Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [61]

.

«Бумеранг» нацелен не только на женщин. Согласно Toosy et al., личности с низким статусом также зачастую получают наказание за то, что ведут себя подобно тем, у кого статус высок. Если низкостатусные персоны настойчиво ведут себя на переговорах в индивидуализированном обществе, скорее всего, они встретят негативную обратную реакцию[123].. Можно предположить, что то же самое происходит и в отношении всех меньшинств. Однако исследователи указывают, что уровни ответной реакции против настойчивых женщин-переговорщиков только предположительные, но формально никогда не тестировались.

Опасаясь или тревожась из-за бумеранга и угрозы стереотипов[124], многие женщины склонны неуверенно вести себя на переговорах, поскольку боятся негативного суждения, боятся не понравиться[125].

Может ли страх – реальный или воспринимаемый – негативной реакции препятствовать женщинам (да и вообще кому бы то ни было) вести переговоры? Но идет ли речь о мужчине или женщине, боязнь негативных последствий – это хотя иногда и разумный, но чаще всего самый верный способ потерпеть неудачу и не достигнуть своей цели из-за того, что человек даже не пытается ничего сделать или слишком рано сдается.

То, на чем сосредоточены женщины, воздействует на реакцию другой стороны и на исход переговоров. Согласно ряду исследований на тему гендерных различий в поведении переговорщиков, если результат переговоров ориентирован на выгоду коллектива (то есть команды, сообщества, семьи), то женщины договариваются лучше, чем в случае, если результат нацелен на их самореализацию. Согласно Toosy et al., женщины договариваются так же эффективно, как и мужчины, если действуют от имени других[126]. Иными словами, ведя переговоры от имени другого лица, группы или сообщества, женщины более настойчивы (так же, как и мужчины-переговорщики) и успешны (добиваясь аналогичных финансовых выгод для лица, от имени которого выступают). Кроме того, упорные женщины, защищающие интересы других, подтверждают ожидания в отношении гендерных ролей, проявляя поддержку и заботу, в то время как такие же женщины, действуя в своих личных интересах, нарушают соответствующие ожидания. Правда, подобные выводы изначально коренятся в культурных ценностях западного мира.

Вернемся к пятишаговому процессу переговоров, которому посвящено это руководство. Важный способ вести переговоры с учетом интересов и выгод другой стороны – это использовать инструмент взаимосвязи. Как говорилось в главе 3, верхняя часть инструмента взаимосвязи ориентирована на ценности и мотивации. Ценности и многие побудительные мотивы привязаны к «я», хотя почти всегда найдутся и те, которые можно соотнести с «другим», будь то команда, организация, группа, природа, семья, общественное благо и т. д.

Защита интересов, осознание, почему вы хотите именно того, чего хотите, ясность в волеизъявлении – все это важные элементы успешных переговоров, мотивирующие переговорщика проявлять больше настойчивости и уверенности в себе. В переговорах, ориентированных на «я», то есть только на получение чего-то для себя лично, полезно будет сосредоточить усилия на переводе цели переговоров в формат, более ориентированный на «другого», на обмен, чтобы и интересы другой стороны, и «благо всех» были учтены.

Влияние культуры и расы на гендерные искажения

Toosy et al. проанализировали степень культурной зависимости гендерных норм[127]. Ученые утверждают, что изучение гендерных искажений в переговорах в основном охватывало западные культуры, упуская из виду ряд очень важных аспектов, а именно этническую и культурную принадлежность, которую также следует учитывать, занимаясь гендерным влиянием на исход переговоров. Согласно Toosy at al., базовое допущение, гласящее, что мужчины стереотипно воспринимаются как стремящиеся к самостоятельности[128], а женщины – к коллективности, обусловлено культурными ценностями и практиками общества и не является универсальным феноменом. Например, в коллективистических (закрытых) обществах, таких как в Китае и Корее, стереотип в отношении мужчин – как раз стремление к коллективности (и ориентированное на взаимодействие в переговорном поведении), в то время как женщины более склонны к самостоятельности. Это представляет собой паттерн, противоположный индивидуалистическим культурам западного мира[129]. Приписывание различий в поведении переговорщиков исключительно гендеру – упрощенный подход к более сложной модели. Между тем осознание и понимание взаимодействий между этнической принадлежностью, гендером и культурой предлагает более целостный взгляд на поведение переговорщиков.

Выводы таковы:

• Культурные ценности и практики направляют ход переговоров в течение всего процесса.

• Поведение на переговорах у мужчин и женщин разное и отражает гендерные стереотипы, которые побуждают мужчин и женщин вести себя по-разному. Культурные нормы и ценности диктуют ожидания в отношении адекватного или правильного поведения для доминирующей категории, в которую с точки зрения гендера чаще всего входят мужчины.

• Несмотря на культурные различия в переговорном стиле мужчин и женщин, непосредственный экономический эффект поведения переговорщиков влияет на исход переговоров и наблюдается во всех обществах.