Научись вести сложные переговоры за 7 дней - [4]

• Как следует готовьтесь к неприятным разговорам. Продумайте, где, как и когда вести такой разговор, с чего его начать (более подробно об этом мы поговорим во вторник).

• Слушайте собеседника, чтобы как можно более полно понять причины его поведения. Мы часто делаем ложные предположения о действиях и намерениях коллег только потому, что упускаем жизненно важную информацию. Слушая собеседников, вы можете понять, на чем именно следует сосредоточиться, – возможно, это понимание будет отличаться от ваших первоначальных представлений (более подробно об этом мы поговорим в среду).

• Оцените свое влияние на чувство идентичности собеседника, который может почувствовать исходящую от вас угрозу и перейти в оборонительную позицию (более подробно об этом мы поговорим в среду и четверг).

• Сохраняйте уважительное отношение к собеседнику, всегда старайтесь видеть в нем человека. Большинство людей считают, что на работе их недооценивают. Многим руководителям нужно больше ценить своих сотрудников (более подробно об этом мы поговорим в четверг).

• Сохраняйте концентрацию. Ваша задача не в том, чтобы выйти победителем – это означает, что ваш коллега окажется побежденным и вряд ли смирится с этим. Вам нужно достичь определенного результата и по возможности сохранить хорошие рабочие отношения с коллегой (более подробно об этом мы поговорим в пятницу).

СОВЕТ:

Помните – ваша цель не в том, чтобы выйти победителем, а в том, чтобы достичь определенного результата и сохранить хорошие рабочие отношения.

Модель обратной связи е2с2

Джо недавно стала руководителем и сразу же столкнулась с очень сложной ситуацией. Ее коллега Рэй опоздал с предоставлением ежемесячного отчета. Джо решила последовать совету своего начальника и использовать модель обратной связи е2с2 (evidence; effect; change; continue – доказательство, эффект, перемена, продолжение). Она поговорила с Рэем. Сначала Джо привела ему доказательство: «Рэй, вы предоставили отчет на три дня позже срока». Затем она описала эффект, какой действие произвело на других коллег: «Из-за этой задержки другим отделам пришлось делать оценки, опираясь на неточные данные».

Поняв свои конкретные ошибки и то влияние, какое они оказали на других сотрудников, Рэй понял свою неправоту. Поэтому он был совершенно готов к тому, что Джо потребует от него необходимых перемен: «Было бы хорошо, если бы свой следующий отчет (а он должен быть представлен через две недели) вы представили точно в срок». Рэй понял, что он должен продолжить оттачивать свои навыки в тайм-менеджменте – только так он мог оставаться эффективным членом команды Джо. С помощью модели обратной связи е2с2 Джо помогла Рэю самым позитивным образом.

Резюме

Сегодня мы с вами рассмотрели:

• Пример решения деликатной ситуации;

• Типы проблем, возникающих на работе;

• Причины, по которым мы стараемся избежать обсуждения неприятных вопросов;

• Способы ведения сложных переговоров, требующих решения назревших проблем;

• Модель «окна Джохари», показывающую различные типы личного осознания.

В частности, вы поняли, что для личного развития и повышения эффективности рабочих отношений следует развивать две сферы:

• получение позитивной обратной связи в тех сферах, о которых окружающие знают, но вы сами не догадываетесь;

• постепенное раскрытие информации о себе, своих навыках, опыте и т. п. с целью укрепления рабочих отношений с окружающими;

• Необходимость позитивного сосредоточения на цели путем внимательного выслушивания коллег, уважительного к ним отношения и хорошей подготовки к встречам.

Заключительный анализ

1. Каких сложных разговоров вы избегаете на работе?

2. Какие сложные проблемы возникают в вашей профессиональной карьере? Как вы и ваши коллеги с ними справляетесь? Какими способами эти проблемы можно было бы решить легче и лучше?

3. Какие знания, навыки и опыт вам следовало бы продемонстрировать коллегам? Когда вы это сделаете?

Вопросы

1. Говорить о деликатных проблемах…

a. Сложно, поэтому я стараюсь этого не делать ❏

b. Важно, и поэтому я читаю эту книгу ❏

c. Это пустая трата времени ❏

d. He нужно ❏

2. Если я не решу деликатную проблему на работе, то…

a. Ситуация только ухудшится, поэтому решить эту проблему необходимо ❏

b. Надеюсь, проблема исчезнет ❏

c. Надеюсь, ее решит кто-то другой ❏

d. Ситуация разрешится сама собой ❏

3. В сложном разговоре я обычно…

a. Уступаю требованиям собеседников – я хочу жить спокойно ❏

b. Выхожу из себя ❏

c. Веду себя агрессивно и жестко утверждаю свой авторитет ❏

d. Выслушиваю обе стороны с уважением к людям и ищу творческое решение ❏

4. Решать проблему путем компромисса…

a. Нельзя никогда ❏

b. Нужно всегда ❏

c. Можно, когда проблема мелкая и времени совсем нет ❏

d. Можно, когда обе стороны не правы, но говорить об этом не хочется

5. Модель Окна Джохары показывает…

a. Способ принятия решений ❏

b. Сферы, которые вы осознаете и не осознаете, и те, которые осознают и не осознают окружающие ❏

c. Способ подготовки новых сотрудников ❏

cl. Новый вид двойных стекло пакетов ❏

6. То, сколько информации о себе раскрывает человек…

a. Зависит от его собственного желания ❏