НЛП. Эффективные методики влияния - [39]

Установление контакта с другими людьми

Если вы намерены помочь другим людям измениться, то, чтобы адекватно и эффективно повлиять на их жизнь, вам необходимо кое-что знать о том, как организована их модель мира на уровне тела, разума и духа. Эдгар Алан По полагает, что одним из способов добиться этого является копирование того, что вы можете наблюдать в другом человеке, поскольку, подстраиваясь под определенные черты (см. Рис. 6.1) — такие как выражение лица или манера двигаться, — вы можете до некоторой степени проникнуть во внутренний мир другого человека и составить представление о нем. Ощущение того, что вы разделяете общую реальность, мы называем раппортом; степень раппорта зависит

от того, в какой мере достигнуто соответствие на разных уровнях. Достижение раппорта — это не то, что однажды сделано и остается неизменным навсегда; это динамическое качество отношений, и оно постоянно изменяется. Оно может возрастать за счет увеличения числа совпадений, а также за счет синхронизации скорости общения. Раппорт никогда не бывает хорошим или плохим; случается, что panпорт вам необходим для налаживания отношений, а порой вам необходимо разорвать раппорт, чтобы прервать общение.

Люди постоянно входят в раппорт друг с другом и выходят из него. Они понимают, когда они находятся в гармонии с другим человеком, а когда — нет, хотя они и не всегда отдают себе отчет, как именно это достигается. Это также очевидно и стороннему наблюдателю. Вы всегда можете понять, что между людьми существует раппорт, поскольку они двигаются, жестикулируют, изъясняются похожим образом, словно танцуя под одну мелодию. Люди в раппорте придерживаются общего естественного ритма движения и дыхания, подстраиваются под энергетический уровень друг друга и вообще ведут себя в отношении друг друга схожим образом. Общение для них комфортно, потому что они взаимодействуют с теми, кто думает и поступает так же, как они. Они ощущают взаимное признание, знают, что могут позволить себе быть самими собой, и в силу этого гораздо более склонны испытывать расположение к тем людям, которых воспринимают похожими на себя.

Зная об особенностях раппорта, вы иной раз можете поймать себя на том, что начинаете копировать жесты собеседника или сидите в той же позе, что и он. Не надо привлекать к этому ничье внимание. Просто отдайте себе отчет в этой естественной способности и двигайтесь дальше.

Наличие раппорта с другими людьми дарит вам исключительную возможность на них влиять. Влиять вовсе не значит «манипулировать». Манипуляция означала бы использование НЛП с целью заставить людей сделать что-то противоречащее их воле или их интересам. Влияние состоит в том, чтобы информировать, мотивировать и направлять других людей, дабы они могли изменять себя. Влияние способствует построению отношений. Манипуляция игнорирует интересы другого человека и, как следствие, разрушает отношения. Если вы злоупотребляете техниками НЛП в манипулятивных целях, приготовьтесь к неприятным последствиям. Как только человек поймет, что им манипулируют, он испытает разочарование, начнет вас избегать и другим посоветует поступать так же. Поэтому будьте профессионалом и не забывайте об этических моментах.

Внимание к людям

На начальном этапе общения вы можете использовать информацию, поставляемую вашими органами чувств, дабы подстроиться к другому человеку соответственно тому, что вы видите, слышите и чувствуете, — его физиологическим проявлениям, его поведению, использованию им языка, уровню его энергии. Вы можете позволить себе обращать внимание на такие вещи. Детей часто ругают за то, что они слишком пристально смотрят на других — «Глазеть неприлично!», — и они привыкают жить с потупленным взором. Так можно научиться распознавать все детали тротуара или напольного ковра, но в силу этого вы оказываетесь не способны заметить многочисленные невербальные сигналы, которые вам посылают другие люди. Обстановка НЛП-тренингов оформляется таким обра30м, чтобы создать людям возможность безбоязненно глядеть друг на друга.

Упражнение 6.1: Создание скульптуры

Это упражнение дает вам возможность почувствовать, каково это быть кем-то другим. Проделайте его вместе с тремя другими добровольцами.

В группе из трех или четырех человек один из них (А) принимает роль модели, другой (Б) роль материала. Двое остальных (В и Г) становятся «скульпторами».

А принимает естественное положение, в котором он «чувствует себя самим собой». А стоит в удобной, ничем не стесненной позе.

Остальные некоторое время наблюдают за тем, как стоит А, как он дышит, в чем он напряжен, в чем расслаблен, на что обращено его внимание и т.п. Смысл наблюдения подметить, «что надо знать, чтобы скопировать этого человека».

Затем Б становится рядом с А и принимает такую же позу. Это первая, самая приблизительная подстройка. Задача двух «скульпторов» создать из Б максимально точную копию А, собрав об А всю физиологическую информацию. Они присматриваются к напряжению тех или иных групп мышц, положению центра тяжести, отмечают направление его внимания, степень энергичности и т.д. В и Г все это сообщают Б как словами, так и физически передвигая его конечности и подстраивая их к позе А, так что физиологические проявления Б постепенно все более соответствуют состоянию А.