Переход к голубому океану. За пределами конкуренции - [68]
2. Понаблюдайте за потребителями в тот момент, когда они используют ваш продукт. Записывая полученные выводы, распределяйте их по группам, чтобы выявить закономерности в обнаруженных препятствиях на пути к полезности.
3. Используйте такие инструменты, как карта потребительской полезности и три яруса неклиентов, в качестве ориентира для своих наблюдений.
4. Запишите выводы, сделанные на этом этапе.
Конкурирующие в одной отрасли компании, как правило, становятся все более и более похожими друг на друга не только тем, какой ассортимент продуктов и услуг они предлагают, но и какой из двух возможных вариантов привлекательности товара для покупателя они выбирают. В некоторых отраслях конкуренция идет в основном по цене и функциям, исходя из полезности товара, – это функциональная привлекательность. В других отраслях конкуренция опирается на чувства покупателей – здесь задействована эмоциональная привлекательность. Новую границу в понимании компромисса «ценность – издержки» во многих случаях можно провести, сместив привлекательность предложения с одной основы на другую или объединив их. Чтобы выявить эти возможности, необходимо сначала понять, на что ориентирована ваша отрасль. В некоторых случаях это довольно просто. Например, индустрия высокой моды имеет явно выраженную ориентацию на эмоциональную привлекательность, ее цель – позволить людям чувствовать себя красивыми и ощущать принадлежность к элите.
Однако привлекательность большинства продуктов или услуг редко бывает исключительно функциональной или эмоциональной. Как правило, она является следствием того, как компании конкурировали в прошлом, что на подсознательном уровне сформировало ожидания потребителей. Влияние поведения компании на ожидания клиентов идет по нарастающей. С течением времени усиливается ориентация отраслей на функциональную или эмоциональную привлекательность. Неудивительно, что рыночные исследования очень редко выявляют какие-либо новые тенденции в том, что может привлекать клиентов. Отрасли уже приучили своих потребителей к тому, чего следует ожидать. Поэтому и исследования дают им соответствующий отклик – «больше того же, но дешевле». Постарайтесь внести ясность в этот вопрос. Попросите клиентов и неклиентов описать продукт вашей отрасли своими словами. Это позволит вам глубже понять, какая – функциональная или эмоциональная – привлекательность у вашего продукта и что означают эти характеристики в контексте отрасли.
Давайте рассмотрим в качестве примера сферу юридических услуг. Большинство клиентов говорят о том, что эта отрасль ориентирована на функциональную привлекательность и не стремится формировать положительные эмоции. Но что означает функциональность в данном контексте? Выполнение работы – ни больше ни меньше. Но то, как именно юридическая отрасль «выполняет работу», у многих людей вызывает отрицательные эмоции. Вот самые распространенные ответы, которые нам давали клиенты: сложность («Разве кто-то способен понять юридические документы?») и слишком высокая цена («Где еще выставляют цены за минуту, а затем округляют их до четверти часа?»). А теперь подумайте, какие возможности можно открыть, добавив этой отрасли эмоциональной привлекательности. Как выглядел бы ее продукт, стань он доступным, простым, с ценой, соответствующей предоставленной ценности, а не потраченным на клиента минутам? На наш взгляд, просто замечательно. Или возьмем супермаркеты, которые также чаще всего считают функционально ориентированными. Три характеристики, которые сразу приходят на ум, – неудобство, неизбежное зло и неэффективность (вспомните об очередях в кассу, медленном обслуживании в мясном и рыбном отделе и прочее). Каким мог бы стать супермаркет, если бы перед ним стояла цель вызывать у покупателей положительные эмоции? Только представьте: приятное времяпрепровождение, стильная обстановка и сверхбыстрое обслуживание. Именно это мы и предлагаем вам сделать: иначе взглянуть на свою отрасль, чтобы понять, от каких элементов можно отказаться, а какие стоит добавить, чтобы преобразовать ее привлекательность.
Чтобы понять, какое впечатление складывается о той или иной отрасли у клиентов и неклиентов, спросите их, к какой категории они бы ее отнесли: к функционально или эмоционально ориентированной. Затем предложите им назвать от трех до пяти характеристик, которыми они могли бы ее описать. Ответы могут указать вам на множество опций, которые поддерживают и даже усиливают впечатление потребителей о том, как позиционирует себя отрасль. Скорее всего, вы обнаружите существенные различия между тем, как люди на самом деле воспринимают вашу отрасль, и тем, как воспринимаете ее вы. А теперь поставьте вопрос иначе: расспросите респондентов (и членов своей команды), как могли бы выглядеть противоположные характеристики вашей отрасли. Ответы позволят вам понять, как можно изменить ее привлекательность.
1. Определите, на что ориентирована ваша отрасль: на функциональную или эмоциональную привлекательность?
