Переговоры: стратегия победы - [4]

При выборе дороги, по которой вы будете направлять разговор к своей цели, нужно учитывать, в каком слое картины мира компетентен ваш собеседник. Например, почти в любых переговорах существует юридический слой (и на него даже хочется опереться). И некоторые собеседники имеют юридическое образование. Когда вы в переговорах с таким человеком говорите: «А это противоречит Соборному уложению от 1649 года» – получаете сразу уточнение не в свою пользу: «Да? Какому параграфу? А вы учли, что его действие было уточнено Писцовым наказом от 1683 года о правилах межевания вотчин и поместий, лесов и пустошей, что как раз к нашему спору?» И вернуть разговор из юридического слоя будет очень затруднительно, поскольку вы сами его начали.

Что такое экономический слой? Это оценка ресурсов. У кого их больше, чем они лучше, где доступнее. Экономика – это не только деньги, это еще и кто какими ресурсами владеет и управляет. Общая схема разговора в экономическом слое имеет два варианта. Первый – использование ресурсов в качестве рычага (в стиле «Я тебе не дам»), второй – использование ресурсов как приманки для сделки, как объект для обмена («У меня есть вот это, могу поменяться с тобой на то»). И внимательно следим за реакцией собеседника, потому как он явно не будет говорить: «Вот как классно, ты мне такое суперпредложение делаешь». Он будет говорить: «Какую ерунду ты мне тут впариваешь, она мне нужна как козе баян. Оставь ее себе». То есть любой собеседник, даже не профессиональный переговорщик, будет заниматься позиционной борьбой, которая заключается в том, чтобы преимущество вашего предложения свести на нет. Я думаю, что все с этим сталкивались в обычной жизни много раз. Соответственно, ваша задача – следить за собеседником и не вестись на первоначальную реакцию «Мне это не надо», а задавать вопросы и выяснять, есть интерес у человека или нет.

Самый лучший ресурс для использования в качестве рычага или приманки – тот, который уникальный и который вы контролируете единолично. Причем уникальность ресурса субъективна (то есть вы можете сами объявить какие-то его характеристики уникальными). Например, компьютер, если вы его предоставляете бесплатно, становится уникальным. Если на нем установлена какая-то суперпрограмма, которой больше нигде нет, то он мегауникальный. Если на нем содержится информация, которая может дать вашему собеседнику какую-то выгоду или, наоборот, представлять для него угрозу, он тоже уникальный.

Уникальность ресурса создается не самим ресурсом, а его свойствами (которые ему порой приписываются). Это я к тому, что для переговоров иногда имиджа уникальности вполне достаточно. Можно вспомнить стратагему Ходжи Насреддина, которая называлась «Зверь, именуемый кот». Ходжа Насреддин решил помочь нищенке – бабушке, которую он обидел. У нее не было ничего, у него тоже не было ничего. Он был такой же нищий, как она. Насреддин ее пожалел и, размышляя в течение ночи, нашел решение. У нее была единственная собственность – кот. Он взял кота, посадил в палатку из тряпок, поставил перед ней чашку для подаяний, палатку закрыл и стал громко зазывать, что впервые на этом базаре показывают уникального зверя, именуемого котом, за одну таньгу. Любопытство человеческое неистребимо, и первый, кто зашел в палатку, увидел кота. Все по-честному: зверь, именуемый кот. Уникальность этого кота состояла в том, что за погляд надо было заплатить одну таньгу. И каждый, кто выходил из палатки, делал счастливое лицо, тем самым подстрекая других посмотреть, потому что ни один не признается, что его только что развели. Поэтому любому ресурсу – абсолютно любому! – можно придать уникальность.

1. Говорите в своем слое компетентности.

2. Избегайте слоя компетентности оппонента.

3. Придавайте уникальность своим ресурсам.

Глава 3. Встречный монолог

Когда тема переговоров важна для обеих сторон, я часто наблюдаю следующую картину: обе стороны предъявляют свой собственный тезис. Идет спор: у меня вот это, а у меня вот это. На разных берегах реки люди перекрикиваются информацией, какая у них картина мира. Это потеря времени.

Если человек предъявляет вам свою картину мира, то предъявлять в ответ свою – верный способ расстроить переговоры. Ибо не успел он сказать что-то свое, как ему сразу предъявили что-то чужое. Значит, его не услышали. Если его не услышали, то ему неприятно дальше общаться. В ответ на свою мысль он с ходу получил чужую. Выходит, что, пока он говорил, другой просто ждал, пока он закончит.

Если мы все-таки хотим двинуться к согласию, надо искать связь между двумя картинами мира. Оппонент предъявил свою половину, мы – свою половину, они не совпадают. Как в шпионских историях, сравнили две банкноты, они не стыкуются. И теперь оба в растерянности. Возникает пауза.

Вместо встречного монолога хорошо бы дать понять оппоненту, что вы его слышите. Если в его словах есть с чем согласиться – отлично, но хотя бы дайте понять человеку, что он говорит не впустую.

Зачастую в переговорах начинается спор. Когда вы спорите, у оппонента нарастает внутренний гнев, он хочет доказать вам свою правоту. Это усиливает сопротивление. А если вы дополняете, то, получается, что вы подталкиваете его в какую-то сторону, у него возникает недоумение. Это гораздо лучше. Как дополнять собеседника? Например, вам говорят: «Мне сказали, что произошел неприятный инцидент и вы в этом замешаны». Во-первых, «мне сказали» – это утверждения, основанные на слухах. А раз «вы замешаны», то вы – очевидец, значит, точно лучше знаете, что произошло. И вы могли бы сказать: «Нет-нет, подождите, я вам сейчас расскажу, как все было». И дальше вы дополняете эту картину теми деталями, какими вам выгодно. Слухи всегда менее точны, чем слова очевидца.