Переговоры без поражения. Гарвардский метод - [41]
Расценивайте атаку на вас как атаку на общую проблему. Когда другая сторона нападает на вас лично (а такое случается довольно часто), не поддавайте искушению защищаться или контратаковать. Вместо этого позвольте противнику выпустить пар. Выслушайте своих оппонентов, а когда они закончат, превратите их нападки лично на вас в обсуждение общих проблем. «Когда вы говорите, что забастовка свидетельствует о нашем безразличии к детям, я чувствую, что уровень образования школьников вас беспокоит. Я хочу, чтобы вы знали: мы тоже разделяем ваше беспокойство. Речь идет о наших детях и наших учениках. Мы хотим, чтобы забастовка кончилась и мы могли вернуться к преподаванию. Давайте подумаем, что бы мы вместе могли сделать, чтобы как можно быстрее вернуться к работе».
Задавайте вопросы и выдерживайте паузу. Те, кто пользуется методом «переговорного джиу-джитсу», должны применять два основных средства. Во-первых, замените утверждения вопросами. Утверждения всегда порождают сопротивление, вопросы же дают возможность получить ответы. Вопросы позволяют другой стороне лучше сформулировать свою точку зрения и сделать ее понятной для вас. Вопросы создают поле для действий и позволяют обеим сторонам атаковать проблему, а не друг друга. Вопросы направлены не на критику, а на достижение понимания. «Как вы думаете, не было бы лучше вовлечь учителей в процесс, чтобы они чувствовали себя его участниками и не думали, что с их мнением никто не считается?»
Вопросы создают поле для действий и позволяют обеим сторонам атаковать проблему, а не друг друга.
Молчание – вот ваше лучшее оружие. Смело пользуйтесь им. Если другая сторона делает вам неприемлемое предложение или несправедливо нападает на вас, лучше всего будет просто сидеть, не произнося ни слова.
Если вы задали честный вопрос и получили на него уклончивый ответ, подождите. Молчание заставляет людей чувствовать себя некомфортно. Этот дискомфорт еще более усиливается сомнениями в справедливости собственных высказываний. Например, если представитель учительской ассоциации спрашивает: «Почему учителя не могут принимать участие в определении кандидатов на временное увольнение?» – председатель школьного совета может почувствовать себя в опасности: «Увольнение – это чисто административный вопрос… Разумеется, он непосредственно касается учителей, но они не обладают достаточной квалификацией для определения качества работы друг друга… То есть я хотел сказать…»
Молчание часто создает впечатление тупика, и другая сторона пытается выйти из него, отвечая на ваши вопросы или выдвигая новые предложения. Задавая вопросы, выдерживайте паузу. Не позволяйте противнику сорваться с крючка, задавайте новые вопросы, комментируйте те, что уже были заданы. Наиболее эффективной тактикой во время переговоров является молчание, а не беспрерывная говорильня.
Используйте процедуру одностороннего посредничества
Скорее всего, мысль о том, чтобы обратиться к услугам третьей стороны, возникнет у вас только в том случае, если ваши собственные усилия по переводу переговоров из отстаивания изначально занятых позиций в принципиальные переговоры провалятся. Проблема, с которой вы можете столкнуться, становится ясной на простом примере переговоров между мужем и женой относительно постройки нового дома.
Жена считает, что нужно построить двухэтажный дом с камином и видом на залив. Муж предпочитает современный дом в стиле ранчо, где будет гараж и много места для хранения разных предметов. В процессе переговоров каждая сторона задает друг другу множество вопросов. «Каким будет вид из окна гостиной?» «Тебе действительно хочется устроить все именно таким образом?» Давая ответы на вопросы друг друга, участники переговоров все более утверждаются в правильности собственных планов. Каждый из них просит архитектора подготовить черновик проекта, а затем и более проработанный план. И это еще более укрепляет их в желании реализовать именно свои задумки. Муж, уступая требованиям жены, соглашается уменьшить длину гаража на один фут. Поскольку в ответ он тоже требует определенных уступок, жена решает отказаться от заднего крыльца, хотя всегда о нем мечтала. Стороны продолжают отстаивать собственные планы и возражать против планов друг друга. В процессе переговоров супруги обижают друг друга, общение между ними затрудняется. Ни одна из сторон не хочет идти на уступки, поскольку каждая подобная уступка приводит к новым требованиям.
Это классический случай переговоров, связанных с отстаиванием изначально занятых позиций. Если вы не можете переломить ход процесса, возможно, это удастся третьей стороне. Посреднику гораздо легче отделить людей от проблемы и направить дискуссию на обсуждение интересов и вариантов решения. Более того, он может предложить независимую основу для разрешения противоречий. Третья сторона может также отделить процесс выработки предложений от принятия решений и помочь сторонам понять, какое же решение для них будет оптимальным. Процесс, который позволит третьей стороне добиться подобного результата, называется односторонним посредничеством.
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом.
Эта книга начиналась с вопроса: как люди могут наилучшим образом справиться со своими разногласиями? Скажем, какой совет лучше всего дать разводящимся мужу и жене, которые хотят знать, как достичь справедливой и устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или – что еще труднее – какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же соображениями? Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, начальники, бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной и той же дилеммой – как сказать друг другу «да», не прибегая при этом к войне друг с другом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
Наш современник обнаруживает в себе психические силы, выходящие за пределы обычного. Он изучает границы своих возможностей и пытается не стать изгоем. Внутри себя он давно начал Долгую Войну — кампанию с целью включить «одаренных» в общество как его полноправных членов. Изучать и развивать их силы, навсегда изменить возможности всей расы.
Психиатрическая больница… сумасшедший… религиозный бред… Или что-то большее? Эта книга о картине мира странных людей. Эта книга о новой вере. Эта книга — библия цифровой эпохи.
Добро пожаловать в эпоху новых технологий – эпоху, когда мы используем наши смартфоны минимум по 3 часа в день. Мы зациклены на наших электронных письмах, лайках в Instagram и Facebook, обожаем сериалы и с нетерпением ждём выхода нового видеоролика на YouTube. Дети, родившиеся в эпоху интернета, проводят столько времени перед экранами, что общение с живыми людьми вызывает существенные трудности. В своей революционной книге психолог Адам Алтер объясняет, почему многие из сегодняшних приложений так неотразимы и как снизить их влияние на нашу жизнь.
«О чём вы думаете?» — спрашивает Фейсбук. Сборник авторских миниатюр для размышлений, бесед и доброго расположения духа, в который вошли посты из соцсети.
За прошедшие с этого момента 150—200 лет человек получил неизмеримо больше знаний о свойствах природы и создал существенно больше технологий, чем за все предыдущие тысячелетия. Вполне закономерно, что в результате этого наш мир оказался сегодня на пороге новых, грандиозных и во многом неожиданных метаисторических перемен. Эти перемены связаны с зарождающейся сегодня научной биотехнологической революцией, с созданием новой биомедицины.
Новую работу Филипа Тетлока, известного психолога, специалиста в области психологии политики, созданную в соавторстве с известным научным журналистом Дэном Гарднером, уже называют «самой важной книгой о принятии решений со времен „Думай медленно — решай быстро“ Даниэля Канемана». На огромном, остро актуальном материале современной геополитики авторы изучают вопрос достоверности самых разных прогнозов — от политических до бытовых — и предлагают практичную и эффективную систему мышления, которая позволит воспитать в себе умение делать прогнозы, которые сбываются. Правильно расставлять приоритеты, разбивать сложные проблемы на ряд мелких и вполне разрешимых, поиск баланса между взглядом снаружи и изнутри проблемы — вот лишь несколько лайфхаков, которые помогут вам правильно предсказывать будущее!