Осторожно! Я становлюсь человеком! - [15]

Да, все эти варианты являют собой гораздо более глубокий и качественный подход по сравнению с нашим «соедините с бухгалтерией». Но нужен ли он? Ведь нас интересовал только один вопрос: «Есть сотрудничество, или его нет?».

САМОРАЗВИТИЕ

Правило 7: горе от ума…

Не усложняйте проблему! Как только цель определена — просто найдите наиболее короткие пути её достижения, не ориентируясь на качество промежуточных результатов.

* * *

После двухдневного интенсивного обзвона мы получили список из двадцати крупных компаний, которые заказывали услуги телемаркетинга у разных конкурентов «Pro Sell». Первый, и он же основной, шаг был сделан. Теперь дело оставалось за малым: «переобуть» хотя бы четвертую часть этого списка в «красные мокасины» от нашей фирмы.

Если вдруг вы хотите спросить: «С каких это пор „переобувка“ клиента стала маленьким делом?» — то я даже не буду спорить! Целиком согласен с вами, дело это — вовсе не маленькое! Но ПЕРВЫЙ шаг — всегда ОСНОВОполагающий, потому что именно ПЕРВЫЙ шаг определяет НАПРАВЛЕНИЕ, которое вы выбираете в самом начале любого маршрута.

* * *

ПРЯМО пойдёшь — приключения найдёшь;

НАПРАВО пойдёшь — радость найдёшь;

А НАЛЕВО пойдёшь — найдёшь и приключения, и радость…, и пару венерических болячек.

* * *

Трудность переманивания клиентов на 95 % состоит в том, что у любой компании нет ни времени, ни желания, ни дополнительных финансовых ресурсов, которые бы предназначались для экспериментов с поиском новых ПОСТАВЩИКОВ, то бишь НАС, нахлебников! Все ищут ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО новых клиентов — то есть тех, кто ПРИНОСИТ деньги, а не забирает. Поэтому 95 % проблем — это банальное НЕЖЕЛАНИЕ наших потенциальных заказчиков тратить время и ресурсы на смену устоявшихся поставщиков.

«А что если предложить ОЧЕНЬ НИЗКУЮ цену?» — спросят некоторые, наиболее неискушённые в вопросах выстраивания ДОЛГОСРОЧНОЙ стратегии. Отвечаю: «СТОИМОСТЬ продукта, коррупция отдела снабжения, наличие или отсутствие лицензий и сертификатов, а также многое другое — всё это входит лишь в оставшуюся 5 %-ую зону проблем по налаживанию связи со своими будущими клиентами». Дело в том, что как бы вы не снижали цену, какие бы откаты не предлагали снабженцам… — в конечном счёте всё равно будете сидеть в жо… лудях, но зато с самой низкой ценой, голой задницей и с высоко поднятым подбородком! Это уже будет не бизнес, а благотворительность!

Поэтому, если вы и решили отбить у конкурента какого-то клиента, то в первую очередь необходимо решить вопрос с первыми 95 % — то есть сделать так, чтобы у клиента появилось хотя бы ЖЕЛАНИЕ сменить поставщика. А там уже подтянутся и время, и финансирование, и возможности…

* * *

В качестве следующего шага компания «Pro Sell», в лице Кирилла, Юрия и меня, сформировала беспроигрышное и БЕЗОТКАЗНОЕ предложение для наших будущих потенциальных клиентов. Так как дополнительного финансирования Гурам Зурабович нам не выделил, то мы решили поставить на кон те активы, которыми располагали, а именно — ВСЁ НАШЕ ВРЕМЯ и уже наработанную годами РЕПУТАЦИЮ Гурамовского предприятия.

Насчёт последнего я вполне обоснованно предположил, что Гурам Зурабович может болезненно отреагировать на такую ставку — поэтому было решено ВООБЩЕ не посвящать его в тонкости предстоящего авантюрного процесса. Что поделаешь, даже мне, обитателю виртуального мира, крайне не хотелось бы обижать человека с таким именем и отчетсвом… Такой, в случае чего, без единого колебания перережет мне все провода! А потом ими же придушит и Юрия с Кириллом…

Наше БЕЗОТКАЗНОЕ предложение для переманивания клиентов было по-детски наивно и амбициозно (как, в принципе, и моя сделка с Гурамом Зурабовичем): подписание контракта с «Pro Sell» на годовое обслуживание в обмен на то, что «Pro Sell» приводит ОЧЕНЬ крупного клиента. Если перейти в плоскость «Матрёны Поликарповны и дяди Миши», то предложение какого-нибудь очередного соседа (например, дяди Вани) звучало бы так: «Баб Маша, давай так: я нахожу тебе супер клиента в виде столовой, которая будет у тебя заказывать больше пирожков, чем вся твоя девятиэтажка, а ты в будущем за услугами пиара обращаешься только ко мне, а не к дяде Миши?».

Как видите, данный вариант предложения не вынуждает наших будущих заказчиков брать на себя какие-либо обязательства заранее — то есть до того, как мы сделаем для них что-то реально выгодное. Это в разы упростило коммуникации и избавило нас от необходимости рассказывать о том, «какой мы хороший колл-центр» и «сколько довольных клиентов пользуются нашими услугами». Всю эту муть любая солидная компания выслушивает по десятку раз на день! А мы лишь ненавязчиво апеллировали к здравому смыслу…

Глава 5

Земля-то круглая, как ни крути…

— Вы понимаете, что такой вариант сотрудничества мы не практикуем?

— Эдуард Петрович, а когда-нибудь пробовали? — настаивал я на своём.

— Не пробовали и пробовать не хотим! У нас уже есть нормальная, налаженная система по работе с клиентами, — никак не хотел сдаваться генеральный директор компании «Гид-Инвестор». С этой фирмой, кстати, в будущем у меня ещё будут очень тесные, почти телесные, взаимоотношения. Но об этом чуть позже… А пока, наш разговор набирал обороты…).