НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения - [28]

Каждый из нас имеет ведущей одну из сенсорных систем. Кто-то чаще всего визуал, кто-то – аудиал, кто-то – кинестетик. Но это не значит, что мы всегда и при любых обстоятельствах используем только одну репрезентативную систему. Мы как бы кодируем различные сферы своей жизни в разных сенсорных образах. Поэтому человек может быть визуалом на работе и кинестетиком дома. Полезно учитывать, что в процессе разговора человек тоже может менять стратегии своего восприятия темы: с визуальных образов к аудиальным, а затем к кинестетическим. Самое главное – уметь реагировать на это и отвечать в рамках той же сенсорной системы. В этом проявляется гибкость вашего поведения и мышления.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Проводя переговоры, корректно спросите собеседника о том, что он хочет получить для принятия решения в вашу пользу [заключения договора, сотрудничества, предоставления кредита, рассрочки и т. д.]. Его ответ может быть самым разным. Но предположим, он ответил: «Для этого мне сначала нужно посмотреть ваш проект, затем выслушать мнение моих сотрудников на этот счет, ну а потом видно будет». Вы, как самый хитрый, конечно же, уже смогли обратить внимание на такие слова, как «сначала посмотреть», «затем выслушать», «потом видно будет». Для принятия нужного вам решения ему надо удовлетворить свою неосознанную потребность в визуальных образах, затем аудиальных и снова визуальных. Именно поэтому вы предоставите ему много красочных и интересных схем и графиков, различных моделей, потом передадите всю эту информацию с приличным количеством текста [лучше с использованием большого числа цифр] его специалистам, а на заключительную встречу придете выглаженным, выбритым и надушенным, вооружившимся такой же, как у него, ручкой и таким же блокнотом, припася в портфеле еще парочку хороших схем на всякий случай. Все это создает ваш положительный образ. Даже если ваш проект будет в сто раз слабее, чем проекты конкурентов, вы смогли удовлетворить его неосознанные сенсорные стратегии для принятия полезного вам решения. О таких людях говорят: «Вот не знаю что, но в этом парне что-то есть! Чувствую это!»

Если человек смотрит вверх и вправо, он продуцирует зрительные образы, фантазирует

Вторым способом определения ведущей сенсорной системы будет анализ движений глаз. Так, если ваш собеседник смотрит вверх – он продуцирует визуальные образы. Причем вверх и влево – это воспоминания, а вверх и вправо – фантазии, работа воображения.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

Наблюдайте: если собеседник во время разговора с вами слишком часто смотрит вверх и вправо, высока вероятность того, что он говорит неправду.

Если собеседник смотрит горизонтально влево или вправо – он продуцирует звуковые образы. Причем горизонтально влево – это звуки, которые он вспоминает, а горизонтально вправо – звуки, которые он придумывает сам, представляет, как бы это звучало.

Взгляд горизонтально вправо – человек придумывает звуки, мелодию

Если собеседник смотрит вниз и влево – он сосредоточивается на своем внутреннем диалоге, а если вниз и вправо – на своих эмоциях и телесных ощущениях.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Учитывайте, что движения глаз помогают определить сенсорную систему человека в 100 % случаях, если он правша. Левша, переученный левша могут иметь другие особенности кодирования сенсорных образов.

Направление взгляда вниз и вправо говорит о сосредоточенности на своих эмоциях и телесных ощущениях. Судя по легкой улыбке, эти ощущения ему нравятся

Модель BAGEL. Подсказывает, на что в первую очередь стоит обращать внимание при калибровке. Причем именно в том порядке, в котором идут буквы в данной модели.

В – Body Posture – поза.

А – Accessing Cues – ключи доступа.

G – Gestures – жесты.

Е – Eye movements – движения глаз.

L–Language Patterns – лексические особенности, используемые клиентом.

Подстройка

Мало записать ноты, по которым играет собеседник, чтобы создать совместную мелодию. Нужно подстроиться под тот ритм, который уже есть у вашего партнера, и только потом начать вместе и постепенно менять направление музыки и такта, вести его за собой. Подстроиться – значит, войти в такт и ритм вашего партнера. Стать с ним ближе на уровне тела, дыхания, голоса, на уровне его лексики, убеждений и ценностей, его смыслов. Просто стать с ним ближе – стать похожим на него, больше, чем есть на самом деле.

Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности (совпадения, соответствия) со своим собеседником. Но не для того, чтобы ему с вами комфортно было. Это, конечно, тоже хорошо. Но ваша задача после подстройки – начать вести его за собой. Чтобы он, несмотря на то состояние, в котором находится здесь и сейчас, довольный и радостный пошел за вами к тому состоянию, к которому вы хотели его привести. Поэтому, приходя к хмурому и богатому Лавру Юрьевичу, вы ведете его от этого состояния хмурости к радости и интересу. Интересу к вам и вашему проекту, разумеется. Это выгодно всем: вы получаете деньги на свой проект, а Лавр Юрьевич – заряд положительных эмоций и хорошее вложение средств.

Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности, похожести со своим собеседником