Опыт конкуренции в России: причины успехов и неудач - [120]

Перспективы казались безоблачными – промышленность на подъеме, сфера применения краски огромная – от нефтегазовой отрасли до машиностроения и транспорта. Но рынок и теперь не принял новый продукт – большинство потенциальных клиентов не доверяли казахстанским протоколам испытаний, а иностранные компании требовали наличия сертификации по стандарту ISO 9000 и предъявляли серьезные требования к самой компании – в итоге за два года было продано чуть более 40 т краски, и бизнес пришлось закрыть.

Последняя надежда Александра Черняя и партнеров – продажа связующего компонента зарубежным компаниям, которые будут на его основе сами производить «волшебную» краску. Несколько компаний из Канады и Германии уже проявили интерес и проводят собственные испытания. В этом случае, возможно, у предпринимателей что-нибудь и получится.

Причины неудачи. Анализируя историю изобретения Александра Черняя, можно выявить ряд возможных причин, которые не позволили его предприятию добиться успеха.

Во-первых, с самого начала изобретатель (а потом и подключившиеся к делу партнеры) делал излишнюю ставку на техническую сторону дела и пренебрегал экономической. В результате возникла фирма, обладающая превосходными продуктом, технологией и производством, но не умеющая сделать свой товар нужным для рынка.

В этом отношении частичные успехи Anticorr Paint, быть может, красноречивее говорят о тупиковом характере избранного пути, чем полное фиаско других фирм. В самом деле, большинству новаторов кажется, что стоит создать мощности по опытно-промышленному производству своего продукта, и успех обеспечен. А. Черняю удалось сделать это. Он нашел

деньги для строительства сравнительно мощной установки (300 т специализированной краски в год – это вовсе не мало, легко прикинуть, что при полной загрузке мощностей объем продаж составит несколько миллионов долларов в год) и сумел преодолеть все технические сложности ее создания. Александр Черняй сумел также провести более сотни успешных испытаний на разных предприятиях. А результат оказался почти нулевым.

Во-вторых, предпринимателей подвела опора исключительно на собственные силы, незаинтересованность в привлечении опыта со стороны. Внедрение современных бизнес-технологий и использование опытных менеджеров могли бы существенно увеличить возможности Anticorr Paint по завоеванию рынка. Очевидно, например, что отсутствие сертификации продукции по международным стандартам (ISO 9000), равно как и отсутствие серьезных инвестиций в маркетинг и создание бренда, все это – результат не только скудости средств, но и неверной системы приоритетов, связанной с «недостаточно рыночным» менталитетом изобретателя.

В-третьих, партнеры избегали (и до сих пор побаиваются) внешних, в особенности иностранных, инвесторов. Стремление сохранить контроль над своей фирмой не позволило А. Черняю и партнерам привлечь необходимые для роста «большие» деньги. Между тем, начинающей компании для достижения рыночного успеха требуются не финансирование «голодного пайка», обеспечивающего лишь создание продукта, а существенные инвестиции, достаточные, чтобы вывести свой продукт на рынок. Можно предположить, что появись венчурный инвестор, готовый профинансировать компанию Александра Черняя, и привнеси он в нее свой опыт и связи, компанию ждало бы совсем другое будущее. На рынке стало бы одним успешным предприятием больше.

ВзаимоНЕпонимание

Обобщим теперь основные требования, которые венчурные инвесторы обычно предъявляют к российским компаниям, претендующим на получение инвестиций[245].

1. Наличие выдающейся бизнес-идеи, т. е. уникального продукта (или услуги), у которого есть потенциальные покупатели. Задача новатора – доказать, что именно его продукт завоюет рынок в силу каких-то особенных свойств и ценностей. Целевая прибыльность, на которую рассчитывает венчурный инвестор, составляет, как правило, 35–45 % годовых и более. Некоторые венчурные инвесторы рассматривают только те проекты, рентабельность вложенного капитала которых планируется на уровне 100 % в год.

2. Эффективная и профессиональная управленческая команда. В то время как технически многое зависит от предлагаемого продукта или услуги, залогом коммерческого успеха любого проекта является его менеджмент. Именно от профессионализма предпринимателя и его единомышленников, их деловых и человеческих качеств зависит, сможет ли идея превратиться в реальный товар или услугу, которые будут приносить прибыль. Лучше, если профессиональная управленческая команда уже есть у фирмы-новатора. В противном случае ее придется создавать при помощи (и под контролем) инвестора.

3. Прозрачность компании. Прозрачность компании перед инвестором подразумевает наличие аудированной финансовой отчетности, составленной по международным стандартам, наличие всех документов, подтверждающих права компании на новые разработки и проекты, а также раскрытие состава и структуры собственников предприятия. Абсолютно необходимым является наличие доказательной базы планов и прогнозов, используемых в бизнес-плане. Существенным преимуществом является наличие уже заключенных контрактов с будущими покупателями и заказчиками, а также истории продаж.