Переговоры: стратегия победы - [3]
Яркий пример, иллюстрирующий вышесказанное, – Коперник. Он путем наблюдений и умозаключений пришел к выводу, что Земля вращается вокруг Солнца, но у окружающих в голове была другая карта: они своими глазами видели, что Солнце ходит вокруг Земли. В итоге Коперника сожгли. И никакая логика ему не помогла. Предполагаю, что Коперник был последователен в умозаключениях, у него были аргументы, были обоснования под каждый тезис, но его картина мира противоречила картинам мира высокопоставленных лиц…
Когда мы ведем диалог, то должны учитывать следующее: чтобы получить согласие оппонента (то есть убедить его в чем бы то ни было), нужно, чтобы хоть часть наших утверждений совпадала с частью его убеждений, поскольку убеждения есть элементы картины мира (она вся состоит из убеждений).
Итак, формула проста: наши утверждения должны совпадать с убеждениями собеседника хотя бы частично. Другими словами, чтобы он согласился с нами, надо согласиться с ним. Для этого в процессе общения мы пытаемся понять (на основании той информации, которая у нас есть), какова картина мира оппонента (то есть как он видит ситуацию, о которой идет речь). Плохой вариант, если то, что мы слышим, нам кажется бредом.
Еще хуже – если этот бред исходит от высокопоставленного лица.
Далее возникает вопрос: с какой частью картины мира оппонента соглашаться? Если предмет спора для вас непринципиален, то можно и согласиться, даже если вы так не считаете (если, конечно, вы не относитесь к категории людей, которые насмерть отстаивают свое мнение в любом случае).
Для анализа картины мира мы делим ее на условные части, которые называются слоями. Символически слои представляют собой измерения одного и того же явления. Как в компьютерной томографии. Во время переговоров наиболее часто используются следующие слои: физический, технологический, экономический, юридический, психологический и этический. В слоях проявляется представление человека о порядке действий – как его самого, так и других.
Как мы говорили, у каждого картина мира своя. И, чтобы получить согласие оппонента, важно следовать за ним, за его картиной мира, при этом стремясь к своей цели.
Понять, в каком слое говорит и думает собеседник, можно, если научиться различать эти слои. Каждый слой картины мира характеризуется своим набором слов. Если человек говорит: «Я сильно расстроен» – это психологический слой картины мира. Психологический или эмоциональный – для переговоров одно и то же. С человеком, который находится в психологическом слое, сложно вести переговоры. Многие сознательно включают психологию – агрессию, истерику, патетику, чтобы уйти с опасного для них направления беседы. Если собеседник на ровном месте начинает раскачивать лодку, значит, вы попали в точку – возразить по существу ему нечего, и он пытается уйти от темы. Резкий уход в эмоции – признак того, что надо добиваться решения: результат будет в вашу пользу. Отношения с оппонентом, вероятно, ухудшатся (он обидится на вашу черствость). В общем, выбирать вам.
Изменение рамок, изменение контекста – это переход в другой слой картины мира. Переход выполняется через акцентирование картины мира в этом слое, чтобы оппонент успел ощутить, что его действительно слушают. Мой товарищ по тренерской работе Михаил Иващенко, который и является автором приема перехода между слоями картины мира, часто приводит такой пример из жизни. Много лет назад при посадке в самолет оказалось, что у него и еще одной женщины с ребенком на билете указано одно и то же место. Он пришел раньше и занял место, следом подходит женщина.
Диалог:
– Извините, но это же мое место, а вы его заняли.
– У меня билет на это место.
– А покажите ваш билет. Где он у вас?
– Вот он у нас, видите? А у вас где билет?
– А вот мой билет. На этом билете то же самое.
– Это все так, и у вас, и у меня билет на одно и то же место. Но давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны. Вот вашему ребенку семь лет, а у меня грудной ребенок, которому три месяца, поэтому…
Как сам Михаил говорит, ключевой момент – «давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны».
Обратите внимание: он не выражает согласие с чужой картиной мира. Никакого «хорошо» или даже «ладно». В явном виде произносим фразу «Я вас услышал», «Я вас понял», «Есть и другая точка зрения на этот вопрос» и дальше начинаем излагать свою аргументацию в другом слое картины мира.
Когда мы говорим в технологическом слое, мы говорим безоценочно и безотносительно. То есть нас как бы это не волнует. Все оценки, эмоции и переживания по этому поводу мы в данном слое убираем, потому что это может сдвинуть нас в другой слой. Мы сухо излагаем факты, как будто говорит робот. У него эмоций нет. У него есть факты и выводы.
Смешав два слоя или более, вы дадите оппоненту выбор, о чем дальше вести диалог. Не сомневайтесь, он выберет то, в чем более силен. Так вы увеличиваете его шансы на победу, а не свои. Вот пример смешения психологического и технологического слоя. Поэтому фраза «Меня просто бесит, что ты не отдаешь мне пять тысяч, которые занял год назад!» имеет не очень выгодный для говорящего ответ: «Мне так жаль, что я тебя расстроил! Поверь, я сам очень переживаю…» – и так далее в том же духе. Вопрос возврата отходит на второй план.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Всемирно известный американский хореограф Твайла Тарп делится своим опытом успешной коммуникации с людьми. На множестве примеров из разных сфер деятельности вы узнаете, как выстраивать отношения, налаживать работу в разных условиях и при разных типах сотрудничества с партнерами, друзьями, организациями, избегать проблем и извлекать пользу. Практическое руководство будет интересно всем, кто работает в команде. На русском языке публикуется впервые.
В настоящий, четвертый том входят малые работы К. Г. Юнга, разрабатывающие тему архетипа духа, каким он предстает в алхимии, фольклоре и искусстве и науке, а также в самосознании творца аналитической психологии. Основу книги составляют две работы из «малого алхимического цикла» — «Дух Меркурий» и «Парацельс как духовное явление», публикующиеся на русском языке впервые.
В сборник вошли избранные произведения К-Г. Юнга, основоположника аналитической психологии, посвященные анализу психологических основ восточных религий и философских систем и проблеме их контакта с европейской цивилизацией. Читатель узнает, как аналитическая психология относится к выдающимся личностям и сакральным текстам Востока — Индии, Тибета и Китая.
В очередной раз опоздав на встречу в новом кафе, вы шутите, что страдаете географическим кретинизмом? Связки ключей разложены по всем сумкам и курткам, но вы их все равно не можете найти, когда нужно? Постоянно забываете, когда день рождения у свекрови и годовщина вашей свадьбы? Не отчаивайтесь, это лечится! Кэролайн Уилльямс, журналист и редактор, взяла на себя непростую, но увлекательную задачу — разобраться в самых передовых методиках тренировки мозга и улучшения памяти, внимания и ориентации в пространстве.
Сетевых троллей принято противопоставлять обычным пользователям Интернета, страдающим от их нападок. Мы, мол, адекватные, вежливые и разумные, тогда как они – агрессивные, жестокие и ненавидящие всех – приходят в комментарии и все портят. На самом деле вовсе не троллей следует обвинять в том, что в Интернет порой страшно зайти. Тролли вовсе не отбросы общества, напротив – они прекрасно вписываются в современный медийный пейзаж. Они рождены и выкормлены миром мейнстрима – его нравами, его институтами, его идеалами и установками и выполняют в нем ряд важных функций.
Мы живем в век идей, благодаря которым компании процветают или прогорают. Из книги вы узнаете, что возможно значительно повысить качество и количество производимых бизнес-идей, делая при этом каждый свой день увлекательным и захватывающим.Основу авторской методики составляют техники, используемые лучшими учеными, предпринимателями, руководителями и изобретателями в мире. В результате вы узнаете о системе, которая отличается невероятной простотой и эффективностью. Если регулярно тренировать свое креативное мышление, то уже через год вы сможете стать генератором идей мирового класса.
Вы держите в руках один из самых гениальных в мире учебников по маркетингу. Легкая, информативная, необычайно практичная книга. Едва ли не с первого дня выхода в свет (в 1986 г.) она стала настольным пособием для сотен тысяч профессионалов во всем мире. В развитых странах сегодня невозможно найти специалиста по маркетингу, руководителя компании или менеджера, который бы не проштудировал эту книгу, как не найти и серьезной книги по маркетингу, в которой бы авторы не ссылались на «Маркетинговые войны».Как ни удивительно, эта, уже ставшая классической в десятках стран мира книга на русском языке издается впервые.
Конфликты разрушают отношения – как личные, так и деловые. Научиться выходить из сложных ситуаций грамотно, легко и элегантно – сложная, но выполнимая задача. Следуя простому алгоритму амортизации конфликта или манипуляции, разработанному авторами, вы сможете в любой ситуации сохранить свою репутацию и найти эффективное решение возникшей проблемы.В этой книге вы найдете универсальный алгоритм взаимодействия с любым речевым нападением: более 40 работающих универсальных приемов рационального, конструктивного, безболезненного выхода из любого внезапного речевого конфликта.
Лучший способ передать окружающим свои экспертные знания и опыт – просто поговорить с ними. Но большинство людей даже понятия не имеют, как это выглядит со стороны. Те же, кто прислушиваются к себе, уверены, что никогда не смогут ничего изменить. Издание позволит взять под контроль свою манеру общения. В книге подробно рассмотрены коммуникативные проблемы мужчин и женщин в сфере профессиональной деятельности, показано, как можно исправить существующие недостатки. Читатель, узнав в описаниях свои трудности, сможет наметить путь их преодоления. Автор описывает самые распространенные проблемы в общении и приводит множество упражнений, которые помогут с ними справиться. Вы узнаете как другие слышат вас; как устанавливать контакты, имея определенные речевые проблемы; как изменить вашу голосовую структуру для более динамичного произношения; как укрепить ваше общение при помощи невербальных реплик; как преодолеть страх перед аудиторией. Практически в каждой главе содержатся поэтапные инструкции для выполнения, поскольку вы будете изменять свою манеру речи, отрабатывая и усваивая новое поведение, пока оно не вытеснит старое, от которого вы хотели бы избавиться. Издание адресовано широкому кругу читателей: узнайте, как изменить свой голос, чтобы люди захотели вас слушать, используйте полученные навыки на собеседованиях и презентациях.