Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [32]

.

¹⁸“Флинстоуны” (Flmstones) – популярный мультфильм о людях каменного века, у которых есть все достижения цивилизации. – Примеч. ред.

Эти данные показывают значение и опасность все более распространенной практики использования знакомых образов мультипликационных героев для популяризации детских товаров. Тем не менее даже телекомпания PBS приобщилась к этой практике: в титрах популярного телевизионного сериала для самых маленьких зрителей “Телепузики” указаны бренды McDonald’s и Burger King. А недавно McDonald's также использовал четырех мягких героев этого шоу в качестве подарка к детским меню Happy Meals. Герои другого популярного детского телесериала “Улица Сезам” изображены на коробках хлопьев Count Chocula cereal [36]. Все это усиливает и без того мощную информационную нагрузку на детей, запутывая и сбивая их с толку. Малыши не способны осознать, что Фред Флинстоун продался конкурентам [37].

Приукрашивание вариантов выбора

Многочисленные исследования показывают, что людей, умеющих и готовых высказать противоположные мнения по тем или иным вопросам, считают менее предвзятыми и более честными. А впечатление того, что они готовы выступить вопреки собственной выгоде, просто обезоруживает. Но как казаться объективным и незаинтересованным в продаже – одновременно продавая товар или предлагая платные услуги? Над этим противоречием давно ломают головы все рекламисты.

Генри Киссинджер, занимая пост государственного секретаря, полагал, что он в состоянии принимать лучшие стратегические решения, чем его непосредственный начальник – президент США Ричард Никсон. Но роль, предписанная Киссинджеру, сводилась к информированию президента

 и исполнению его распоряжений. Если бы госсекретарь отважился самостоятельно принимать важные решения, не надеясь на вечно сомневающегося Никсона, это было бы равноценно государственной измене. Киссинджер нашел способ выйти из положения. Впоследствии Генри призна вался, что, представляя Никсону три-четыре возможныл альтернативы, он старался приукрасить самую, по его мнению, предпочтительную, чтобы именно на нее пал выбор президента. “Отсутствие альтернатив проясняет ум”, – любил повторять Киссинджер.

Подход Киссинджера широко применяется для написания рекомендательных писем. Определив предпочтительного кандидата на какой бы то ни было пост, возникает искушение подчеркнуть все его достоинства, благодаря которым он покажется более подходящим соискателем по сравнению со всеми остальными. Но читателям рекомендательного письма известно, что не существует безупречных людей, поэтому если будут описаны лишь положительные черты претендента, письмо покажется необъективным и может сойти за попытку манипуляции. С другой стороны, на рынке, где царит чрезвычайно жесткая конкуренция, правдивая, а подчас даже нелестная информация о кандидате может обречь его дальнейшие попытки продвижения на провал. Для решения подобной дилеммы грамотные составители рекомендательных писем включают незначительные негативные сведения о соискателе (например: “Господину де Ниро в первом семестре колледжа было сложно сосредоточиться на учебе, возможно, потому, что он только вернулся после выполнения боевого задания в Персидском заливе. Но впоследствии его отношение к учебе изменилось”) или завуалированную похвалу, представленную как недостаток (“Единственное, в чем я могу упрекнуть господина Алгера, так это в чрезмерном усердии” или “Мне хочется, чтобы господин Гериг не умалчивал, как ему свойственно, о своих достижениях”).

Техника Нормана Мейлера

Похожую стратегию усовершенствовал Норман Мейлер¹⁹. В некоторых своих самых язвительных сочинениях Мейлер с такой исключительной откровенностью акцентирует внимание читателя на личных промахах и недостатках своего героя (который, например, признается в своем эгоцентризме, высокомерии и тщеславии), что трудно не поразиться внутренней силе и честности этого мужественного человека.

Разновидность техники Мейлера завоевывает все большую популярность среди кандидатов на многочисленные политические посты. Претенденты все охотнее раскрывают общественности секреты своего прошлого: эффект разорвавшейся бомбы производят признания в употреблении наркотиков и откровения о первом сексуальном опыте… Политические деятели решают сами предать огласке свои ошибки молодости, не дожидаясь, пока их самые страшные тайны раскроют недоброжелатели. Саморазоблачение кандидата на высокий пост “обезоруживает” противников, лишая их шанса высказать осуждения и угрозы. Виртуозно исполненные признания способствуют созданию имиджа простого, честного и открытого человека, причем уязвимого – как и каждый из нас.

Самый лучший способ борьбы с возражениями – их предотвращение. Когда собеседник заявляет вам: “Вы не поверите в это”, он старается рассеять ваши сомнения. Тот же, который признается: “Возможно, это покажется глупостью”, хочет вас заинтересовать. В этом-то и состоит сила убеждения [38].

¹⁹Норман Мейлер (род. 1923) – известный американский писатель. – Примеч. ред.

Стиль предоставления информации

Стиль предоставления информации может иметь решающее значение в процессе убеждения. Мы уже говорили о том, что в глазах слушателей уверенный тон свидетельствует о надежности. Важную роль играют и невербальные составляющие общения. Как показывают исследования судебных процессов, следователи больше верят тем свидетелям, которые при допросе смотрят им прямо в глаза [39].