Переговоры без поражения. Гарвардский метод - [43]

Наиболее известным примером использования процедуры одностороннего посредничества являются переговоры в Кемп-Дэвиде в сентябре 1978 года, когда Соединенные Штаты выступали посредником между Египтом и Израилем. Соединенные Штаты выслушали обе стороны, подготовили черновик проекта, который никого ни к чему не обязывал, выслушали критические замечания и продолжали улучшать проект соглашения до тех пор, пока поток критических замечаний не иссяк. После тринадцати дней переговоров, в ходе которых было забраковано двадцать три проекта соглашения, Соединенные Штаты предложили окончательный текст. Когда президент Картер порекомендовал принять его, и Египет, и Израиль с этим согласились. Механическое ограничение количества решений снизило неопределенность каждого из них и помешало сторонам сосредоточиться только на изначально занятой позиции. Процедура сработала просто идеально.

Одностороннее посредничество исключительно эффективно для двусторонних переговоров с участием посредника. Этот прием очень полезен для крупных, многосторонних переговоров. Сто пятьдесят участников не могут конструктивно обсудить сто пятьдесят различных предложений. Не могут они идти и на взаимные уступки, поскольку очень трудно учесть интересы всех участвующих сторон. Необходим способ упрощения процесса принятия решения. Одностороннее посредничество служит именно этой цели.

Для данной процедуры вам вовсе необязательно получать согласие всех участников. Подготовьте черновик решения и попросите высказать критические замечания. Вы можете изменить правила игры, просто начав играть по-новому. Даже если другая сторона не захочет общаться с вами (или наоборот), черновик проекта всегда может предложить посредник.

Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла»

Мы расскажем вам о реальных переговорах между домовладельцем и жильцом. На этом примере вы увидите, как можно взаимодействовать с участником, который не желает включаться в принципиальные переговоры. Вы увидите, как можно изменить характер игры, просто начав играть по-новому.

Дело было так. Фрэнк Тернбулл в марте снял квартиру у фирмы «Джонс Риэлти» за 600 долларов в месяц. В июле, когда они со своим соседом Полом захотели переехать, Тернбулл узнал о том, что квартира находилась под арендным управлением. Максимальная стоимость ее аренды могла составлять всего 466 долларов в месяц – на 134 доллара меньше, чем платил он.

Оскорбленный тем, что его обсчитали, Тернбулл позвонил миссис Джонс из «Джонс Риэлти», чтобы обсудить проблему. Сначала миссис Джонс была настроена недоброжелательно, даже враждебно. Она утверждала, что все было сделано правильно, обвиняла Тернбулла в неблагодарности и шантаже. После нескольких встреч миссис Джонс согласилась возместить Тернбуллу и его соседу незаконно полученную с них сумму. Ее тон стал дружелюбным и извиняющимся.

Фрэнк Тернбулл использовал метод принципиальных переговоров. Приведенная ниже выдержка поможет вам в этом убедиться. Каждое замечание Тернбулла предварялось вводной фразой, которую принципиальный участник переговоров может использовать в сходной ситуации. После каждой фразы приводится анализ ее теоретических оснований и воздействия на другую сторону.

«Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав».

Тернбулл: Миссис Джонс, я только что узнал (пожалуйста, поправьте меня, если я не прав), что наша квартира находится под арендным управлением. Мне сообщили, что максимальная плата за нее по закону может составлять всего 466 долларов в месяц. Это действительно так?

Анализ. Сущность принципиальных переговоров заключается в открытости для объективных фактов и принципов. Осторожное высказывание собственного восприятия объективных фактов и признание того, что это восприятие может быть ошибочным, позволяет Тернбуллу повести аргументированный разговор, основывающийся на здравом смысле. Он предлагает миссис Джонс принять участие в переговорах и либо признать факты, либо их опровергнуть. Такой подход превращает стороны в коллег, старающихся установить истину совместными усилиями. Конфронтация в подобной ситуации исключается.

Если бы Тернбулл просто заявил об известных ему фактах, миссис Джонс почувствовала бы себя в опасности и заняла бы оборонительную позицию. Она могла бы опровергать факты, и переговоры начались бы абсолютно неконструктивно.

Когда же Тернбулл искренне признал возможность ошибки со своей стороны и предложил миссис Джонс его поправить, с его предложениями стало легче согласиться. Заявив миссис Джонс о чем-либо, что впоследствии оказалось бы ошибочным, Тернбулл потерял бы лицо. И, что еще хуже, она начала бы сомневаться во всех его последующих словах, а это неизбежно завело бы переговоры в тупик.

Признание возможности собственной неправоты, открытость для поправок и аргументов – это основа стратегии принципиальных переговоров. Вы можете убедить другую сторону стать восприимчивой к принципам и объективным фактам, вами излагаемым, только продемонстрировав собственную открытость к доводам оппонентов.

«Мы ценим все, что вы сделали для нас».

Тернбулл: Мы с Полом понимаем, что, сдав нам эту квартиру, вы оказали нам услугу. Вы были очень добры, потратив на нас время и силы, и мы ценим это.