Менеджер и организация - [54]

К числу пользователей организации обычно относятся ее учредители, потребители ее продуктов, поставщики, сотрудники, общество и т. д. Иногда она позарез нужна местным властям как источник бюджетных поступлений и рабочих мест. Иногда она совсем не нужна местным властям, а только мешает… Как-то мне пришлось дискутировать с одним предпринимателем, вся аргументация которого строилась на логике типа: «но городской совет должен же быть заинтересован!». Он не понимал, что такого субъекта, как «городской совет», в его городе не существует, а в чем заинтересован или нет каждый отдельный депутат, или мэр, или его заместитель – это совсем другая песня. Потребности не могут существовать абстрактно, они всегда конкретны. Это означает дискомфорт для каких-то конкретных субъектов, притом по конкретному поводу. Всякое обобщение в таких вопросах не просто уводит в сторону от дела – оно может завести совсем не туда, куда надо.

Однажды мне пришлось практически одновременно работать с двумя конкурирующими организациями (чего я обычно стараюсь избегать). Обе обеспечивали строительный рынок Литвы неметаллической кровлей. Одна импортировала эту кровлю из Финляндии, другая производила на собственном заводе. Импортная кровля стоила существенно дороже, но продавалась лучше. Когда я спросил директора завода, в чем причина его отставания от конкурента, он ответил приблизительно так: «Наши кровельные материалы точно не хуже, поэтому дело, само собой разумеется, только в цене. Слишком маленькая разница… Но ничего, мы сейчас затеяли модернизацию, меняем технологию, чтобы перейти на другое сырье, и через полгода наш продукт будет стоить в два раза дешевле – вот тогда им (конкурентам) придет конец…». Когда я спросил клиентов – руководителей строительных компаний, почему они покупают импортную черепицу, да еще платят дороже, неужели она настолько лучше нашей? – они мне объяснили: «Нет, кровля, в общем, одинаковая. И стоит дороже, это правда. Но ведь платим не мы. Более того, за свою работу мы легально получаем процент от общей стоимости закупаемых материалов, это предусмотрено в калькуляции. Так что для нас чем дороже, тем лучше. Кроме того, поставщик импортной черепицы обеспечивает также всю сопутствующую комплектацию, кем бы она ни изготавливалась, и нам не надо беспокоиться о совместимости, креплении и так далее. Его консультанты бесплатно инструктируют наших работников, по первому зову выезжают на объект, если возникают проблемы. С импортной кровлей у нас никогда нет головной боли, потому мы ее и берем». Надо ли говорить, что за несколько месяцев модернизации производства (которое пришлось останавливать) местный производитель потерял бо́льшую часть рынка и, даже успешно освоив производство более дешевого материала, отвоевать свою долю назад уже не смог. Предприятие оказалось на грани банкротства и было приобретено за долги поставщиком сырья. Потому что миссия в отношении основных клиентов была изначально ошибочной: «обеспечение дешевой кровлей» вместо «избавления от головной боли, связанной со строительством крыш».

Интересы потребителей также всегда конкретны и у разных потребителей разные. Нет, кажется, более опасной установки, чем думать, что «всем надо одного и того же». Одному пиджак нужен для удобства (карманов много), другому – для солидности, третьему для красоты, а четвертому в пиджаке теплее. Это предполагает разные миссии. Продукция при этом может быть одна и та же, но характеристики ее будут иметь разное значение в каждом конкретном случае, наилучшие способы предложения и предоставления этой продукции разным потребителям также будут разными. И платить клиенты будут не за одно и то же, а каждый за свое, необходимое лично ему. По отношению к любому стандартному предложению в каждом конкретном случае обычно найдутся аспекты, где клиент заплатил бы и больше, было бы за что. А дополнительные опции нередко служат скорее препятствием, чем причиной для покупки, – клиент не хочет платить за то, что ему не нужно.

Собственники компаний – и это особенно бросается в глаза, когда их несколько в одном бизнесе, – тоже обычно хотят каждый своего. Одному нравится этим делом заниматься, другому сейчас нужны деньги, третьему деньги сейчас не нужны, но хочется спокойной старости, четвертый метит в большие политики и ему от компании больше всего требуются социальные проекты и всяческие пиар-акции. Есть забавный анекдот про то, как Лев решил навести порядок в лесу и велел собравшимся зверям рассортироваться – красивым налево, а умным направо. Обезьяна возмущенно восклицает: «А мне что, разорваться?». Многие организации уже не в шутку, а всерьез оказываются в подобном положении, пытаясь удовлетворять несовместимые требования, и иногда это кончается плохо. Например, жесткое требование правительства социал-демократов не допустить двукратного сокращения числа рабочих мест в бывшем «Литрыбпроме» в соответствии с подготовленным кризисными менеджерами реалистичным планом спасения компании привело к тому, что компания обанкротилась и все восемь тысяч работников оказались на улице.