Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - [57]
Баланс одинаково важен и в личных, и в профессиональных отношениях. А потребности других людей в ресурсах не всегда таковы, как вы их себе представляете.
Поиск ценностей
Однажды по улице шел мужчина с восьмилетней дочкой. Они завернули за угол и увидели маленького мальчика, рядом с которым стояла большая плетеная корзина. В руках он держал табличку с надписью «Продаются щенки».
Прежде чем мужчина опомнился, девчушка подбежала к корзине и, вытащив одного из щенков, прижала его к груди. «О боже, похоже, я попал», — подумал мужчина.
Он повернулся к мальчику: «Сынок, за сколько отдашь?» «Понимаете, сэр, это лучший, самый славный щенок на свете. Он стоит тысячу долларов», — ответил маленький продавец. «Тысячу долларов! — воскликнул мужчина. — С ума сойти! А ну-ка, подумай хорошенько и сбавь цену — я куплю его».
«Извините, сэр, но этот щенок лучший в мире. И он стоит тысячу долларов», — повторил мальчуган.
Мужчина торговался еще минут двадцать, но так и не добился своего. Он решил, что удача ему улыбнется, если он придет сюда без дочери, которая уже и так билась в истерике.
На следующий день он вернулся один. Рядом с мальчиком по-прежнему стояла корзинка, в которой мирно посапывал щенок. Мужчина обратился к маленькому продавцу: «Так, так, так. Похоже, никого не заинтересовал щенок за тысячу долларов. У тебя был целый день, чтобы сделать выводы. Можешь предложить мне более выгодные условия?»
«Нет, сэр, щенок по-прежнему стоит тысячу долларов, потому что это лучший щенок на свете», — ответил мальчик.
Спустя еще десять минут подобных разговоров мужчина ушел с пустыми руками. А через несколько недель увидел мальчугана на детской площадке. Тот играл в баскетбол с друзьями. Мужчина окликнул его: «Эй, малыш, ну что, удалось продать щенка?»
Мальчик подбежал ближе: «Конечно, удалось».
Мужчина был поражен: «Правда? И ты продал его за тысячу долларов?»
«Да, — был ответ. — Одна девочка обменяла его на двух котят, которые стоили по пятьсот долларов»[134].
Эта история о том, что ценность — в глазах смотрящего. Думая о ценности чего-то, мы обычно представляем себе денежный эквивалент. Но есть и другая, субъективная валюта. Для мальчика два котенка по пятьсот долларов были гораздо ценнее, чем чек на тысячу долларов. Эта история подводит к формулировке простой, интуитивно понятной хитрости: если вы знаете, что движет человеком, вам проще с ним общаться.
Каждый из нас ориентирован на одну из шести категорий ресурсов. Я называю ее первичными ценностями, и это последний слой матрицы.
В основе решений, поступков и желаний человека лежит мотивация.
Уровень 1. Вспомните черты характера, о которых мы говорили. Каков их уровень у вашего собеседника: высокий или низкий? Уровень 2. На каком из пяти языков признательности он говорит? Уровень 3. Какая первичная ценность им движет?
Ответив на все эти вопросы, вы подберете ключ к человеку. У меня есть такой ключ для каждого знакомого — и у большинства из них есть ключ для понимания меня. Такие матрицы — все равно что самоучитель «Как выучить польский за 10 часов», только для отношений.
Итак, разберемся, как подбирать ключ к последнему уровню матрицы.
Поиск первичных ценностей
Несколько лет назад я проводила в нашей лаборатории эксперимент под названием «Пятьдесят оттенков неловкости». Мне было интересно понять, как, где и почему человек испытывает неловкость во время общения.
Принцип был прост: мы попросили сотню участников со всей страны — 50 мужчин и 50 женщин разных возрастов — какое-то время вести «социальные дневники». В течение семи дней участники давали короткий комментарий по поводу своих встреч, занося его в простую таблицу.
Мы хотели, чтобы они делали это во время встречи, поэтому записывали они только основное. В первой колонке они указывали суть мероприятия. Нам было интересно, носило ли оно романтический характер, было ли профессиональным, семейным или социальным. Во вторую колонку нужно было вписать один-единственный символ.
«+» означал, что в целом это был хороший опыт.
«=» означал, что все прошло средне.
«—» означал, что это был в целом негативный опыт.
В последней колонке, «Описание», участники фиксировали чувства, которые у них возникали во время общения. Например, можно было написать: «Весело! Познакомился с кучей народу» или «Очень неловко, ни с кем не познакомился».
Через семь дней наши специалисты просмотрели записи на предмет поведенческих паттернов. Мы искали изменений синтаксиса, однотипные ощущения, обращали внимание на слова, которые использовались для описания впечатлений. А затем мы наложили эти записи на «Большую пятерку» черт, присущих каждому участнику.
Было просто предсказать экстраверсию, открытость, готовность соглашаться / дружелюбие, добросовестность и невротичность. Открытость доставила больше всего сложностей. Но интереснее всего в этом эксперименте было найти первичные ценности каждого.
До этой затеи моя матрица состояла из двух слоев: личности и языка признательности. А это исследование добавило финальный слой. Мы обратили внимание, что записи каждого фокусировались на одном ресурсе: либо это были жалобы на его отсутствие, либо подчеркивалось его наличие. Казалось, участники надеялись получить что-нибудь от каждого из собеседников, с которыми общались в течение семи дней. Если они это получали, взаимодействие считалось удачным. Если нет — неудачным.
