НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения - [38]
«Мы с вами будем обсуждать возможности нашего сотрудничества». – «Да. Для этого сейчас мы определяем его перспективы и выгоды».
«Мы будем решать, заключать с вами договор или нет». – «Да. Поэтому сегодня мы оговариваем все выгоды этого договора, его условия, а потом решаем, заключать его или нет».
Ориентируйте собеседника говорить о переговорах в настоящем времени
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
В продажах вместо «Мог бы я вам чем-то помочь?» гораздо эффективнее использовать «Что вы сегодня покупаете?», «Чем вы планируете себя сегодня радовать?», «Я вижу, вы подыскиваете…». Причем неважно, что на последнюю фразу ответит покупатель. Он может искать что-то совершенно другое. Но тогда он вам расскажет о том, что хочет приобрести, а вы, в свою очередь, успеете войти с ним в контакт [откалибровать его состояние, подстроиться, вести] и предложить хороший вариант.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Итоги переговоров старайтесь формулировать в настоящем времени, даже если вы их просто предполагаете как возможные.
Принцип «нога в дверях»
Если уж вам удастся прощемить в небольшое пространство между дверью и стеной ногу, вы сможете зайти в почти закрывшуюся дверь. Этот принцип гласит: сначала попроси другого выполнить что-то маленькое и простое, чтобы потом он согласился выполнить что-то большое и сложное.
Если вам удалось прощемить в небольшое пространство между дверью и стеной ногу, вы сможете зайти в почти закрывшуюся дверь
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Если хотите понравиться человеку, попросите его что – нибудь сделать для вас. Начните с чего-то легкого: книг/ принести или диск.
В одном из экспериментов исследователи попросили кали – форнийцев принять участие в борьбе за безопасность на дорогах и установить перед своим домом большие и неприятные плакаты с лозунгом: «Будьте внимательны на дорогах!». В результате на такую просьбу откликнулось менее 17 % жителей. Других людей, которые жили в этом же районе, сначала попросили наклеить на заднее стекло своей машины небольшой стикер с надписью: «Будьте осторожны за рулем». Практически все опрошенные дали свое согласие. Через две недели, когда их попросили установить тот самый большой и неприятный плакат перед домом, на это согласились более 75 % жителей. Это подтверждает то, что сначала нужно просить выполнить небольшое и легкое, чтобы потом для вас сделали большое и сложное.
В переговорах вы можете стимулировать собеседника вникнуть в незначительный аспект вашего проекта, чтобы затем подключить его к обсуждению всего. Поэтому самые хитрые коммуникаторы просят сначала разобраться с одной небольшой деталью соглашения, позже – с деталью побольше. И так до тех пор, пока собеседник не усядется за рассмотрение предложения целиком.
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Чем более активно собеседник защищает сильные стороны вашего проекта, тем больше он в него верит и тем больше он ему нравится.
Внушения
На самом деле внушения помогают партнеру легче принять решение в вашу пользу. Но! На одних внушениях далеко не уедешь. Это лишь часть общей стратегии разговора, которую вы определяете по ходу, между прочим. Это как заключительный штрих в момент, когда партнер уже вроде бы согласен с вами, но все еще немного сомневается. Мы просто упрощаем ему задачу, облегчаем его выбор.
Внушениями часто пользуются гипнотизеры, чтобы ввести человека в транс и не только Техника четырех «да» «Это сотрудничество имеет свои плюсы: предлагает новые перспективы и вам, и нам, позволяет увеличить прибыль, снизить издержки, повысить престиж обеих фирм; и вам, и нам просто необходимо это сотрудничество!» Звучит хорошо, не правда ли? А главное – с этим утверждением сложно не согласиться. Хотя на самом деле очевидными являются только первые четыре утверждения, которые описывают перспективы взаимного сотрудничества, а последнее утверждение – это внушение. Внушение, которое вселяет в человека ощущение потребности быть включенным в это сотрудничество.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Утверждениями, с которыми ваш партнер согласен, могут быть положения, которые вы вместе определили во время переговоров, или его собственные рассуждения на этот счет.
Таких утверждений, предполагающих согласие собеседника, должно быть не менее четырех и, как правило, не более шести, чтобы не затягивать. Но последним утверждением (то есть пятым, шестым или седьмым) должно быть то, которое вы хотите внушить партнеру.
Техника четырех «да» предполагает получить утвердительные ответы на первые 4–5 положений, чтобы следующее было принято по инерции, как внушение
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Да, это дело может прогореть, да, в нем есть тысячи нюансов, которые могут не получиться, да, в нем даже больше вопросов, чем ответов, многие могут счесть его абсолютно безнадежным, но именно это дело стоит того, чтобы рискнуть! Можете идти от противного, перечисляя все минусы, которые заметил ваш собеседник во время переговоров, но в конце должно быть утверждение, которое вы хотите ему внушить. Вдохновляйте его! Потому как внушение вдохновляет.
Добро пожаловать в эпоху новых технологий – эпоху, когда мы используем наши смартфоны минимум по 3 часа в день. Мы зациклены на наших электронных письмах, лайках в Instagram и Facebook, обожаем сериалы и с нетерпением ждём выхода нового видеоролика на YouTube. Дети, родившиеся в эпоху интернета, проводят столько времени перед экранами, что общение с живыми людьми вызывает существенные трудности. В своей революционной книге психолог Адам Алтер объясняет, почему многие из сегодняшних приложений так неотразимы и как снизить их влияние на нашу жизнь.
«О чём вы думаете?» — спрашивает Фейсбук. Сборник авторских миниатюр для размышлений, бесед и доброго расположения духа, в который вошли посты из соцсети.
За прошедшие с этого момента 150—200 лет человек получил неизмеримо больше знаний о свойствах природы и создал существенно больше технологий, чем за все предыдущие тысячелетия. Вполне закономерно, что в результате этого наш мир оказался сегодня на пороге новых, грандиозных и во многом неожиданных метаисторических перемен. Эти перемены связаны с зарождающейся сегодня научной биотехнологической революцией, с созданием новой биомедицины.
Книга посвящена одной из актуальнейших тем современной социальной и политической реальности – психологии успешного лидерства разного уровня. Книга не имеет аналогов в отечественной литературе и позволяет заполнить пробел, касающийся знаний российского читателя о психологии управления коллективами. Описаны современные представления о типах лидерства, методы управления организациями, условия принятия удачных решений, ситуации социального партнерства, достижение доверия между партнерами, эффективные стили лидерства, в частности, у женщин.
Новую работу Филипа Тетлока, известного психолога, специалиста в области психологии политики, созданную в соавторстве с известным научным журналистом Дэном Гарднером, уже называют «самой важной книгой о принятии решений со времен „Думай медленно — решай быстро“ Даниэля Канемана». На огромном, остро актуальном материале современной геополитики авторы изучают вопрос достоверности самых разных прогнозов — от политических до бытовых — и предлагают практичную и эффективную систему мышления, которая позволит воспитать в себе умение делать прогнозы, которые сбываются. Правильно расставлять приоритеты, разбивать сложные проблемы на ряд мелких и вполне разрешимых, поиск баланса между взглядом снаружи и изнутри проблемы — вот лишь несколько лайфхаков, которые помогут вам правильно предсказывать будущее!
О навязчивых состояниях современный человек знает не понаслышке. Как часто мы буквально не можем остановиться, лихорадочно проверяя сообщения в смартфоне, пытаясь пройти уровень в видеоигре или покупая вещи, хотя их уже некуда девать. Но где грань между нормой и патологией, и главное, когда целеустремленность и одержимость — путь к творчеству и успеху, а когда — бесплодная и опасная трата усилий и времени? В книге автор рассказывает об истории изучения вопроса, о том, чем навязчивое поведение отличается от зависимости и как работает «компульсивный мозг».