Переговоры без поражения. Гарвардский метод - [46]

Я должен сказать, что нам с Полом не кажется, что эта квартира была отремонтирована на сумму в пятнадцать тысяч. Дыра в линолеуме, которую вы обещали заделать, зияет до сих пор. То же самое и с полом в гостиной. Туалет постоянно засорялся и не работал. Это лишь немногое из целого ряда недоделок и неисправностей, какие мы обнаружили в квартире.

Анализ. В ходе принципиальных переговоров вы должны сначала сформулировать все свои доводы, прежде чем делать какое-то предложение. Если доводы будут сформулированы позднее, они не покажутся другой стороне объективным критерием.

То, что Тернбулл сразу же сформулировал свои доводы, показывает, во-первых, его открытость и тот факт, что он сознает необходимость убеждения миссис Джонс. Если бы он сразу сделал свое предложение, миссис Джонс не стала бы выслушивать его доводы. Она сразу бы стала обдумывать, какие возражения и контрпредложения можно выдвинуть.

«Справедливое решение могло бы заключаться в следующем…».

Тернбулл: Принимая во внимание все, что мы только что обсудили, нам с Полом кажется, что справедливое решение могло бы заключаться в том, чтобы вы возместили нам сумму, уплаченную сверх законного размера арендной платы. Как вы считаете, это будет справедливо?

Анализ. Тернбулл сформулировал предложение не как свое личное, а как справедливый вариант, заслуживающий совместного рассмотрения. Он не утверждает, что это единственное справедливое решение, но называет его одним из правильных. Он совершенно конкретен и не позволяет втянуть себя в позиционную игру.

«Если мы придем к соглашению… если мы не придем к соглашению…».

Тернбулл: Если мы с вами достигнем соглашения прямо сейчас, мы с Полом готовы выехать немедленно. Если мы не достигнем соглашения, инспектор контрольного совета сказал, что мы можем остаться в квартире, не внося дополнительной платы, а вам придется возмещать нам ущерб и нести судебные издержки. Нам с Полом это было бы крайне неприятно. Мы уверены в том, что сможем решить эту проблему справедливо и ко всеобщему удовлетворению.

Анализ. Тернбулл всячески облегчает миссис Джонс возможность согласия с его предложением. Он сразу же дает понять, что в случае ее согласия все проблемы исчезнут.

Самый сложный момент этого этапа переговоров – описание возможных последствий отказа от соглашения. Как Тернбулл может преодолеть эту трудность и не нарушить хода переговоров? Ведь миссис Джонс должна отчетливо представить себе все возможные последствия. Тернбулл строит альтернативу на объективном принципе – то есть на обращении к инспектору контрольного совета. Он дистанцируется от подобного предложения. Он не говорит, что будет предпринимать определенные действия. Вместо этого он описывает неприятную альтернативу всего лишь как возможность и подчеркивает свое нежелание следовать подобным курсом. И в конце фразы он выражает уверенность в том, что взаимовыгодное соглашение может быть достигнуто.

Наилучшая альтернатива Тернбулла заключается не в том, чтобы оставаться в квартире, и не в том, чтобы обращаться в суд. Они с Полом уже сняли другую квартиру и предпочли бы выехать немедленно. Судебное разбирательство будет долгим и сложным. Даже если они и выиграют в суде, то могут все равно не получить денег. Наилучшая альтернатива для жильцов – съехать и забыть о переплаченных 670 долларах. Поскольку подобная наилучшая альтернатива гораздо менее привлекательна, чем думает миссис Джонс, Тернбулл ее не раскрывает.

«Мы будем рады съехать с квартиры в любое удобное для вас время».

Миссис Джонс: Когда вы собираетесь съехать?

Тернбулл: Как только мы договоримся о разумной плате за то время, что мы прожили в этой квартире, квартира будет немедленно освобождена. Когда бы вы хотели видеть ее свободной?

Анализ. Предчувствуя возможность взаимной выгоды, Тернбулл подчеркивает свою готовность удовлетворить интересы миссис Джонс. Как показали переговоры, и Тернбулл, и миссис Джонс хотели бы, чтобы квартира освободилась как можно скорее.

Делая возможное соглашение выгодным и для своей противницы, Тернбулл не только вовлекает ее в процесс принятия решения, но и позволяет ей сохранить лицо. С одной стороны, ей приятно прийти к справедливому соглашению, даже если это соглашение будет стоить ей определенных денег. С другой стороны, она может сказать, что сумела заставить жильцов быстро съехать.

«Иметь с вами дело – одно удовольствие».

Тернбулл: Мы с Полом ценим все то, что вы для нас сделали, миссис Джонс. Я рад, что нам удалось разрешить нашу проблему справедливо и быстро.

Миссис Джонс: Благодарю вас, мистер Тернбулл. Желаю вам приятного отдыха.

Анализ. Тернбулл закачивает переговоры выражением признательности миссис Джонс. Поскольку они успешно справились с проблемой, не затронув личные отношения, ни одна из сторон не чувствует себя обманутой или рассерженной. Ни одна из сторон в будущем не попытается саботировать или игнорировать достигнутое соглашение. Рабочие отношения сохранены для будущего.

Используете ли вы стратегию принципиальных переговоров и переговорное джиу-джитсу, как это сделал Фрэнк Тернбулл, или обращаетесь к третьей стороне с целью одностороннего посредничества, заключение остается неизменным: вы