Почему они не работают? - [32]

Блэр – превосходный слушатель и рассказчик. Я воочию представляла, как она терпеливо выслушивает объяснения Рэнди. Определив его навязанный мотивационный статус, она решила облегчить его переход к более оптимальному.

«Я дала ему все шансы изменить мотивацию, – сказала она мне, – но все равно не убедила его в необходимости делать эти несчастные звонки. Я разочарована его поведением и жалею, что хвалила его. Мне кажется, он зарвался, и пора дать ему это почувствовать».

Я попросила, чтобы Блэр описала, что она сделала для облегчения перехода Рэнди к оптимальной мотивации. «Я сказала ему, что, когда меня просят сделать то, что мне не нравится, я вспоминаю, что выбрала эту профессию из‑за своей любви к дизайну и моде, – объяснила она. – Я представляю, как это захватывающе – продавать настоящие произведения искусства, которые люди могут носить на себе. По моему мнению, оповещать покупателей о распродажах – это все равно что сообщить членам своей семьи о предстоящем празднике. Я напомнила Рэнди, что наши клиенты имеют полное право извлекать выгоду из экспертных знаний, которые он получил на курсах и за время работы в индустрии моды, ведь он любит эту индустрию, наш магазин и наших клиентов».

Выслушав Блэр, я спросила ее: «Каковы ценности Рэнди?» Она озадаченно взглянула на меня – похоже, для нее наступил «момент истины». Она не знала, каковы его ценности. «Все это было обо мне, да? – догадалась она. – О моих ценностях, моей любви к нашему делу и о моем восприятии того, что, как я думаю, Рэнди должен ценить? Я говорила Рэнди про автономию, принадлежность и компетентность, но со своей точки зрения. Я не дала ему шанс разобраться в себе».

Блэр схватила сотовый телефон, позвонила начальнице и объявила, что не будет применять к продавцу дисциплинарных мер. «Я хочу попробовать другую стратегию, прежде чем наказывать Рэнди за то, что он не следовал моим инструкциям», – объяснила она.

Из любопытства я спросила Блэр, на что она надеялась, выдвигая Рэнди на первое место. Мой простой вопрос помог Блэр понять, что она обратилась к «прянику», чтобы мотивировать Рэнди. «Пряник» мотивировал бы его, но не так, как она думала. Поощрение только углубило бы его и без того неоптимальный мотивационный статус, почти стопроцентно гарантируя, что он промолчит и уйдет к конкуренту – или, что еще хуже, промолчит и останется.

Поразмыслив, Блэр пришла к выводу, что у Рэнди не было неоптимального мотивационного статуса, нацеленного на продажу; у него был неоптимальная мотивация делать рекламные телефонные звонки. Мало того что Блэр «наложила» на Рэнди свои ценности – из этой позиции она еще и стала оправдывать Рэнди за то, что звонки не были сделаны. Она также упустила возможность подчеркнуть реальную цель задания – увеличить продажи, информировав клиентов об акции, то есть не указала пути для творческих альтернатив.

Я с радостью могу сообщить, что, учтя свои ошибки, Блэр со временем стала отличным специалистом по мотивационным беседам. Был даже случай, когда она помогла мне раньше, чем я сама поняла, что происходит. Я испытываю большую радость, когда мой ученик сам становится учителем.

Мотивационные беседы с Сонни: сила «почему»

Ниже представлен пример короткой мотивационной беседы, который я провела на мастер-классе с молодым человеком по имени Сонни, после того как он поставил под вопрос результаты работы группы. Задача группы состояла в том, чтобы продемонстрировать, почему важно сообщать свои мотивационные потребности руководителю. В конце концов, менеджеры не телепаты. У Сонни возникли разногласия с членами его группы, которая определила ключевым фактором мотивации «интересную работу». Сонни же оказался единственным в группе, кто оценил деньги как фактор мотивации номер один.

Свою точку зрения он объяснил так: «Я знаю, что вы не разделяете мою позицию, но это моя мотивация, и я не собираюсь за нее краснеть».

Сонни не знал о спектре мотивации и шести мотивационных статусах, но его комментарии показались мне подходящими для того, чтобы опробовать на нем «почему» – технику[5]. С разрешения Сонни я провела мотивационную беседу с ним перед всей группой.

Сьюзен: Сонни, нет правильных или неправильных ответов. Я надеюсь, что вам интересно, почему вы разошлись во мнении с вашими одногруппниками. Это ни в коем случае не критика. Вы утверждаете, что деньги – главный мотив, который побуждает вас работать каждый день. Никто в вашей группе больше не привел этот фактор как номер один. Вам интересно выяснить, в чем дело?

Сонни: Да.

Сьюзен: Хорошо, тогда можно ли задать вам серию вопросов, чтобы исследовать вашу мотивацию? Если вам это не по вкусу, просто скажите мне. Почему именно деньги побуждают вас каждый день к работе?

Сонни: Я только что окончил колледж и сейчас на мели. Мне нужны деньги! Вот почему я пошел в продажи – чтобы делать деньги.

Сьюзен: Это понятно. Почему деньги так важны для вас?

Сонни: Я должен покупать вещи!

Сьюзен: Почему покупка этих вещей столь важна для вас?

Сонни: Потому что мне нужны вещи, такие как новый автомобиль.

Сьюзен: Почему новый автомобиль так важен для вас?