НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения - [25]

Калибровка

Калибровка – первый этап установления контакта. Это когда вы вникаете в то состояние, в котором пребывает сейчас ваш собеседник. И не просто вникаете – вливаетесь в него, примеряете, как костюм. Если хотите, калибровка – это процесс, при котором вы записываете ноты, по которым играет труба вашего партнера, чтобы потом с помощью своих барабанов создать красивую мелодию.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Контакт – это интерес к собеседнику, желание сделать вместе что-то стояшее. Если человек концентрируется только на своих целях, он много фальшивит. Если человек искренне хочет соотнести свои цели с целями партнера – он бесконечно верит в выгоду и магию установленного контакта. Благодаря чему партнер начинает верить в это тоже…

Откалибровать – это не значит заметить кулак, летящий в вашу сторону. Это значит заметить то, как собеседник недовольно поджал губы, чтобы понять, чем может грозить дальнейшее развитие ситуации

Откалибровать поведение клиента – значит зафиксировать для себя все изменения, которые возникают в нем в ответ на ваши действия или слова. Это не значит заметить летящий в вашу сторону кулак, это значит заметить момент, когда человек слегка поджал губы в ответ на ваши слова, что свидетельствует о том, что он недоволен.

Тело и психика – части одной системы. Это одна из базовых пресуппозиций. В калибровке это значит, что все изменения, происходящие в мыслях и намерениях вашего собеседника, сразу же отразятся в его теле. Это изменения в мимике, жестах, положении тела, дыхании, голосе.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Будьте внимательны ко всем мелким и очень мелким изменениям, которые вы замечаете в поведении вашего собеседника.

Ваша задача при установлении контакта – понять своего собеседника, его ожидания, сомнения, переживания, его состояние в данный момент, вникнуть в его внутренний мир раньше, чем он сам это сделает. Ваши реакции должны обгонять его мысли. Это возможно, потому как тело реагирует гораздо быстрее, чем мозг успевает формулировать образы и ощущения в мысли, выраженные словесно. Отсюда: он еще не успел понять, что именно ему не нравится в вашем предложении, но успел поджать губы или слегка наморщить нос, а вы уже заметили, какая фраза вызвала такую реакцию, и предлагаете ему тот вариант, который его полностью устраивает.

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

В установлении контакта стать «своим» человеком, отделившись от всех «других», «чужих» и «остальных», – важное дело! Это первый шаг к получению доверия и первый шаг к восприятию вас как компетентного человека.

...

РЕКОМЕНДАЦИЯ

Наблюдайте за мелкими ИЗМЕНЕНИЯМИ в теле, мимике, голосе собеседника – не статичными проявлениями [например, фиксированная поза], а именно изменениями, происходящими здесь и сейчас. Если человек скрестил на груди руки – ну и пусть себе скрестил, может, он всегда так делает. Гораздо интереснее моменты, когда эти руки он положил на колени или на стол. Какие именно слова или действия вызвали у него такую реакцию?

...

ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ

Скажу словами Ф. Перлза: «Остановите голову, войдите в тело». Не нзлпер, конечно, но слова хорошие.

Чтобы научиться качественно калибровать состояние собеседника, важно научиться понимать и сосредоточиваться не на мыслях, а на своем теле, своих ощущениях и на всем, происходящем в данный момент времени. Когда человек дисциплинированный подвергает каждую замеченную деталь скрупулезному анализу, собеседник продолжает сидеть рядом с ним. И реакции свои, между прочим, продолжает выдавать. А человек дисциплинированный в этот момент их не видит, потому как занят другим делом, серьезным: он анализирует! Рассуждает, что значит двойное моргание в ответ на его вопрос о товаре и как теперь ему на это реагировать. В этом плане дисциплинированным быть невыгодно, так как теряется большая часть информации. Полезной. Да и цель калибровки совершенно другая – понять состояние собеседника, чтобы потом подстроиться под него, а затем добровольно и радостно увести в то состояние, которое выгодно вам.

Калибруйте даже незначительные изменения в мимике собеседника, не дожидайтесь явной экспрессии

Откалибровать – значит обратить внимание на следующие особенности.

1. Дыхание Наблюдайте за тем, как человек дышит. Его дыхание может многое рассказать не только о том состоянии, в котором он находится здесь и сейчас, но и в целом о нем как о человеке. Некоторые люди делают долгий и плавный вдох и при этом резкий и быстрый выдох. Вдох – это то, как человек принимает все, что предоставляет ему жизнь, а выдох -то, как он отпускает вещи, от которых уже стоит отказаться. Иногда вдох бывает очень быстрым и поверхностным (человек мало вдыхает кислорода), а выдох медленным, продолжительным и прерывистым. Значит, человек берет от жизни то, что ему надо и что не надо, а потом долго переживает по этому поводу, не зная, как от всего набранного избавиться. Но в калибровке самое важное понять, как человек дышит. Чтобы определить ритм его дыхания, наблюдайте за тем, как слегка приподнимается его тело при вдохе и опускается при выдохе.

Анализируйте особенности дыхания собеседника. Как он дышит? Поднимаются ли у него плечи в момент вдоха? Грудь? Живот? Правильный вдох начинается с живота, переходит в грудную клетку, включает в работу плечи