Осторожно! Я становлюсь человеком! - [14]

— один искусственный интеллект и пара обездоленных менеджеров — кстати, их зовут Юра и Кирилл;

— в общей сложности — это три головы, четыре руки и столько же ног;

— полная комплектация имеется только у двух голов; а это означает, что третья голова должна взять на себя функцию тотального координатора;

— цель — договора на 15 миллионов рублей.

Теперь о стратегии…

Компания «Pro Sell» имела трёхмиллионный месячный оборот и около шестидесяти клиентов. Задачка и школьной программы второго класса: делим оборот на количество действующих клиентов и получаем величину СРЕДНЕГО ЧЕКА — 50 тысяч рублей. То есть, чтобы достичь пятикратного увеличения продаж при том же среднем чеке нужно дополнительно обзавестись тремястами новыми клиентами.

Имея в своём распоряжении армию сотрудников из двух с половиной человек, на это уйдёт не меньше года. Нет, такой вариант явно не подходит…

Значит, пойдём от обратного и определим, какое количество новых клиентов наша грозная «продажная» армия реально сможет привлечь за 30 дней — наверняка не больше шести. В перерасчёте на общий ежемесячный оборот, каждый из этих шести клиентов должен будет заказать услуг примерно на 2,5 миллиона рублей. Следовательно, это должны быть КРУПНЫЕ компании с ВЫСОКОЛИКВИДНЫМ продуктом, который имеет стандартные рыночные характеристики. Поэтому мы сосредоточились на всех крупных игроках, не беря во внимание их рыночные ниши, доступность сотрудничества и коррумпированность топ-менеджмента. Нас интересовали лишь размер компании и величина её ежемесячных доходов.

САМОРАЗВИТИЕ

Правило 6: КАЧЕСТВО vs КОЛИЧЕСТВО.

Не мелочитесь и не бойтесь! Делайте упор на серьёзных игроков как в бизнесе, так и в жизни. Да, на установление контакта с ними может уйти в пять раз больше энергии и времени. Но результат от такого сотрудничества будет в тысячи раз выше.

Да и к тому же, выстраивать отношения куда проще с ОДНИМ хитрым умником, чем с ТЫСЯЧАМИ несерьёзных простаков.

* * *

Напоминаю, искомые нами компании — это прообразы бабы Маши с её гороховыми пирожками, которые нужно презентовать всему району. А наша фирма «Pro Sell» и её конкуренты — прообразы дяди Миши, который как раз таки и занимается рекламой этих пирожков и пиаром самой бабы Маши.

Так вот, основная трудность на рынке телемаркетинга — это найти себе свободную от продюсеров бабу Машу, которая будет согласна платить за свой пиар. Но как понять, какая именно «Матрёна Поликарповна» согласна финансировать стороннюю организацию с целью продвижения своего продукта?! Поэтому необходимо было определить, кто из очень крупных организаций УЖЕ покупает аутсорсинговые услуги, пусть и у наших конкурентов. А обнаружив таковых — постараться переманить их в ряды клиентов «Pro Sell».

Рыночные отношения устроены таким образом, что в большинстве случаев разобраться «кто с кем сотрудничает» — достаточно проблематично. А в случае с аутсорсингом телемаркетинга, мы дополнительно сталкиваемся ещё и с конфиденциальностью таких взаимоотношений! Поэтому вопрос поиска нужных нам компаний пришлось решать не совсем этично с точки зрения совести, но более чем этично с точки зрения бизнеса. В современном обществе всегда так: не хочешь тонуть — превращайся в то, что не тонет! И успех тебе будет обеспечен…

В течение двух дней мой скромный (в плане количества сотрудников) отдел из трёх голосов создавал телефонную какофонию, обзванивая все организации, которые отвечали нашим требованиям. Звонки совершались от имени основных конкурентов компании «Pro Sell» — таким образом мы прощупывали рынок и пытались разузнать, кто с кем сотрудничает.

Сценарий таких разговоров был предельно прост, но достаточно эффективен. Предположим, что я звоню от имени компании «Э» в компанию «Ж».

— Здравствуйте! Это компания «Э». Соедините, пожалуйста, с бухгалтерским отделом.

— Бухгалтерия слушает.

— Это компания «Э». Вам на прошлой неделе очередной счёт на оплату выставляли за услуги колл-центра. Хотелось бы узнать, когда он будет оплачен?

— Здесь какая-то ошибка! Среди наших контрагентов точно нет компании «Э». Вы уверены, что вы с нами сотрудничаете?

— Был уверен. Теперь не совсем… Ладно, мы тут разберёмся и перезвоним позже.

А несколько компаний «Ж» даже умудрились выдать нам нужную информацию по собственной инициативе на первом же звонке:

— Компания «Э»? Возможно, вы имели ввиду компанию «Ё»? Потому что ОНА нам оказывает услуги телемаркетнига…

Такого диалога было вполне достаточно, чтобы понять — фирма «Ж» не заказывает услуги телемаркетинга у компании «Э». В этом случае фирму «Ж» мы повторно прозванивали от имени очередного конкурента «Pro Sell» — какого-нибудь «У».

Почему нашей целью выступала бухгалтерия? Просто это наиболее простой, а главное, быстрый способ узнать о возможном сотрудничестве двух фирм. Если есть счета на оплату — значит есть сотрудничество.

Конечно, мы могли выйти на маркетолога и рассказывать ему о несовершенстве современного рынка, вплетая в разговор умные слова типа «конверсия», «дезинтермедиация» и «семплинг». Или же мы могли долго бодаться с коммерческим директором, дискутируя о самых эффективных инструментах в сфере продаж, приводя в пример Матрёну Поликарповну. На крайний случай, например, мы могли полюбезничать с секретаршей, наговорить ей массу комплиментов относительно её голоса, должности и большого светлого будущего — С ТАКИМ-ТО голосом и должностью! Тогда она, возможно, пропустила бы нас к директору, с которым, в свою очередь, пришлось бы ещё с полгодика помучаться в плане установления контакта, так как вариант с «голосом, должностью и светлым будущем» тут явно не прокатил бы.