Переговоры: стратегия победы - [5]
Дополнять лучше, чем спорить.
Дальше вы можете продолжить его тезис, разворачивая в нужную вам сторону.
Например, строитель говорит заказчику: «Цена стройки выросла, потому что на объекте оказалось много работ, которые не учел ваш проектировщик». Полагаю, в роли заказчика у вас уже родилось минимум три возражения. © Давайте посмотрим, как эти возражения провести в переговорах.
Вариант 1. Грубый. «Да ты че? Я тебе деньги плачу за работу, а не за критику проекта! А ну бегом побежал трудиться!»
Вариант 2. Интеллигентный. «Знаете, проект делала серьезная компания, со всеми претензиями обратитесь к ней. А мы с вами цену стройки согласовали, так что давайте придерживаться договоренностей».
Вариант 3. Переговорный. «Да, конечно, я вас услышал. У меня вопрос в связи с тем, что вы сейчас сказали. Скажите, когда вы получили от проектировщика результаты, пришли на объект, вы сравнили одно с другим? Тогда вы не обнаружили никаких противоречий. Обнаруживаете их сейчас. Вопрос тогда к вашей квалификации – вы и дальше будете обнаруживать новые работы, которые не учел проектировщик? Ну так мы никогда торг не закончим, и эти сто тысяч превратятся в сто миллионов или в десять миллиардов. Так невозможно работать. Или я ищу нового строителя, который грамотно читает проект, или вы заканчиваете работу на прежних условиях».
Скажите, читатель, какой вариант переговоров скорее увенчается успехом?
В примере продемонстрирована технология ведения переговоров с поддержкой и присоединением к оппоненту и плавного разворота темы в нужную сторону. Говорящий ведет свою речь об экономике. Задача оппонента – аккуратно развернуть «машину переговоров», в данном случае в сторону профессиональной компетенции.
Вспомним пример из «Кавказской пленницы», когда милиционер перечисляет пьяные похождения Шурика, товарищ Саахов говорит (обратите внимание, здесь важно каждое слово): «Все это так, бумага составлена правильно, но есть же оборотная сторона медали. Нарушитель – это не нарушитель, это крупный научный работник, приехал к нам в гости собирать сказки, легенды, тосты». Какова реакция милиционера? «Тосты? Класс, здорово!» Все. И дальше тосты, веселье, праздник.
Еще одна опасность встречного монолога – озвученное мнение другой стороны может превратиться в факт. Происходит это обычно путем более поздней ссылки: «Мы же тогда об этом договорились. Я сказал то-то, ты промолчал, значит, возражений у тебя не было».
Если вы упускаете возможность оспорить мнение и не работаете с тезисом оппонента, то потом оппонент может на него опираться: «Ну мы же говорили об этом». И формально он прав. Диалог был? Был. Вам было сказано – вы не опровергли.
Когда тезис излагают, с ним надо работать. Несколько приемов.
1. «Вот именно, как вы и сказали, в связи с этим я к вам пришел…»
2. «Конечно, я вас услышал, однако…»
3. «Все именно так, как вы говорите, и вот поэтому…»
Когда говоришь с человеком, покажи, что ты его слышишь. А уже потом иди к цели.
Глава 4. Задавить, запугать, обмануть…
Самые частые стратегии в переговорах, по моему наблюдению, – подкуп и давление.
«Руководство требует выполнения задачи. Мы без тебя не справимся, да и обещают хорошую премию, может, отложишь отпуск?»
«Я тебе понятно объясняю: или ты перестанешь опаздывать, или я тебя уволю!»
Это работает? Как правило, да.
Ну и что? Есть же второе правило волшебника: если работает – не трогай. (Первое: если не работает – тем более не трогай, вызови специалиста. ©)
Зачем, спросите вы, что-то здесь менять? Еще первобытная женщина интонацией и жестами убеждала мужчину сходить за мамонтом, а мужчина, в свою очередь, жестами и интонацией убеждал других пещерных людей к нему присоединиться. Принудительное убеждение с помощью дубины когда-то относилось к искусству переговоров. Важен баланс – оппонент должен остаться сравнительно целым для выполнения требований.
Давление возможно, если вы превосходите оппонента, например весите 120 кг, а ваш оппонент – 60 кг… Шутка.
Для того чтобы создать давление, придется найти очевидное ситуационное превосходство. В чем-то вы должны быть сильнее. Дальше стойте на своем. Не забудьте зафиксировать согласие, а лучше всего – получите желаемое немедленно, потому что, избавившись от давления, оппонент, скорее всего, постарается уклониться от исполнения, в чем его трудно винить – вы бы тоже так сделали, верно?
И еще момент: когда вы нашли ситуационное превосходство, развивайте успех немедленно, пока оппонент не опомнился. Иначе он может успеть отыскать свое ситуационное превосходство, а там недалеко и до дружеского спарринга. Оно вам надо?
Однако дубина не самый весомый аргумент, когда можно вызвать полицию. Что делать, если дубины нет или применять ее нельзя? Или дубина в руках у оппонента? Что делать, если давят на вас?
В главе 1 упоминалось о встречном предъявлении своих представлений о предмете разговора. В обмен на давление бесполезно говорить о том, как вы видите ситуацию, это никого не интересует. Для человека с молотком все люди – гвозди. Попробовать его подкупить? Если он давит, значит, чувствует силу и все предложения с вашей стороны – это разные формы капитуляции.
Все успевай, зарабатывай больше, стремись к счастью, новым должностям и самореализации. «Довольно!» — говорит датский психолог Свен Бринкман. Современная эпидемия депрессии — реакция человека на невозможность постоянного развития в попытках стать лучшей версией себя. Используя идеи стоицизма, Бринкман предлагает семь простых правил, следуя которым можно стать свободным от навязанной позитивной психологии. В своем руководстве «Конец эпохи self-help» Бринкман он объясняет, почему не нужно прислушиваться к себе, в чем польза отказа от коуча и зачем необходимо читать романы и размышлять о прошлом.
Самоучитель для успешной работы в условиях психологического напряжения, основанный на современной науке и проверенный в работе авторов с лучшими спортсменами и топ-менеджерами. Авторы этой книги в течение десяти лет исследовали тысячи людей, чтобы понять природу и виды психологического напряжения и выработать методики борьбы с ним. На русском языке публикуется впервые.
Marie-France Hirigoyen. Le harcèlement moral: la violence perverse au quotidien (1998)Екатеринбург: У-Фактория, 2005. — 272 с. — (Серия «Психология личной жизни»).Перевод с французскогоВ книге, снабженной многочисленными свидетельствами, автор анализирует специфику извращенных отношений в семье и на службе и предостерегает против любых попыток банализации этого процесса.Опираясь на богатый клинический опыт, М.-Ф. Иригуайан старается помочь людям, подвергшимся моральному преследованию, избавиться от агрессора и вновь обрести жизненные ориентиры.
В третьем, переработанном и дополненном издании книги «Фобии, утраты, разочарования» известный врач-психотерапевт Андрей Ермошин в доступной форме рассказывает о методе, который позволил тысячам пациентов избавиться от последствий психологических травм. Книга снабжена подробными примерами излечения разнообразных фобий — от страха перед полетами до страха внезапной смерти, — а также успешной работы при переживаниях разочарования, предательства, измены, утраты близкого человека и др.Психокатализ, авторский метод Андрея Ермошина, основан на внимании к внутренним ощущениям человека.
В этой книге мы раскроем очень актуальную тему. Тема непростая, я расскажу о том, почему у многих женщин не складывается личная жизнь.В свое время и для меня эта тема была очень непростой. И в этой книге я озвучу все ключевые моменты этого вопроса.После прочтения этой книги у вас вскроются ваши внутренние препятствия, боли, блоки, но это не страшно. Ведь когда мы знаем врага в лицо, с ним легче бороться. Когда мы знаем, в чем состоит наша проблема, мы четко понимаем, что именно нам нужно решать.
Слишком много людей стали зависимы от заманчивой, но опасной многозадачности. Девора Зак когда-то сама страдала от этой привычки, но смогла с ней справиться и стать намного продуктивнее. Эта книга объясняет, как сфокусироваться и освободить свой разум от информационного шума, построить свое расписание и окружение и управлять ожиданиями людей вокруг вас, чтобы выполнять свои задачи – одну за другой.Это книга для всех, кто хочет перестать разбрасываться вниманием и начать фокусироваться на самом важном.На русском языке публикуется впервые.
Каждый день в России проходят тысячи мероприятий самой разной направленности. Концерты, фестивали, семинары и тренинги, конференции, праздники, вечеринки, онлайн-трансляции. Как их организовывать? Как привлекать на event людей в условиях высокой конкуренции? Как провести мероприятие, чтобы посетители остались довольны? Как получить много новых клиентов в свой бизнес с помощью событий? Книга ответит на эти вопросы.Для кого эта книга?– Для организаторов открытых мероприятий любых форматов.– Для представителей рекламных, PR– и event-агентств.– Для музыкантов и арт-директоров.– Для малого, среднего и крупного бизнеса.Наталия Франкель и Дмитрий Румянцев – создатели и ведущие крупнейшего блога в социальных сетях об event-маркетинге.
Вы держите в руках один из самых гениальных в мире учебников по маркетингу. Легкая, информативная, необычайно практичная книга. Едва ли не с первого дня выхода в свет (в 1986 г.) она стала настольным пособием для сотен тысяч профессионалов во всем мире. В развитых странах сегодня невозможно найти специалиста по маркетингу, руководителя компании или менеджера, который бы не проштудировал эту книгу, как не найти и серьезной книги по маркетингу, в которой бы авторы не ссылались на «Маркетинговые войны».Как ни удивительно, эта, уже ставшая классической в десятках стран мира книга на русском языке издается впервые.
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Лучший способ передать окружающим свои экспертные знания и опыт – просто поговорить с ними. Но большинство людей даже понятия не имеют, как это выглядит со стороны. Те же, кто прислушиваются к себе, уверены, что никогда не смогут ничего изменить. Издание позволит взять под контроль свою манеру общения. В книге подробно рассмотрены коммуникативные проблемы мужчин и женщин в сфере профессиональной деятельности, показано, как можно исправить существующие недостатки. Читатель, узнав в описаниях свои трудности, сможет наметить путь их преодоления. Автор описывает самые распространенные проблемы в общении и приводит множество упражнений, которые помогут с ними справиться. Вы узнаете как другие слышат вас; как устанавливать контакты, имея определенные речевые проблемы; как изменить вашу голосовую структуру для более динамичного произношения; как укрепить ваше общение при помощи невербальных реплик; как преодолеть страх перед аудиторией. Практически в каждой главе содержатся поэтапные инструкции для выполнения, поскольку вы будете изменять свою манеру речи, отрабатывая и усваивая новое поведение, пока оно не вытеснит старое, от которого вы хотели бы избавиться. Издание адресовано широкому кругу читателей: узнайте, как изменить свой голос, чтобы люди захотели вас слушать, используйте полученные навыки на собеседованиях и презентациях.