Первый миллион долларов самый тяжелый - [38]

И не забывайте, что эффективных инструментов могут быть сотни. А вы, скорее всего, используете не более 5. Всегда продолжайте экспериментировать, искать новые способы продвижения. А найдя наиболее эффективный, используйте его на полную катушку, не ограничиваясь только суммой, которую вам не жалко потратить на рекламу. Любой крупный бизнес – это десятки рекламных каналов и объявлений, десятки тысяч посещений сайта, сотни звонков и т. д. Именно реклама дает возможность быстрого масштабирования бизнеса.

И не забывайте, что в идеальной рекламной модели вы должны платить за первое привлечение клиента. А дальше нужно прилагать немалые усилия, чтобы делать клиента постоянным и удерживать его. Да еще и стимулировать клиента работать бесплатным пропагандистом того, что вы делаете. Чем больше клиентов приходит к вам через «сарафанное радио», тем успешнее и доходнее ваш бизнес.

Глава 5: Сотрудники. Мотивация, поиск. Роль предпринимателя и наемных руководителей

Забудьте про друзей или родственников. Учитесь разбираться в людях. Смотрите на предыдущие результаты, а не на дипломы и красивые презентации.

Человек должен быть замотивирован на результат. Лучшая мотивация для продавца – прогрессирующая шкала мотивации.

Я предпочитаю организовывать системы. Малый бизнес может быть семьей, но семья больше 20 человек становится коллективом – со своей иерархией, правилами и показателями.

Какие функции можно отдать сотрудникам, а что оставить себе. Когда стоит нанимать исполнительного директора и личного помощника. Как выстраивать с ними отношения.

Кадры решают все?

Сотрудники почти в любой компании являются самым основным элементом и ключом к успеху. На самом деле, с ростом бизнеса вам нужно менять свою психологию. Когда я начинал бизнес, я очень много думал о том, «как» что-то сделать. Как сделать сайт, как привлечь клиентов, как организовать продажи, как научить менеджеров продавать и т. д. Но постепенно мое мышление начало меняться. Я стал искать не «как» сделать, а «кто» это сделает.

Вам, как владельцу бизнеса, абсолютно не нужно во всем разбираться. Ищите людей, которые смогут это сделать. Людей, которые в своей области знают и умеют намного больше, чем вы.

Фактически, именно этому должна быть посвящена существенная часть времени владельца бизнеса. А совсем не личным продажам или оказанию услуг. Занимайтесь поиском, привлечением, соблазнением и удержанием в компании правильных, результативных людей.

И если хотите построить большую компанию, то мыслите сразу, как большая компания. Часто предприниматель думает так: вот заработаю много денег, тогда смогу себе позволить классных специалистов, начну им платить хорошие деньги, и все будет хорошо.

Но парадокс в том, что, пока вы не начнете привлекать классных специалистов, не начнете платить им хорошие деньги, скорее всего, нормальных денег вы не заработаете. А будете только крутиться как белка в колесе, постоянно затыкая дыры, которые возникают благодаря наличию в компании дилетантов либо в принципе нехватке сотрудников. Невозможно взлететь, не имея для этого адекватных ресурсов.

На начальном этапе деятельности я допускал достаточно много ошибок, которые касались персонала. Моя беда, пожалуй, что я никогда не учился управлению, не работал в другой компании. Да и вообще общение с людьми долгое время было для меня проблемой. Поэтому приходилось самому набивать все возможные шишки.

Например, очень хорошо помню, как мы взяли первую девочку, менеджера по продаже рекламы. Это был мой, наверное, третий или четвертый сотрудник, и вот сейчас, оглядываясь на годы работы, я понимаю, что среди всех сотрудников моей компании, включая курьеров и уборщиц, не было человека, менее приспособленного к работе с людьми.

Проработав несколько месяцев, она ушла по моей настоятельной просьбе. По той причине, что мне позвонил клиент и сказал: «Сергей, нам нравится твой сайт, мы готовы разместить на нем рекламу, но дай нам какого-нибудь нормального менеджера, который умеет общаться». После этого пришлось эту девочку отправить в свободное плавание.

Надо сказать, что это было первое увольнение в моей жизни, и я очень долго готовился к нему, накануне разговора не спал всю ночь, хотя, по-хорошему, все надо было сделать гораздо раньше. Зато когда я ее, наконец, уволил, это было огромное облегчение и прямо камень с плеч.

С другой стороны, у меня есть счастливые примеры, которые показывают, что многое решают правильные люди. Одно время у нас рекламу продавало три, по-моему, человека, они работали просто каждый сам за себя, не было сформированного отдела.

Одна из менеджеров, самая сильная, делавшая более половины всех продаж, неожиданно забеременела. Я раньше не знал, но, оказывается, у девушек так случается… И мы решили, что на замену ей вместо просто менеджера нужен руководитель отдела.

И мы нашли девочку, блондинку, которой была поставлена задача: за полгода удвоить продажи. В итоге уход одного человека стал новым витком для компании. Прошло полгода – продажи реально удвоились. Просто за счет того, что менеджерами данного отдела начали системно управлять, требовать от них звонки, продажи.