Наука общения. Как читать эмоции, понимать намерения и находить общий язык с людьми - [59]
Знаете, почему вы чего-то боитесь? Потому что еще не выявили свои первичные ценности. А почему не работают ваши отношения? Возможно, у вас с партнером не совпадают ценности. Хотите понять, почему когда-то вы сделали неверный выбор? Потому что ваши первичные ценности вели вас в совершенно ином направлении.
Многие мои студенты говорят, что расшифровка их матрицы была таким же мощным инструментом, как и расшифровка матрицы окружающих. Наши первичные ценности лежат в основе нашей сущности, наших решений и мотивов.
Шаг № 2. Они
Известный факт о человеческом поведении: обычно мы прекрасно понимаем, почему принимаем те или иные решения. Если они непонятны окружающим, то дело, как правило, в несовпадающих первичных ценностях.
Зная, насколько разными могут быть ваши первичные ценности и ценности ваших близких, вы сможете понять:
1) почему некоторые люди сводят вас с ума;
2) почему возникает недопонимание в отношениях;
3) почему те, кто вам дорог, ведут себя непредсказуемо и принимают странные, на ваш взгляд, решения.
Вам нужно мотивировать кого-то на работе? Узнайте его ценности. Силитесь понять, как любимый человек принял нелепое решение? Выясните, насколько оно соответствует его первичным ценностям. Хотите понять, что заставляет человека встать с утра с кровати? Расшифруйте его первичные ценности.
Навыки общения требуют умения увидеть мир глазами другого человека. Обращайтесь к собеседнику исходя из того, что ценит он, а не вы.
Внимание: выявление ценностей человека — самый сложный слой матрицы. Я использую следующие тактики.
• Жалобы и хвастовство. Кто-то жалуется, что ему слишком мало платят? (Деньги.) Его не ценят, несмотря на достижения? (Статус.) Его машина недостаточно хороша? (Вещи.) Или он постоянно рассказывает, какой он молодец, что заботится о приболевших родителях? (Услуги.) Может, он болтает о том, что новый босс к нему благоволит? (Любовь.) Может, о том, сколько ему известно о новом корпоративном клиенте? (Информация.) Мы обычно очень гордимся первичными ресурсами и расстраиваемся, когда нам их не хватает. Эти настроения проявляются в хвастовстве, ворчании и жалобах.
• Невербальные подсказки. Язык тела тоже может показывать, нащупали ли вы чьи-то первичные ценности или нет. Вспомните Марио из игры. Когда он находит огненный цветок или супергриб, то радостно подпрыгивает, становится больше и бегает быстрее. Но когда он сталкивается с черепахами Купа или грибом Гумба, он уменьшается в размерах, а то и вовсе умирает. То же справедливо и для жизни (за исключением комбинезона и усов). Когда первичные ценности человека находят отклик у окружающих, он сияет от радости! Поищите на лице собеседника микровыражения счастья, последите за тем, как он наклоняется, кивает, изучите позу, в которой он стоит: наверняка это будет поза победителя. Когда первичные потребности не удовлетворены, на лице человека появляются отвращение, злость, презрение. Язык тела выдает поражение.
• Поведенческие подсказки. Стоит вам начать обращать внимание на элементы поведения человека, и вы поймете его потребности. Вот как это может выглядеть в рабочей обстановке.
— Коллега A всегда работает сверхурочно, чтобы выслужиться перед руководством. Вы можете решить, что этот человек ищет похвалы и большей ответственности. Возможно, его первичная ценность — статус.
— Коллега Б каждый день уходит с работы ровно в 5 вечера, но всегда успевает закончить проекты вовремя, как раз перед очередным рассмотрением кандидатов на повышение. Он всегда первым просит бонус в конце года. Возможно, его первичная ценность — деньги.
— Коллега В — офисная бабочка, она на дружеской ноге со всеми сотрудниками, постоянно оставляет на их столах записки со словами поддержки. Возможно, ее первичная ценность — любовь.
— Коллега Г никогда не забывает о днях рождения других сотрудников, любит планировать вечеринки и всегда рад собрать корпоративную команду по софтболу. Возможно, его первичная ценность — услуга.
— Коллега Д отчаянно жаждет иметь угловой офис и лучшее место на парковке. Он любит корпоративные бонусы и никогда не забывает привезти всем сувениры из отпуска. Возможно, его первичная ценность — вещи.
— Коллега Е — офисный сплетник, всегда знает, кто чем занимается вне работы. А еще он играет в гольф со всеми партнерами. Возможно, его первичная ценность — информация.
• Переживания. Что мешает человеку заснуть до глубокой ночи? Из-за чего у него самый сильный стресс? Это может навести вас на мысль о его первичных ценностях. В вашем кругу есть девушка, которая постоянно жалуется, что ничего не знает о происходящем вокруг? Возможно, ее первичная ценность — информация. А есть коллега, который с ума сходит из-за карьерного роста и постоянно переживает, кто будет следующим на повышение? Возможно, его первичная ценность — статус.
— Внимательно слушайте собеседника, когда он рассказывает о своих переживаниях.
— Спросите человека о том, что беспокоит его больше всего.
— Сопоставьте это с его первичными ценностями.
Мы опросили более 1000 человек о том, из-за чего они переживают. Ответы распределились равномерно. Почему? Наши первичные ценности влияют на самые разные переживания.
