, чем с гендером. Я умею слушать внимательнее потому, что я женщина, или потому, что таково свойство моей личности? И важно ли все это, если я и в самом деле умею слушать? Социальная интуиция влияет на исход переговоров – но связана ли она с личностью, практикой или гендерной принадлежностью?

Когда я веду семинары или участвую в переговорах, моя цель – отойти от стереотипных убеждений, поскольку я нахожу, что они умаляют и редуцируют достоинства личности. Хотя важно говорить о стереотипах и осознавать их, однако чем больше мы их озвучиваем, тем выше шанс, что угроза стереотипов станет реальностью, поскольку на нас влияет то, что мы слышим. Да, есть черты, которые наблюдаются в большей степени у мужской или женской части населения, но все они присущи любому гендеру. Чтобы выйти за рамки стереотипов, нужно донести до мужчин и до женщин в равной мере следующее послание: поведенческие различия зачастую лучше объясняются разницей в личностных свойствах, чем в гендерной принадлежности, и это справедливо и для переговорщиков.

Мои рекомендации имеют двоякий смысл. Прежде всего, важно осознавать, как угрозы стереотипов и страх негативной ответной реакции влияют на поведение переговорщика. Во-вторых, навыки можно нарабатывать и практиковать. Старайтесь избегать мысли о том, что у вас ничего не получается – не оставляйте попыток. В общем, как утверждает основатель и CEO The Azara Group Фатима Гиллиам, чтобы стать хорошим переговорщиком, нужно столько же практических усилий, сколько и для того, чтобы стать знаменитым спортсменом или музыкантом[136]. Иными словами, даже если у одних людей от природы что-то получается лучше, чем у других, нужно работать, совершенствоваться – и добиваться успеха.

Резюме

• Гендерные стереотипы, ставящие женщин в невыгодное положение в сравнении с мужчинами, не следует поголовно переносить на всех мужчин или на всех женщин. Этнос, культура, гендер и личностные качества – все это без исключения тесно связано и влияет на то, как люди ведут переговоры.

• Умение вести переговоры – это навык, которому можно научиться, причем одни и те же правила здесь действуют для любого гендера. Если сравнивать мужчин и женщин как переговорщиков, то без подготовки мужчины справляются лучше. Но если женщины используют наработанные навыки, то добиваются успеха ничуть не хуже, если не лучше, чем их коллеги-мужчины.

• Для долговечности достигнутых договоренностей особенно важно делать упор на взаимоотношения как значимый результат переговоров. Это подрывает гендерные стереотипы о том, что на переговорах женщины не способны добиться таких же хороших результатов, как мужчины, поскольку значение имеют как контент, так и сложившиеся взаимоотношения.

• Избыточно упрощенный взгляд на мужественность и женственность без учета культуры и контекста приводит к неверным стереотипам. Социальный статус, культурные нормы и социальные ожидания наряду с расовыми и гендерными комбинациями формируют поведение переговорщиков и конечный результат.

• Абсолютно ожидаемо и даже приемлемо для женщин вести себя конкурентным образом и ставить в фокус собственные интересы в контексте переговоров, в зависимости от географического региона и культуры расового большинства.

• Женщины способны быть очень компетентными и располагающими к себе переговорщиками. Высокоразвитая социальная интуиция (см. гл. 9) дает им уверенность в себе, при этом они берут на вооружение поведенческие стили и подходы, которые воспринимаются как твердые и справедливые.

• Успешность переговоров с точки зрения контента и устойчивости зависит в большей степени от навыков, чем от гендерной принадлежности.

• Сосредоточивайтесь на переговорах, которые ведете, и на желаемом их исходе, а не на своей гендерной принадлежности, даже если осознание восприятий и стереотипов, связанных с вашим гендером, способно усиливать навыки социальной интуиции.

• Похоже, что различия в личностных свойствах и поведении влияют как на исход переговоров, так и на динамику соприкосновений сильнее, чем гендерные различия.

Заключение Отличитесь как замечательный переговорщик

Идет ли речь о сложных многосторонних переговорах или о более простых, некоторые люди умеют лучше других договариваться и заключать долгосрочные соглашения. А некоторым удается попутно заслужить репутацию уважаемого переговорщика. Хотя личностные качества играют здесь немаловажную роль, вдумчивый систематизированный процесс наряду со специальным инструментарием поможет любому улучшить навыки и, следовательно, повысить вероятность надежного и удовлетворительного результата. Очень важно нарабатывать умения, изучать инструментарий и получать специальные знания в связи с переговорным процессом. Люди, не пожалевшие труда для развития переговорных навыков, добиваются лучших результатов, чем те, кто полагается на одни лишь инстинкты.