Первый миллион долларов самый тяжелый - [36]

Продажа со сцены – это целая технология, освоить которую не так сложно, особенно если регулярно практиковаться. Чтобы постигнуть ее в совершенстве, имеет смысл походить на различные конференции. Но только не на те, где в зале стоит гробовая тишина, выступающие монотонно зачитывают текст со слайдов и даже мышь повесилась от скуки, а на те, где выступающие что-то продают.

Я для получения такого опыта ездил на National Achievers Congress в Лондон, где за три дня передо мной прошло около двадцати выступающих. Все они использовали очень похожую технологию, которую можно описать всего в нескольких строчках. Естественно, они все не читали текст по бумажке, а постоянно были в диалоге с аудиторией, смотрели в зал, задавали вопросы с просьбой поднять руку, шутили и вообще старались превратить свое выступление не в скучную лекцию, а в увлекательное шоу.

Но самое интересное было в том, что они говорили. Канва всегда была практически одинаковая:

• Сначала я был чмом болотным: пил, или рос в детдоме, или меня била мать, или я курил на бензозаправке и в итоге весь обгорел. В общем, был абсолютно несчастным, обездоленным и никчемным членом общества.

• Я ничего не делал, чтобы быть успешным. На этом этапе нужно как можно ярче нарисовать «боль», которая наверняка есть у аудитории, – не хватает денег, не хватает времени, не хватает любви и т. д.

• Но потом я принял решение радикально поменять свою жизнь. Я вписался в какой-то тренинг, купил книгу и т. д.

• И жизнь моя радикально поменялась. Смотрите, какой я сейчас: вот столько много я зарабатываю, вот моя дорогая машина, мой огромный дом, моя семья. На экране показываются фотографии всех этих достижений.

• Но все это я сделал не просто ради денег. Я это сделал для моей семьи. Вот моя жена, вот моя дочка. А еще я помогаю людям: вот столько денег я пожертвовал на благотворительность, вот фотографии детей в Африке, которым я помог.

• Теперь я могу сам учить, я помогу и вам достичь таких же результатов. Вот отзывы моих учеников: возможно, это видео с экрана, либо ученик выходит на сцену, либо просто скриншот отзыва.

• Таких-то результатов и вы добьетесь, если купите мой курс. Ваша жизнь изменится до неузнаваемости, главное – принять правильное решение.

• Вообще моя программа стоит 9999 фунтов стерлингов. Но, если вы оплатите все сегодня, то сможете принять участие всего за 2999 фунтов.

• Причем, если вы успеете быть в числе первых пятидесяти, то я еще подарю вам такие-то бонусы, которые отдельно стоят больше 15 тысяч фунтов.

• Примите решение прямо сейчас. Скажите сами себе, что вы достойны большего. Вы – уникальный человек, все у вас будет хорошо, но для этого нужно принять решение прямо сейчас. Срочно заполняйте анкеты и сдавайте деньги!

На двадцатом подобном выступлении вся технология была как на ладони. Но, черт возьми, ведь они это используют потому, что это работает! Я сам видел, как толпы людей, а в зале было около 6000 человек, вставали и спешили зарегистрироваться. Я и сам в итоге вписался на один тренинг по инвестициям в английскую недвижимость:). Так что, если вам есть что продавать со сцены, берите эту схему за основу, наполняйте ее своей информацией – и в путь!

Наше ноу-хау, которое мы несколько раз достаточно успешно использовали, – это продажа туров со сцены. Для этого мы провели несколько семинаров, например, «Отдых на Шри-Ланке». На эти семинары по нашей базе клиентов мы собирали участников, планирующих в перспективе отдохнуть на Шри-Ланке, давали им на семинаре полезную практическую информацию, а в конце предлагали оформить заявку на тур.

Как правило, порядка 30–40 % посетителей таких семинаров оставляли заявку, с которой дальше уже работали наши менеджеры. Это еще один пример модели двухшаговых продаж. Когда мы не пытаемся сразу клиенту что-то продать, а сначала выстраиваем с ним определенный уровень доверия.

Вообще я очень верю в продажу через обучение и думаю, во многих сферах это может быть полезно. К примеру, тематические вечеринки в салоне красоты, например, на тему «Как правильно ухаживать за своими ногтями», могут быть отличным способом привлечения постоянных клиентов.

А уж обзоры «Как выбрать…», «Как не ошибиться при выборе…», «9 критических ошибок покупателей пластиковых окон» и т. д. – это поистине золотое дно.

Зачем и когда нужна CRM?

Если вы заинтересованы не в одноразовых продажах, а в выстраивании долгосрочных отношений с клиентами, то вам не обойтись без специализированной программы – CRM (Customer Relations Management). Необходимость использования CRM не зависит от размера компании.

Я думаю, о CRM стоит задуматься, когда вы перестаете узнавать своих клиентов.

В программе нужно вести базу всех ваших клиентов. Мне приходилось сталкиваться с компаниями, где база клиентов каждого менеджера бережно хранилась в тетрадке в клеточку этого конкретного менеджера. Соответственно, вечером вашу клиентскую базу уносят домой, а утром приносят обратно. Или не приносят. Или приносят, но уже не в вашу компанию.

Именно поэтому жизненно необходимо, чтобы все клиенты компании были занесены в централизованную базу, в которой есть не только контакты клиентов, но и вся история взаимоотношений с ними.