Переговоры без поражения. Гарвардский метод - [45]
«Я бы хотел задать вам несколько вопросов, чтобы прояснить, правильно ли я представляю себе факты».
Тернбулл: Я бы хотел задать вам несколько вопросов, чтобы прояснить, правильно ли я представляю себе факты.
Находится ли квартира под арендным управлением?
Установлена ли для нее максимальная арендная плата в 466 долларов?
Пол спрашивал меня, не делает ли уплаченная нами сумма нас соучастниками нарушения законодательства.
Сообщил ли кто-либо Полу, когда тот подписывал договор аренды, о том, что квартира находится под арендным управлением и что максимальная арендная плата на 134 доллара меньше, чем та, на которую он согласился?
Анализ. Констатация фактов может прозвучать угрожающе. При любой возможности старайтесь формулировать их в вопросительной форме.
Тернбулл мог заявить: «Официальная арендная плата составляет 466 долларов. Вы нарушили закон. Более того, вы принудили нас к нарушению закона, не известив об этом». Миссис Джонс, несомненно, остро отреагирует на подобные заявления, расценив их как вербальную атаку.
Формулируя свои предложения в вопросительной форме, Тернбулл приглашает миссис Джонс к участию, предлагает ей прислушаться, оценить информацию и либо признать ее, либо отвергнуть. Тернбулл доносит до миссис Джонс ту же самую информацию, но в менее угрожающей форме. Он еще более снижает степень угрозы тем, что отдельные вопросы задает от имени своего отсутствующего соседа.
В результате Тернбулл вынуждает миссис Джонс заложить основы, на которых может быть принято принципиальное решение.
«На каких принципах основывались ваши действия?»
Тернбулл: Я не понимаю, почему вы брали с нас 600 долларов в месяц. На каких основаниях вы назначили столь высокую цену?
Анализ. Принципиальный участник переговоров не принимает и не отвергает позицию другой стороны. Для того чтобы направить диалог на обсуждение материальных вопросов, Тернбулл спрашивает у миссис Джонс об основаниях занятой ею позиции. Он не спрашивает, были ли у нее какие-то основания. Он изначально исходит из того, что они были и являются вполне объяснимыми. Такое лестное предположение заставляет другую сторону искать основания, даже если их не было. И это удерживает переговоры в принципиальном русле.
«Давайте подумаем, правильно ли я вас понял».
Тернбулл: Давайте подумаем, правильно ли я понял ваши слова, миссис Джонс. Если я правильно понимаю, вы считаете, что уплаченная нами сумма справедлива, поскольку вам пришлось многое сделать в квартире после последней оценки арендного управления. Но не следовало ли вам обратиться в совет по контролю над арендной платой с просьбой увеличить плату за те несколько месяцев, что мы снимали эту квартиру?
Вы действительно сдали эту квартиру Полу в порядке личной услуги. А теперь вас беспокоит то, что мы можем воспользоваться вашей добротой и вытянуть из вас лишние деньги. Я правильно вас понимаю?
Анализ. Принципиальные переговоры строятся на хорошем и эффективном общении. Прежде чем оспаривать аргументы миссис Джонс, Тернбулл в позитивной форме перечисляет все, что он услышал, чтобы убедиться в том, что он правильно все понял.
Когда миссис Джонс почувствовала себя понятой, она наконец-то смогла успокоиться и вести дальнейшее обсуждение более конструктивно. Она не может пропустить слова Тернбулла мимо ушей, поскольку тот ее прекрасно понял и подтвердил свое понимание. Теперь миссис Джонс будет более восприимчивой и доброжелательной.
Пытаясь сформулировать ее точку зрения, Тернбулл начал игру на сотрудничество, в которой обе стороны убедились в том, что абсолютно правильно понимают объективные факты.
«Давайте вернемся к вам».
Тернбулл: А теперь, когда я окончательно понял вашу точку зрения, разрешите мне поговорить со своим соседом и объяснить все это ему. Можем мы с вами встретиться завтра?
Анализ. Опытный участник переговоров редко принимает важное решение под влиянием момента. Психологическое давление играет важную роль в ходе переговоров, и с ним можно многое получить, но и многого лишиться. Время и расстояние позволяют отделить человека от проблемы.
Опытный участник приходит на переговоры, всегда имея в запасе очень вескую причину для того, чтобы уйти, когда ему это понадобится. Такая причина вовсе не является признаком пассивности или неспособности принять решение. Судя по словам Тернбулла, он совершенно точно знает, что делает. Он заранее приготовил повод, чтобы прервать переговоры в необходимый для него момент. Он проявляет не просто решимость, но и способность контролировать ход переговоров.
Прервав переговоры, Тернбулл может проанализировать полученную информацию и проконсультироваться со своим «руководителем», Полом. Он может обдумать возможное решение и убедиться в том, что все было сделано абсолютно правильно.
Слишком длительные переговоры могут пошатнуть приверженность человека к стратегии принципиальных переговоров. Вернувшись к столу после определенного перерыва, Тернбулл может быть мягким с человеком, но жестким в отношении к проблеме.
«Разрешите мне объяснить, в чем я вижу проблемы, вытекающие из ваших доводов».
Тернбулл: Разрешите мне объяснить, в чем я вижу проблемы, вытекающие из ваших доводов в пользу дополнительной платы в размере 134 долларов в месяц. Вы мотивировали прибавку тем, что вам пришлось делать в квартире ремонт. Инспектор контрольного совета сказал, что для оправдания повышения арендной платы на 134 доллара вы должны были вложить в ремонт пятнадцать тысяч долларов. Сколько вы в действительности потратили на ремонт?
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
Управление Историей, как оно могло бы выглядеть? Какая цель оправдывает средства? Что на самом деле властвует над умами, и какие люди ввязались бы в битву за будущее.
Наш современник обнаруживает в себе психические силы, выходящие за пределы обычного. Он изучает границы своих возможностей и пытается не стать изгоем. Внутри себя он давно начал Долгую Войну — кампанию с целью включить «одаренных» в общество как его полноправных членов. Изучать и развивать их силы, навсегда изменить возможности всей расы.
Психиатрическая больница… сумасшедший… религиозный бред… Или что-то большее? Эта книга о картине мира странных людей. Эта книга о новой вере. Эта книга — библия цифровой эпохи.
Добро пожаловать в эпоху новых технологий – эпоху, когда мы используем наши смартфоны минимум по 3 часа в день. Мы зациклены на наших электронных письмах, лайках в Instagram и Facebook, обожаем сериалы и с нетерпением ждём выхода нового видеоролика на YouTube. Дети, родившиеся в эпоху интернета, проводят столько времени перед экранами, что общение с живыми людьми вызывает существенные трудности. В своей революционной книге психолог Адам Алтер объясняет, почему многие из сегодняшних приложений так неотразимы и как снизить их влияние на нашу жизнь.
«О чём вы думаете?» — спрашивает Фейсбук. Сборник авторских миниатюр для размышлений, бесед и доброго расположения духа, в который вошли посты из соцсети.
За прошедшие с этого момента 150—200 лет человек получил неизмеримо больше знаний о свойствах природы и создал существенно больше технологий, чем за все предыдущие тысячелетия. Вполне закономерно, что в результате этого наш мир оказался сегодня на пороге новых, грандиозных и во многом неожиданных метаисторических перемен. Эти перемены связаны с зарождающейся сегодня научной биотехнологической революцией, с созданием новой биомедицины.