Наука привлекательности - [8]
К сожалению, мы живём в несовершенном мире. Часто нам приходится идти на компромисс со своими идеалами, чтобы достичь практических результатов.
В данном случае вы просто делаете вид, что вы друзья. Это ни в коем случае не манипуляция и не дезинформация. Вы всего лишь пропускаете светскую болтовню и сразу погружаетесь в интересные аспекты жизни людей.
В итоге, своими действиями вы не только изменяете то, как вас воспринимают окружающие, но и ваше собственное восприятие потенциальных друзей меняется в результате ваших действий. Когда вы ведёте себя так, словно ваша дружба является сверщившимся фактом, вы изменяете свой образ в глазах других. Не стоит недооценивать силу этого механизма.
Гравитационный центр ваших отношений с людьми, которых вы хотите видеть своими друзьями, непременно изменится, как только вы станете для них объектом переноса. Это так же просто, как пропустить вопросы о том, где они работают, и сразу же перейти к тому, как хорошо прошла их последняя вечеринка с барбекю, потому что там присутствовал их любимый дядюшка.
Глава 6: Как вести переговоры и быть убедительным
Большинство людей думает, что знает, как выторговать желаемое.
К сожалению, те, кто так думает, на поверку часто оказываются заурядными или откровенно плохими посредниками. Они либо делают слишком большие уступки, либо слишком рано сдаются… либо просто не понимают, что является залогом успешных переговоров.
Другими словами, они часто терпят крах.
Секрет эффективных переговоров прост и может быть сформулирован в одном предложении. Каждый участник всего лишь хочет заключить хорошую сделку и почувствовать себя победителем. И всё. Если оппонент при этом тоже доволен тем, что он получает, он будет более чем счастлив дать тому то, чего он хочет.
Проблема в том, что мы часто не хотим, чтобы партнёры получили то, чего так жаждут, потому что нам это обойдётся слишком дорого — для нас это не выигрышная ситуация.
Поэтому вам остаётся выяснить, что они действительно ценят, или переформулировать ваше предложение так, чтобы оно показалось им заманчивой сделкой. Здесь легко угодить в ловушку убеждения, что то, что важно для вас, так же важно и для партнёра. Часто дело обстоит совершенно не так. На самом деле, в большинстве случаев, ему совершенно нет дела до того, что так значимо для вас.
Чтобы ваши переговоры каждый раз заканчивались удачно, вам необходимо сфокусироваться на двух ключевых техниках. Они включают в себя формирование ожиданий и предположений оппонента, и эффективность их многоразового применения вполне доказана.
Эти методы носят название «дверь в лицо» и «нога в двери». Удивительно: по существу они противоречат друг другу, однако оказывают предсказуемый эффект, будучт помещёнными в контекст человеческой психологии и желаний.
Техника «дверь в лицо»
Техника «дверь в лицо» была описана Робертом Чалдини и др. в работе 1975 года.
Суть метода: изначально вы просите об огромной и так или иначе неразумной услуге, а затем переходите к более скромной просьбе, которая и была вашей настоящей целью. Реципиент думает, что хорошо показал себя в переговорах, так как добился понижения цены, не догадываясь о том, что стартовый показатель нужен был только для отвода глаз.
Эта техника подразумевает, что вы открываете переговоры очень большим, но нерациональным предложением. Цель в том, чтобы его отвергли. В девяти из десяти случаев так и произойдёт, и это будет заслуженно.
Конечно же, ваше первое предложение — не настоящее, вы просто создаёте в сознании собеседника контекст для дальнейшего обсуждения. На самом деле у вас другие планы. Ваше реальное предложение — уменьшенная версия первого. После такого масштабного начала, расстраивающего партнёра своей безрассудностью, второй или третий озвученный вами вариант, без сомнения, покажется весьма разумным.
Сравните это с ситуацией, когда вы начали бы с настоящего предложения. Во многих случаях оно встретило бы сопротивление или прямое отвержение. Его бы не рассматривали в соответствии с его достоинствами. Теперь же, если вы начинаете с преувеличнно амбициозной и необдуманной версии, она расширяет для другой стороны границы возможного, заставляя ваше последующее, более скромное предложение, выглядеть более реалистичным и уместным.
Например, в случае с обсуждением зарплаты вы начинаете торг с непомерно высоких цифр. Ваше предложение отклоняется, и вы медленно снижаете планку, подбираясь к реальной сумме, на которую были нацелены с самого начала и которая значительно ниже той, что вы озвучили. При этом выигрывают обе стороны: ваш оппонент чувствует, что значительно сэкономил, а вы получаете именно то, чего хотели.
Эта техника также работает и в повседневной жизни — скажем, при выборе места, где поужинать. Если вы выбираете ресторан, который или слишком далеко, или со слишком высокими ценами, или слишком неудобен, то следующий вариант, который вы озвучите (ваш настоящий фаворит) покажется гораздо привлекательнее, чем мог бы показаться при других обстоятельствах. Именно контраст, который вы обеспечиваете, побуждает остальных принять ваше предложение.
Когда входите в комнату, вы хотите почувствовать себя невидимкой? Или мечтаете производить сногсшибательное впечатление на окружающих? Тогда вам понадобится совет посерьезнее, чем «делать вид» и «быть самим собой». Вы держите в руках книгу, которая может кардинально изменить ваши взаимоотношения с людьми – знакомыми и незнакомыми. Ведь вам еще никогда не доводилось заглядывать за кулисы харизматичного поведения и мышления. Чтобы люди пошли за вами, нужно вести себя определенным образом – вы узнаете, как именно и почему, – и найдете множество наглядных примеров. Принято считать, что навыки межличностного общения – ключ к счастью, и это правда.
Угодничество не зря называют болезнью. Оно может искалечить вас, заставив забыть о себе в угоду другим людям. Книга «Перестаньте угождать людям» – это откровенный взгляд на склонность угождать людям: откуда она берется, как проявляется и что с ней делать. Самое главное, что в книге подчеркивается реальная, действенная тактика, позволяющая изменить ваши отношения с собой и другими. Вы можете быть уверены в том, что здесь есть настоящее понимание ваших проблем. Последовав советам автора, который не понаслышке знает о них, у вас появится возможность полностью изменить свою жизнь и наконец-то получить то, что вы хотите, защитить себя и перестать беспокоиться о том, что думают другие люди. Что предлагает автор: – Узнайте о глубинных психологических, зачастую травматических истоках вашей потребности угождать и о том, как установить здоровые границы. – Перестаньте искать одобрения и научитесь быть менее «милым». – Перепрограммируйте свои вредные подсознательные убеждения и научитесь принимать себя.
Вас считают некомпанейским человеком, потому что вы отклоняете приглашения? Если вы (1) чувствуете, будто гора свалилась с плеч, когда общение с друзьями отменяется; (2) не любите или даже ненавидите большие сборища, где много незнакомых людей; (3) хотите узнать, как лучше и эффективнее наладить социальное взаимодействие, не истощая запас энергии, тогда эта книга для вас – ведь ее написал в точности такой же интроверт, как и вы. Это руководство по тактике выживания в социуме. «Интроверт» расширит для вас горизонты самопознания и раскроет уникальную и действенную тактику выживания в социуме и поведения на вечеринках, чтобы вы продуктивно использовали свой запас социальной энергии и каждый раз получали максимальный эффект.
Эмпатия – тот единственный навык, от которого зависят ваши отношения. Пора наконец-то научиться общаться с людьми. В нашем мире наблюдается дефицит эмпатии, но вы можете это изменить. Научитесь проявлять сопереживание и доброту. Мы обсудим, что такое эмпатия и как ее использовать, чтобы добиться доверия и принятия. Что нужно для взаимопонимания? Не увлекательная беседа и даже не чувство юмора – только эмпатия создает атмосферу внимания, защищенности и уважения. Если вам сложно понять окружающих, если у вас не получается поддерживать длительные дружеские отношения и если вы часто конфликтуете, эта книга для вас.
В этой книге Патрика Кинга, автора мировых бестселлеров в области навыков социальной коммуникации, рассмотрены способы, с помощью которых можно развить умение «читать» и анализировать людей, их характер, поведение, мотивацию, невысказанные намерения. Этот навык бесценен в социуме. Задача автора – научить вас получать качественную, полезную, объективную информацию о людях во время первой же встречи, чтобы вы могли выстроить модель их мыслей, ощущений и действий в контексте ситуации. Читая эту книгу, вы узнаете, как определить, что вас обманывают или пытаются вами манипулировать, как выносить суждения о личностных характеристиках и ценностях людей, наблюдая за их речью, выражениями лиц, языком тела, и даже одеждой.
«Практический интеллект» – это не обычная книга о том, как «эффективно думать». Нет, она начинается с рассмотрения биологических основ мышления, рассказывая, как перепрограммировать его с инстинктивного на аналитическое и проникать в суть вещей, чтобы на основе полученной информации принимать лучшее из возможных решений. Эта книга представляет реальный, действенный набор инструментов, поскольку правильное мышление – это, прежде всего, КАК, а не почему или что. Вы узнаете: как должны взаимодействовать тело и мозг, реализуя задачу быстрого мышления; как это в действительности – мыслить глубоко и анализировать; как думать о своем мышлении – и какие препятствия стоят на пути добрых намерений.
Книга содержит концентрат проверенных на практике идей и методов, позволяющих на качественно более высоком уровне организовать процесс учения, оптимизировать усвоение необходимого материала, сделать учебу не рутинной обязанностью, а увлекательным, творческим делом.Старшеклассники, студенты, родители школьников, учителя, психологи — вот заинтересованные адресаты этой книги.
Стюарт Даймонд, профессор Уортонской школы бизнеса, один из самых востребованных экспертов по переговорам, предлагает работающую схему проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки велосипеда до переговоров о слиянии компаний.Главное в переговорах, по его мнению, – очень ясное понимание своей цели и цели оппонента. В этом случае вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену)
Авторы руководства придерживаются взглядов петербургской психиатрической школы (И. М. Балинский, В. М. Бехтерев, В. Х. Кандинский, В. П. Осипов, П. А. Останков, И. Ф. Случевский и др.). Это получило отражение в представленной ими системе психиатрических представлений и понятий.Руководство написано в классическом стиле. С современных позиций рассмотрена патология всех психических сфер: восприятия, ориентировки, самосознания, памяти, мышления, речи, интеллекта, эмоций, воли, внимания и др. Сведения о расстройствах психической сферы и их диагностическом значении предваряются определением и психофизиологической характеристикой ее нормальной функции.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Как перестать быть одинокой, стервозной сучкой и найти олигарха своей мечты! Методичка для женщин на каждый день.