НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения - [27]

4. Репрезентативные системы.

Что делает ваш собеседник, находясь с вами? Пытается представить то, что вы ему говорите? Услышать? А может, почувствовать?

Что делает ваш собеседник, находясь с вами? Пытается представить то, что вы ему говорите? Услышать? А может, почувствовать?

Репрезентативная система – это сенсорная система: то, как человек воспринимает мир в данный момент. Есть три основные: визуальная (зрительная, ей пользуются 90 % людей), аудиальная (слуховая) и кинестетическая (телесные ощущения). Ведущую репрезентативную систему можно определить двумя основными способами: анализируя слова, которые говорит собеседник, и анализируя движения его глаз (так называемые глазные ключи доступа, или глазные паттерны (наборы стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий. – Прим. ред.)). Слова и речевые обращения, соответствующие визуальной сенсорной системе, используют в основном те, которые призывают человека УВИДЕТЬ ту или иную картину, положение вещей, его рассуждений, мыслей. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «с моей точки зрения», «если посмотреть на это с другой стороны», «я не вижу разницы», «я покажу вам это на примере», «я не представляю себе этого», «мне все ясно», «я вижу выгоду здесь», «блестящий результат», «бросить взгляд», «выявить причины», «выставить доказательства», «излучать успех», «осветить данный вопрос», «прояснить обстоятельства дела», «рассмотреть условия заключения договора», «взглянуть с другого ракурса», «предвидеть итог», «привлекательный вариант», «смутные сомнения», «на мой взгляд», «яркое выступление» и др. Каждое из этих выражений можно представить в виде зрительной картины, его можно визуализировать; все они опираются на слова «смотреть», «видеть», «ясный», «цветной» и т. д.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Если ваш собеседник употребляет слова, относящиеся к зрительной репрезентативной системе, возвращайте ему их же. Это могут быть другие выражения, но обязательно в рамках данной сенсорной системы. Более того, стремитесь увидеть ту картину, о которой он вам рассказывает. Как только вы это сделаете, очень многое из того, что он хочет вам донести, станет более понятным.

Если ваш собеседник часто использует слова зрительной модальности, демонстрируйте ему схемы, графики, рисунки, наглядные модели, то есть все то, что можно увидеть. Это ему понравится

Что люди любят делать в общении? Правильно, слушать слова, упорно и настойчиво игнорируя практически всю невербальную информацию. Работа с репрезентативной системой, точнее по ее выявлению, на радость таким любителям основана как раз на вслушивании в слова собеседника. Выявить ведущую сенсорную систему – значит, определить, в каких именно терминах вы будете с ним общаться (зрительных, слуховых, кинестетических). Ваша задача уловить то, КАК он ВОСПРИНИМАЕТ ваш разговор, ситуацию общения, возможности сотрудничества с вами, а потом ответить ему в терминах той же сенсорной системы. Так, если собеседник говорит вам: «И как вы себе представляете это сотрудничество? Это невообразимо сложно!», – вы уже можете отметить для себя такие слова, как «представляете» и «невообразимо». Значит, собеседник визуал. По крайней мере, сей – час он стремится нарисовать себе картину этого сотрудничества. Поэтому ваша реакция может быть такой: «Я покажу вам на примере», «Я продемонстрирую вам на следующей схеме», «Это только кажется, что все непросто, на самом деле, если посмотреть с другой стороны…» и т. д.

Если собеседник часто использует слова слуховой модальности, следите за своим голосом, тоном, манерой говорить. Важные моменты выделяйте интонацией Те фразы и слова, которые относятся к аудиальной (слуховой) репрезентативной системе, призывают человека в первую очередь УСЛЫШАТЬ, о чем он говорит. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «послушайте мои доводы», «прислушайтесь к этому совету», «громкий успех», «неслыханная слава», «спорить по проблеме», «делать созвучным», «дать высказаться», «произнести речь», «говорить важные положения», «называть вещи своими именами», «призывать к помощи», «отвечать за свои поступки», «обсуждать условия договора», «выслушать аргументы по делу», «высказаться по данному вопросу», «поддакивать», «спросить у специалистов», «это звучит неплохо» и т. д.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Особое внимание уделяйте тому КАК вы говорите с человеком, использующим слова из слуховой сенсорной системы. Ваш тон, тембр, громкость и скорость речи будут играть для него большую роль. Здесь особенно полезной бывает подстройка под голос.

Речевые обороты и словосочетания, относящиеся к кинестетической репрезентативной системе, призывают человека ОЩУТИТЬ его мысли, рассуждения. В бизнесе и переговорах это могут быть такие обороты, как «взвесить все «за» и «против», «легкий выбор», «жесткие условия», «я уловил вашу мысль», «надо связаться со специалистами», «ловко выкрутился», «приятное решение», «увязнуть в обязательствах», «дело не терпит спешки», «отбросить все сомнения», «взяться за составление договора», «подключить сотрудников», «перекроить условия контракта», «перестроиться на новое дело», «идти рука об руку», «ощутимые результаты», «все оборачивается к лучшему» и т. д.