Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - [64]

Я считаю, что разницу между средними и выдающимися переговорами можно свести к двум вещам:

• Очень тщательная отработка дорожной карты и мотивов, побуждающих вас стремиться именно к данной цели.

• Сочетание навыков умелого слушателя и социальной интуиции. Как говорил Гете, «говорить – необходимость, слушать – искусство». Пока вы не поймете другую сторону, заключить сделку не получится.

Важно начать с себя, а потом уже переходить к другой стороне, в течение всего процесса переговоров сохраняя полное и глубокое осознание того факта, что другая сторона – ваша лучшая возможность в данный момент времени, и никогда не забывая, что она нужна вам, чтобы достичь соглашения. Какова бы ни была ситуация, если вы вступили в переговоры, значит, вам известно (а возможно, другого выбора просто нет), что пытаться найти успешное решение лучше вместе, чем поодиночке.

Такие опытные переговорщики, как лейтенант полиции Нью-Йорка Джек Камбрия из группы, занимающейся переговорами по освобождению заложников, называют характеристики, которые применимы в равной степени к деловым переговорам и переговорам с террористами. Как утверждает Камбрия, самые лучшие переговорщики – это люди с жизненной историей. Он говорит о том, как важно осознавать и уметь совладать с эмоциями в напряженной ситуации, насколько значимо умение принимать рациональные решения. Камбрия говорит о настоятельной необходимости слушать, чтобы получить информацию, а не вступать в споры, и советует переговорщикам нарабатывать навык слушателя, поскольку убежден, что в ходе переговоров абсолютно любой получит преимущество, если больше слушает и меньше говорит[137].

Стоит заметить, что умелые и успешные переговоры похожи на решение головоломки вместе с другими людьми. Поэтому методика, которую я разработала и представляю вам в этой книге, составлена как такая вот головоломка: фрагмент за фрагментом, пазл за пазлом, шаг за шагом. Некоторые из них требуют больше времени, чем другие, некоторым труднее найти правильное место, чем другим, но вместе они составляют единое целое. Подобный подход применялся неоднократно и доказал свою эффективность как средство реализовать достигнутую договоренность на практике, о какой бы сфере применения ни шла речь: о бизнесе, гуманитарной области, защите окружающей среды, политике, науке или образовании.

Чтобы пазлы головоломки сложились, необходимо все время держать в уме несколько моментов.

• Другая сторона – это ваша возможность. Вы вступаете с другими людьми в партнерские отношения, потому что чувствуете: объединив ваши ресурсы, вы достигнете вместе большего, чем поодиночке.

• Подготовка имеет фундаментальное значение. Вам следует знать, в чем заключается ваша цель, и понимать, почему она для вас столь значима. Нужно обдумать свои условия, чтобы их было много и чтобы они действительно были для вас значимы. Помните: вы выносите на обсуждение условия, на которых можете добиться поставленной цели, а не саму цель. Цели придают энергию жизни, цели – это плодородная почва, на которой процветает креативность. Чем сильнее цель вас вдохновляет, тем выше мотивация к ее достижению и тем сильнее ваши креативность и устойчивость. Используйте инструмент взаимосвязи, чтобы создать дорожную карту своих изначальных целей и побудительных мотивов:

– Если бы вы могли получить то, что хотите, что бы это было?

– А если вот такая ситуация нежелательна, что вы хотите взамен?

– Как вы узнаете, что достигли цели? Этот вопрос поможет определить новые условия.

Как показывает подавляющее большинство исследований, плохо подготовленные переговорщики идут на ненужные уступки, упускают из виду потенциально ценные источники (то есть разнообразие условий) и очень часто теряют возможность заключить выгодные соглашения. Повышенное внимание к планированию существенно улучшит результаты[138]. Вы создаете любые вещи дважды: сначала в своей голове, потом в реальности. Если вы предельно четко визуализируете все детали, мозг не отличает вымысел от реальности. Проецируйте себя в будущее, вообразите, что добились успеха. Доказано, что визуализация успеха помогает его добиться.

• Верьте в свою цель и просите смело. Проявите храбрость. Избегайте ситуаций, где вы говорите: «Я сдался, потому что побоялся попросить».

• Заинтересованность – ключ к успеху. У разных сторон интересы могут быть разными. Чтобы договоренность соблюдалась долго, необходимо в течение всего процесса переговоров принимать во внимание интересы каждого.

• Переговоры – это не дарение, а взаимокомпенсация. Динамика переговоров строится на обмене, а не на подарках.

• Умение слушать – залог успеха. И при двустороннем, и при многостороннем подходе решение в большой мере зависит от другой стороны. Таким образом, ваш стиль коммуникации должен отличаться четкостью, уверенностью, открытостью и готовностью к сотрудничеству. Вам нужны очень хорошие навыки слушателя. Проявляйте аутентичность и искренний интерес к другой стороне, следуйте за ней туда, куда она ведет вас, но сохраняйте сфокусированность на собственной цели и своих амбициях. Это напоминает мне парусник, который в ветреную погоду направляется в свой порт. Иногда ветер уносит парусник в другом направлении, играя парусами. Но шкипер всегда помнит, где его порт назначения.