Мягкий босс – жесткий босс - [20]
Сам руководитель отдела продаж, известный в городе профессионал, пришел в компанию одновременно со своим нынешним начальником – коммерческим директором. Они совместно в течение двух лет вывели компанию в число основных операторов рынка. Помимо налаженных производственных их связывают и дружеские отношения.
Руководитель отдела продаж откровенно говорит коммерческому директору о нежелании работать с менеджером, в то же время менеджер по продажам в разговоре с коммерческим директором настаивает на предоставлении ему нормальных условий работы и возможности роста с учетом его реальных заслуг и потенциала. Тем временем ситуация накаляется до предела, в среде менеджеров отдела продаж зреет раскол: одни поддерживают своего опытного руководителя, другие – успешного нового менеджера. Кто кого?! Пора принимать меры.
Роли и интересы
Руководитель отдела продаж – добиться увольнения менеджера по продажам любой ценой.
Коммерческий директор – сохранить ценного работника, не испортив при этом отношений с руководителем отдела продаж.
Глава 3. Переговоры о проступке подчиненного
✓ Возможные сценарии переговоров с подчиненным о его проступке
✓ Общая схема переговоров с подчиненным о проступке
✓ Краткое описание возможных сценариев переговоров с подчиненным в типовых ситуациях нарушения
Возможные сценарии переговоров с подчиненным о его проступке
Цели переговоров
Для интересов дела. Показать подчиненному и остальным сотрудникам недопустимость проступков, свести их количество в компании к минимуму. По максимуму компенсировать силами провинившегося последствия проступка для компании.
Для отношений с людьми. Позаботиться о будущем подчиненного, сделав его лучше, а не ему лучше. Не превратить разбирательство в месть, не расширить зону конфликта с данным сотрудником.
Для власти. Разобраться объективно, неспешно, непредвзято, без эмоций, без излишней жесткости и мягкотелости. По итогам принять справедливое решение и этим утвердить авторитет руководителя. Не позволить подчиненному переложить ответственность на обстоятельства и т. п. Адекватно наказать в назидание ему и другим.
Этапы переговоров
Узнать, совершил сотрудник в процессе инцидента ошибку или все-таки проступок, вы можете только на пятом этапе переговоров, когда выслушаете подчиненного и зададите ему вопросы. Вспомним первые пять этапов переговоров.
1. Подготовительный эмоциональный. Успокаиваетесь и не ведете переговоры под властью эмоций.
2. Подготовительный рациональный. Собираете факты о ситуации. Анализируете, есть ли письменные или устные нормы, ценности, ваши ожидания, здравый смысл, которыми бы регулировалось поведение подчиненного в данной ситуации. Руководитель в роли следователя.
3. Выслушивание первой версии сотрудника. Задаете вопрос о ситуации и просто выслушиваете, что о ней скажет сотрудник. Руководитель в роли дознавателя.
4. Задавание вопросов. Выясняете у подчиненного все обстоятельства и факты дела. Снова роль дознавателя.
5. Квалифицирование проступка. Возвращаетесь к роли следователя и определяете для себя, имеете вы дело с ошибкой или проступком.
Подробнее об этих этапах мы говорили в предыдущей главе. Если вы поняли, что имеете дело с проступком, то вам предстоит скорректировать цели переговоров, и последующие этапы будут отличаться от этапов переговоров об ошибке.
6. Формулирование обвинения. Итак, руководитель в роли следователя на пятом этапе понял, что имеет дело с проступком. Однако заметим, что реальный следователь, даже понимая, что в действиях подозреваемого есть состав преступления, должен знать, под какую статью и какую ее часть подпадает деяние, чтобы подозреваемый все-таки стал обвиняемым. Так и руководителю нужно точно сформулировать, что именно нарушил подчиненный.
И вот тут вы как руководитель можете позавидовать настоящему следователю, у которого исчерпывающий перечень возможных правонарушений, квалифицируемых как преступления, описан в одной книге – Уголовном кодексе. У руководителя подобного кодекса нет. Даже в очень забюрократизированной организации вряд ли есть письменные правила и нормы относительно обмана руководителя, непредоставления помощи коллегам, негативных высказываний о своей организации в нерабочее время и нерабочей обстановке, умалчивания о том, что может быть важным для руководителя, регулярного прихода на работу в плохом настроении и т. д.
Все эти и подобные им ситуации из области этики, морали, заботы, уважения и здравого смысла трудно изложить письменно. К тому же все вышеуказанные нормы весьма субъективны и зависят от личности руководителя. Например, кому-то сплетничающие сотрудники нравятся, он с удовольствием собирает их пересуды, а кто-то из руководителей сплетни презирает и считает их проступком.
Далее в табл. 3–7 представлено мое видение роли подчиненного, примерный, но неисчерпывающий перечень того, что мы ожидаем от сотрудника, и нарушение чего можем считать проступком. Этот кодекс подчиненного доступен в электронном виде для бесплатного скачивания по адресу:
События последних лет показывают: Евросоюз так и не принес своим членам обещанного процветания и роста, а потому нуждается в фундаментальных преобразованиях. Евро, вместо того чтобы решить насущные проблемы, сам стал головной болью. Доля ЕС в общемировом ВВП обречена на крутое пике. Все чаще проявляется отсутствие понимания, как увязать идею «все более тесного союза» со стремлениями расширить границы, гигантскими различиями в культуре и уровне доходов стран-участниц.«Эта книга предлагает читателям сбалансированный и изложенный доступным языком обзор итогов развития Евросоюза и разъясняет, какие проблемы стоят перед ЕС на сегодняшний день.
Сегодня как никогда актуальны идеи знаменитого в XX веке психолога Франсуазы Дольто. Она с легкостью распознавала мотивы любого поведения детей, проникая в их внутренний мир. До сих пор ходят легенды о том, как мадам Дольто моментально успокаивала младенцев, тонко чувствуя, о чем ребенок хотел ей сообщить. Как научить детей достойно вести себя в обществе взрослых? Почему нужно обсуждать с детьми тему сна? На эти и многие другие вопросы отвечают авторы книги, руководствуясь методом Франсуазы Дольто.
Эксклюзивное право издания книги на русском языке принадлежит Институту Психотерапии. Все права защищены. Любая перепечатка издания является нарушением авторских прав и преследуется по закону. Опубликовано по соглашению с автором.Диана ВидраВ наше время развод из явления чрезвычайного перешел в разряд «нормы». Общественное мнение реагирует на него двояко. Оно, признавая право на освобождение от ставшего невыносимым супружества, в то же время осуждает развод за причинение душевного вреда детям.Как сделать, чтобы развод и его последствия не причиняли горя детям и боли родителям, чтобы неурядицы, возникающие после развода, не тянулись годами? Проблемы детей невозможно решить отдельно от проблем родителей, ведь известно, что несчастный человек не может никого сделать счастливым.В этой книге родители и психологи найдут ответы на тревожащие их вопросы.
Эта увлекательная книга Джеймса Шуровьески ломает все стереотипы и сводит на нет негативные оттенки, присущие слову «толпа». «Народ» быстрее и лучше справляется с проблемами, принимает мудрые решения и даже предсказывает будущее – к такому выводу пришел автор в результате многоплановых исследований в различных областях истории, политики, экономики и психологии. Указанный феномен имеет огромное влияние на нашу повседневную жизнь. В своем исследовании, результатом которого стала «Мудрость толпы», Шуровьески задает множество вопросов, от серьезных – почему не удалось предсказать кровавые теракты 11 сентября 2001 года – до кажущихся курьезными – как образуются дорожные пробки или почему очередь, в которой стоите вы, всегда самая длинная.Хотите знать ответы? Читайте эту книгу.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Перед вами продолжение бестселлера Дмитрия Портнягина «Трансформатор 3». Создав свой бизнес с нуля, российский предприниматель и топовый блогер решил поделиться с другими опытом и техниками по достижению невозможного. В новой книге он продолжает рассказывать читателям об успешных стратегиях и лайфхаках бизнес-планирования. Как правильно создавать контент и работать с хайпом? Как собрать эффективную команду единомышленников? На эти и другие вопросы автор готов ответить, познакомив вас с 18 ключами, необходимыми для больших свершений.
Дмитрий Портнягин – простой парень родом из Тынды, который рано потерял отца и, оказавшись в сложной ситуации, в окружении людей без целей, смог поднять себя за шиворот и привести к своей мечте – быть богатым и знаменитым. Его путь – дорога постоянных вызовов самому себе, суровых уроков и важных выводов. В книге Дмитрий раскрывает всего себя перед читателями, показывает свои хорошие стороны и не очень, делится внутренними переживаниями и одновременно зажигает сердца своей невероятной энергетикой, лидерским мышлением, вдохновляет на достижение высоких результатов. По ходу повествования Дмитрий выводит 35 собственных правил для достижения наилучших результатов в бизнесе, они выделены в виде ключей к главам.
Аркадий Новиков – успешный ресторатор, открывший более 70 заведений, годовой оборот группы его компаний превышает 200 млн долларов. Новиков – бизнесмен, который сделал себя сам. Он родился в семье воспитательницы детского сада и инженера, детство провел в крошечной квартире площадью 28 квадратных метров, отслужил в армии. Как же получилось, что обычный парень, которого когда-то отказались взять на работу в McDonald’s, основал крупнейший в России ресторанный бизнес? Не стесняясь признаться в собственных ошибках, автор рассказывает, где взять стартовый капитал, как вести переговоры с партнерами и конкурентами, как масштабировать дело и выйти на зарубежный рынок.
Перед вами азбука инвестора, из которой вы узнаете, как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни. Станислав Тихонов — один из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В своем руководстве по инвестированию он дает пошаговую стратегию для начинающих, раскрывает самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.