Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [25]

Настоящие ловкачи могут выходить сухими из воды даже в ситуации позорного провала. Во время эксперимента, проведенного в ходе полета космического корабля Apollo 14¹¹, популярный медиум Олаф Джонссон был одним из трех человек (имена двух других так никогда и не были названы), которым якобы удалось установить волновую связь с головным мозгом астронавта Эдгара Митчелла. Вскоре был организован эксперимент с целью исследования способностей Олафа, который с треском провалился. Оставшись непоколебимым, Олаф оправдывался тем, что шансы на его участие в эксперименте составляли один к трем тысячам. Даже если это и соответствовало действительности, Олаф забыл упомянуть, что этот перевес в три тысячи против одного касался такого никудышного результата, как у него. Даже сторонники Олафа оценили его выступление как яркую демонстрацию “потери парапсихологических способностей” [14]. Как говорил философ-богослов Алан Уоттс: “Чтобы прослыть гуру, нужно ставить себе в заслугу любое совпадение, которое может возникнуть в каждый момент времени” [15].

¹¹ Успешный полет на Луну “Apollo 14” с тремя астронавтами на борту состоялся в 1971 году. – Примеч. ред

Вы хотели бы доказать собеседнику, что способны постичь суть его личности? Пристально вглядитесь в его глаза. Задайте ему несколько общих вопросов. Если вы располагаете свободным временем, предложите клиенту пройти небольшой тест на определение типа личности, обратитесь к имеющимся у вас картам Таро или астрологическим таблицам – используйте все, что вам угодно, – а после этого скажите примерно следующее:

“Случалось, что близкие люди обманывали вас, но вам мешала ваша честность. Многие возможности, которые были у вас в прошлом, должны были реализоваться, но вы отказались использовать близких вам людей. Вы стремитесь к сморазвитию, любите читать книги и статьи. Вам подошла бы работа в сфере обслуживания. Вы способны понять проблемы окружающих и умеете им сочувствовать. Сталкиваясь с упрямством или откровенной глупостью, вы остаетесь непоколебимыми. Подходящей для вас оказалась бы и деятельность в сфере правопорядка. В вас очень сильно чувство справедливости” [16].

Получив такую “характеристику”, большинство людей не только подтвердят правильность ваших “интуитивных” суждений, но также, скорее всего, будут поражены вашей проницательностью. Выше я дословно процитировал речь Сиднея Омара, одного из самых известных и высокооплачиваемых астрологов Соединенных Штатов Америки, которую он произнес однажды в Лас-Вегасе. Эту характеристику клиента он якобы “вывел” благодаря своим экстраординарным способностям, чем чрезвычайно поразил того¹². Психологи называют готовность принимать нечеткие, но тем не менее лестные описания эффектом Барнума¹³ Известному предпринимателю и цирковому импрессарио, жившему в XIX веке, Финеасу Барнуму приписывается афоризм: “Каждую минуту на свет появляется новый простофиля”.

¹² Другое широко известное “универсальное” описание личности сформулировано Бертамом Форером: “Вы испытываете потребность в том, чтобы другие люди хорошо относились к Вам и восхищались Вами, и все же Вы склонны быть критичным к самому себе. Хотя у вас есть некоторые личностные слабости, в целом Вы способны их компенсировать. У Вас есть значительные неиспользованные способности, которые Вы не обратили себе во благо. Внешне дисциплинированный и с сильным самоконтролем, внутри Вы склонны к беспокойству и неуверенности. Время от времени Вы испытываете серьезные сомнения относительно того, правильное ли решение приняли и все ли правильно сделали. Вы предпочитаете известный уровень перемен и разнообразия и испытываете недовольство от разного рода ограничений. Вы также гордитесь собой как мыслящим независимо (самостоятельно) и не соглашаетесь с утверждениями других людей без удовлетворительного обоснования. Но Вы считаете неблагоразумным слишком раскрываться перед другими. Время от времени Вы ведете себя как экстраверт, приветливы и общительны, в другие же моменты сосредоточены на самом себе (как интроверт), насторожены и замкнуты. В некоторых из Ваших стремлений проявляется изрядная доля нереалистичности”. – Примеч. ред.

¹³Эффект Барнума можно сформулировать так: человек склонен принимать на свой счет общие, расплывчатые, банальные утверждения, если ему говорят, что они получены в результате изучения каких-то непонятных ему факторов. Видимо, это связано с глубоким интересом, который каждый из нас испытывает к собственной личности и, конечно, к своей судьбе. Исследуя эффект Барнума около сорока лет, психологи смогли определить, в каких условиях человек верит предложенным ему высказываниям, какие люди склонны верить, а какие нет, и какие высказывания вызывают Доверие – Примеч. ред.

Разумеется, следует учитывать особенности аудитории. Вполне правдоподобное для группы социальных работников сообщение вряд ли встретит большое одобрение у морских пехотинцев. Сложность здесь заключается и в том, чтобы говорить людям то, что они хотят услышать, но при этом не казаться чересчур заискивающим. Попытайтесь “нащупать” такой идеализированный образ, который создал в своих мыслях ваш клиент, даже если он сам об этом никогда не рассказывал. Упомяните о нескольких на первый взгляд отрицательных качествах и обратите их в достоинства вашего собеседника (“Ваша безотказная честность мешает вам…”). Не бойтесь быть излишне многословным и позвольте своему предсказанию казаться запутанным, даже если при этом вы будете разными словами пересказывать одно и то же. Самое главное – балансировать между неясностью и определенностью: пусть ваше высказывание будет одновременно и немного расплывчатым, чтобы не обнаружить вашего незнания, и довольно конкретным, чтобы в случае верной догадки все выглядело так, будто вам