Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [75]

Тоталитарные секты создают свой собственный жаргон, включающий специальные слова и выражения, понятные лишь “избранным”. Для описания сложных ситуаций предлагаются упрощенные ярлыки; любая неопределенность напрочь исключается. “Любые сложности, возникающие у людей, один из которых выше или ниже другого по положению, в секте мунистов называют “проблемой Каина и Авеля”, – вспоминал бывший мунист Стивен Хассан. –

Суть проблемы и личности противоборствующих сторон в расчет не принимаются, это просто-напросто “проблема Каина и Авеля” и ничего больше. Сам термин определяет и единственно возможный путь решения конфликта. Каин должен подчиниться Авелю и следовать за ним, а не проявлять насилие, как следует из ветхозаветной истории. И дело с концом. Если “Каин” выбирает иной вариант поведения, он подчиняется желанию сатаны” [13].

В ловушку чрезмерных упрощений попадают не только “зомбированные” сектанты. Каждый из нас попадает в ситуации, которые способствуют “замедлению” мышления, когда мы, вместо того чтобы внимательно поразмыслить над сложившимися обстоятельствами, совершаем опрометчивый поступок – прибегаем к упрощенным умозаключениям. В эти моменты мы особенно восприимчивы к убеждению. Ниже описаны шесть особо опасных ситуаций [14].

Ситуация № 1. Вы уверены, что последствия ваших действий не имеют особого значения. Если последствия ваших действий могут быть незначительны, зачем тратить энергию ума, чтобы обдумывать все подробности? Например, недавно я приобрел новую автомагнитолу. Продавец согласовал со мной ряд вопросов от формы оплаты до почтового индекса, а потом бесстрастно спросил: “Вы желаете получить гарантию на три или пять лет?” и объяснил, что разница между этими двумя вариантами составляет всего несколько долларов. Его вопрос требовал от меня выбора из двух вариантов и однозначного ответа. Но торговец умолчал о третьей альтернативе. Отказавшись от оформления гарантийного талона, я уплатил бы на 15 % меньше. (Заслуживает внимания тот факт, что зарплата продавца, как правило, в большей степени зависит от продажи гарантийных талонов и прочих дополнительных услуг, чем от стоимости собственно товара.)

Значительного эффекта можно добиться, добавляя к просьбе, казалось бы, совершенно несущественные “штрихи”.

Психологи Роберт Чиальдини и Дэвид Шредер организовали эксперимент, в котором студенты-участники собирали у прохожих денежные пожертвования в благотворительные организации. Формулировка обращений к незнакомым людям оставалась неизменной, но в половине случаев просители добавляли: “Даже пенни будет кстати”. Это была правда – по крайней мере, в отношении сборщиков этих средств. Люди, которым говорили о “пенни”, вносили свою лепту гораздо чаще. Однако примечательно, что в общей сложности сумма пожертвований в обоих группах оказалась примерно одинаковой [15].

Будьте осторожны, когда торговцы побуждают вас к принятию непоследовательного решения. Не поддавайтесь на их мнимую небрежность.

Ситуация № 2. Вы вынуждены действовать быстро. Безотлагательность исключает тщательное обдумывание сложившегося положения. Продавцы активно используют этот принцип в своих интересах, подгоняя клиентов предложениями с ограниченным сроком действия или стараясь убедить их в том, что товар чрезвычайно популярен и быстро раскупается.

Так, в нью-йоркском универмаге регулярно устраивают “специальные пятиминутные распродажи”. Внезапно по радиосвязи раздается голос диктора, который объявляет: “Уважаемые покупатели, наступило время сегодняшней специальной пятиминутной распродажи”. Затем следует пауза примерно в 20 секунд, в то время как умудренные опытом завсегдатаи, затаив дыхание, выстраиваются возле лестниц и эскалаторов в ожидании подробностей. Наконец, когда диктор сообщает: “У северного входа № 2 боксерские трусы Hanes!!!”, возникает давка. Покупатели берут штурмом северный вход № 2, чтобы успеть купить рекламируемый товар в отведенные пять минут.

Если предложение ограничено во времени, вступает в действие так называемое правило редкости. Психолог Роберт Чиальдини описывает это так: “Менее доступное представляется нам более привлекательным" [16]. В ходе эксперимента, проведенного Стивеном Ворчелем и его коллегами, участников угощали шоколадным печеньем из коробки. В половине случаев в коробке оставалось 10 печеньиц, а в других случаях – только два. Представители последней группы делали вывод, что их печенье более популярно и пользуется большим спросом, а значит, должно стоить больше [17].

Кому понравится обедать в пустом ресторане? Большинство из нас выберут оживленное заведение, потому что, наверное, там подают более вкусную еду. А очередь еще больше укрепит нас в мысли, что выбор кафе или ресторана оказался правильным. Речь идет о важной психологической составляющей закона спроса и предложения. Больше всего мы стремимся заполучить товар или услугу, которые нелегко приобрести.

Принцип безотлагательности использовала и сеть Интернет-магазинов Ноте shopper networks, в которой товары выставляются на продажу в течение ограниченного промежутка времени – как правило, 10–15 минут. Ажиотаж посетителей сайта усиливается еще больше, когда они видят в верхнем углу экрана маленькие часики, отсчитывающие оставшиеся драгоценные секунды, по истечении которых выгодное предложение окажется недостижимым. Нередко на экране также представлен “счетчик покупок” – число оставшихся единиц товара уменьшается после каждой новой покупки. “У нас остались считанные единицы этих великолепных электрических обогревателей для ног, которые разработаны так, что могут греть каждый палец в отдельности. Скоро они все будут распроданы. Поспешите сделать покупку! – призывают потенциальных покупателей. – Действуйте быстрее, потому что такая возможность может