Монетизация инноваций. Как успешные компании создают продукт вокруг цены - [18]
Потенциальные клиенты? Многие компании считают, как и Генри Форд, что клиенты сами не знают, чего хотят, так что спрашивать их об этом бесполезно. Сначала разрабатывать продукт, а монетизацию оставлять на самый конец – вполне разумно для них. В конце концов, они же эксперты; они знают своих клиентов как облупленных. Кроме того, новаторы слышат достаточно негативных голосов в собственной голове. Если окатить холодной водой их пламенные идеи, это породит неприглядные компромиссы или даже хуже – уничтожит великие идеи еще в зародыше, расстроив гения, трудившегося над проектом, который призван изменить мир. Примерно так они думают.
Миф № 3: высокий процент неудачных инноваций – это норма, даже необходимость. Пользуясь бейсбольной терминологией, современный бизнес считает, что чем больше вы готовитесь ударить по мячу, чем больше вы размахиваетесь, тем выше ваши шансы попасть по мячу. Управленцы известных компаний считают, что именно так и должно быть; немногочисленные везунчики окупают огромное количество неудачников. Если продукт не оправдал надежд, будет еще множество других продуктов, и что-то из них обязательно добьется успеха.
Миф № 4: клиенты должны опробовать новый продукт, чтобы понять, сколько они готовы заплатить за него. Предприниматели считают, что это безумие – определять, сколько клиенты готовы заплатить за инновацию, еще до того как она разработана. Откуда клиентам знать, сколько они захотят платить за то, чего они еще не видели?
Миф № 5: пока компания не получит точного представления о том, что она создает, невозможно оценить стоимость продукта. Особенно если бизнес опирается на принцип «издержки плюс» (когда окончательная цена берется из расчета издержек на производство и доставку плюс процентная надбавка), он должен представлять себе все расходы, связанные с продуктом, прежде чем рассчитать цену.
Настало время для нового мировоззрения
Привлекательные аргументы, не так ли? Звучат более чем разумно. По сути, для многих людей, связанных с инновациями, это естественные законы. Не удивительно, что в течение десятков лет они влияли на инновационную практику компаний по всему миру.
Помимо того, они сыграли свою роль в 72 % неудачной монетизации инноваций. Задача этой книги – призвать вас к новому мировоззрению: если узнать, хотят ли клиенты платить за ваше изобретение до того, как вы вложите слишком много ресурсов в его разработку и выход на рынок, это значительно увеличит шансы на успех.
Проектируя продукт на основе цены, вы даете своим инновациям возможность выжить и процветать. Если рассчитать, сколько клиенты готовы заплатить за ваш продукт, пока он еще на стадии разработки, то инновационный процесс станет намного надежнее и объективнее. У вас появится уверенность в успехе.
Вам не придется надеяться, что ваш продукт раскупят на рынке; вы будете уверены в этом. Потому что вы разработаете продукт с такими характеристиками, которые вызывают восторг у клиентов, когда вы разъясняете им преимущества вашего продукта, и потому что клиенты готовы заплатить определенную цену.
Больше не будет бессонных ночей и гаданий, оправдаются ли прогнозы продаж. Вы будете знать о рыночной перспективности продукта задолго до того, как он попадет на рынок. Вы будете располагать надежной оценкой реального рыночного потенциала продукта с самого начала инновационного процесса, а не в конце.
И кстати: в последующих главах мы с уверенностью развенчаем пять мифов, о которых мы говорили!
Наша основная задача – показать вам, что, если поставить монетизацию в начало и в основу процесса разработки продукта, это ни в коем случае не навредит инновациям. Если вы попробуете, то увидите, что мифы и заблуждения, которые мы отметили в этой главе, развеются. По сути, вы поймете, что обсуждение монетизации продукта на раннем этапе инновационного процесса может вывести вашу компанию на новую высоту. Со временем вы будете удивляться, что можно как-то по-другому организовать этот процесс.
Введение ко второй части
В девяти главах второй части мы разъясним конкретные шаги, которые должна предпринять ваша компания, чтобы оценить потенциал нового продукта, а также определить пути реализации этого потенциала: удовлетворить потребности ваших клиентов и, таким образом, добиться оглушительного успеха.
Как любила повторять комик-группа «Монти Пайтон», «теперь поговорим совсем о другом». Девять правил монетизации инноваций противоречат тому, что вы узнали об инновациях от профессоров в колледже или на личном опыте. Об этих правилах вам не приходилось читать в учебниках или в десятках других книг, написанных консалтинговыми фирмами за последние двадцать лет.
Часть вторая
Девять неожиданных правил успешной монетизации
Глава 4
Выясните, готовы ли клиенты платить за ваш продукт, как можно раньше
Без этого невозможно приоритизировать продукт
ИЗ ВСЕХ ГЛАВ КНИГИ эта глава удивит вас больше всего. Мы объясним, почему абсолютно необходимо обсудить цену нового продукта в самом начале процесса разработки, а не в конце. Как мы отметили в главе 1, в нашем понимании «цена» отражает ценность
Данное издание представляет собой руководство для тех, кто изучает тему лидерства и хочет выработать продуктивную модель влияния на окружающих. В соответствии с центральной концепцией книги поведение человека складывается из трех уровней: видимой деятельности, сознательного мышления и подсознательных ценностей, убеждений, представлений и ожиданий от окружающего мира. Любое влияние на человека естественным образом затрагивает все три уровня, но в разном соотношении. Концепция «лидерства третьего уровня» применяется в программах обучения руководителей в различных странах мира.
Блестящий придворный и знаток людей Ларошфуко говорил в свое время: «Свет чаще награждает видимость достоинств, нежели сами достоинства». Но как же действовать подлинно талантливому человеку, которого не замечают на фоне более уверенных соперников? Джек Нэшер, профессор менеджмента и всемирно известный эксперт в области деловых коммуникаций, призывает освоить стратегии общения, свойственные профессионалу, который впечатляет своей компетентностью и привык греться в лучах славы. Читателю предлагается «пересоздать» себя: усовершенствовать внешний облик, подобрать уместный гардероб, грамотно организовать рабочее пространство, заучить поведение, характерное для лидеров, и бесстрашно выступать с самопрезентацией перед коллегами и партнерами.
Радость от работы, партнерские отношения внутри фирмы, скрупулезное планирование в сочетании со свободой принятия решений - эти идеи предлагались теоретиками менеджмента и маркетинга давно, но именно Клаус Кобьелл, ресторатор и владелец старинной гостиницы, впервые на практике последовательно воплотил их в жизнь. Уникальный новаторский метод мотивации сотрудников, используемый им, является универсальным и может быть эффективно использован в любой сфере бизнеса - будь то гостиница, адвокатская контора, ресторан или автосервис.
Предлагаемая книга является практическим руководством по совершенствованию систем обучения, развития потенциала личности и организации с помощью активных тренииговых форм. В ней раскрываются вопросы профессиональных качеств тренера, его креативных и функциональных возможностей, перспектив развития карьеры и самостоятельного бизнеса, принципов и способов обучения личности и коллектива, процессов разработки и проведения тренингов, навыков оценки и самооценки проводимых изменений. Данное руководство станет полезным источником информации для всех, кто связан с профессиональной необходимостью обучения других людей.
Бак Роджерс занимал десять лет пост вице-президента IBM по маркетингу. В своей книге он показывает, как корпорация изо дня в день ведет свой бизнес,как реагирует на изменениярынка, как добивается решения самых сложных задач, следуя трем простым принципам:– главным капиталом корпорации являются не деньги и недвижимость, а люди,– продажей должен заниматься каждый сотрудник, независимо от должности – покупатель превыше всего,– основа всего – стремление к совершенству.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.